Verkooptrajecten culmineren regelmatig in stevige onderhandelingsprocessen. In het ideale geval zijn beide partners uit op een win/win situatie.
Maar dat is lang niet altijd het geval. Vooral in deze magere tijden zijn klanten vaak uit op een maximaal resultaat. Hoe wapent u zich daartegen? Enkele praktische tips.
Elke commerciële professional heeft er mee te maken. Klanten gooien met enige regelmaat roet in het eten. Ze gaan om wat voor reden dan ook dwarsliggen.
Is het een teken van interesse? Zijn het verhulde koopsignalen? Of moet u zich zorgen gaan maken over uw manier van verkopen?
Een van de belangrijkste horden die wij in de verkoop moeten nemen is de vraag, bekeken vanuit de prospect:
Is dit een betrouwbaar bedrijf om zaken mee te doen?
Wanneer u met een prospect spreekt, maakt deze een afweging. Hij legt uw geloofwaardigheid op een weegschaal. Net zo als vermeende heksen die in de middeleeuwen op een waag werden gezet. Naar welke kant slaat de balans door?
Is klantvriendelijkheid de heilige graal van de marketing en verkoop? Je zou denken van wel. Alle klanten willen toch behoorlijk behandeld worden?
Klanten star op regeltjes wijzen, onvriendelijke en soms zelfs botte behandeling en klanten voor van alles en nog wat laten bijbetalen scoort slecht. Niet waar?
De gemiddelde Nederlander heeft het tegenwoordig gemakkelijk. Voor elk probleem is er wel een trainer of coach beschikbaar.
Coaches staan in drommen te trappelen van ongeduld om de helpende hand te bieden. Het aanbod lijkt zo langzamerhand de vraag flink te overtreffen. Dus hebben die coaches het weer helemaal niet zo gemakkelijk. Velen worstelen met de vraag: hoe verdien ik mijn boterham? Aan het beleg komt men vaak al niet meer toe.
Uw ouders hebben het u vast met de paplepel ingegoten: 'kindertjes die vragen, worden overgeslagen!'
Van alle goed bedoelde ouderlijke adviezen, is dit waarschijnlijk het slechtste advies dat uw ouders u ooit hebben gegeven. Zeker wanneer u commercieel enige impact wilt maken. Hoe zit dat?
Stel u hebt met een verkoper gesproken en samen besloten dat hij alles keurig netjes in een offerte verpakt. Het grote moment is aangebroken. U ontvangt de offerte en dan slaat de schrik u om het hart. In de offerte praat de verkoper meer over zichzelf dan over u. Na korte tijd legt u met een diepe zucht de offerte op uw stapeltje nog te doen. De kans is groot dat u het vergeet. Zelf trapt u natuurlijk niet in deze val, toch?
Het is dagelijkse kost voor bedrijven en professionals: potentiële klanten die informeren naar hun producten of diensten. De vraag 'wat kost dat?' is eerder regel dan uitzondering. Wanneer u uw prijs noemt zegt de prospect steevast 'van harte bedankt, ik zal erover nadenken'. Einde gesprek. Daarna hoort u nooit meer iets van deze prospect. Wat is er aan de hand?
Sjaak hing al een tijdje aan de telefoon met de heer Veenstra, een veelbelovende prospect. Eindelijk hapte Veenstra toe 'nou vooruit, komt u maar langs. Het is toch wel vrijblijvend hè?' Sjaak kon zijn vreugde nauwelijks bedwingen en zei op blije toon 'maar natuurlijk meneer Veenstra, volkomen vrijblijvend!'
De afspraak was snel gemaakt en een week later zat Sjaak in het kantoor van Veenstra.
In dit snelle internettijdperk is de kans groot dat u offerteaanvragen via uw website of per e-mail ontvangt. Het groentje smult: het lijkt een prachtige kans op makkelijke productie. Ervaren rotten weten wel beter: weer veel werk zonder dat het iets oplevert. De waarheid ligt waarschijnlijk ergens in het midden. De vraag is natuurlijk hoe u het kaf van het koren scheidt.
Hoe vaak hebt u het al gehoord dat u te duur bent? Elke ondernemer of ZZP-er heeft er mee te maken. Klanten zetten uw marges onder druk. Zeker in deze tijd.
Prijsconcessies kosten u geld. Niet alleen op de korte termijn, maar ook op de langere termijn. Want eenmaal weggegeven blijft weggegeven.
Ik heb altijd al een vreselijke hekel gehad aan regeltjes en procedures. Ik kon me vroeger ontzettend opwinden als een collega zich beriep op \'zo hoort het nu eenmaal!\' Het vervelende is dat er een type mens bestaat die dergelijke regeltjes tot op de letter nauwkeurig volgt en zijn eigen verstand - voorzover zo iemand dat heeft - volledig op nul zet. Zoiets is aanleiding tot malle toestanden en heel wat klantenleed.
Er heeft zich een drama voltrokken langs de Nederlandse kust: Johannes is niet meer. Het schijnt dat heel Nederland zich druk heeft gemaakt over een gestrande walvis.
Uiteraard bemoeit de politiek zich er ook weer mee. Minister Kamp kondigt aan dat er een protocol moet komen voor alle soorten gestrande zeezoogdieren. Krabben en vissen schijnen niet te tellen. Maar dat ter zijde. Helaas is dit soort incidentenpolitiek niet alleen bon ton in Den Haag, maar ook in het managementkringen.
Uit ervaring weet ik dat verkopers niet tuk zijn op koude acquisitie via de telefoon. Maar omdat het een onderdeel van hun vak is, doen velen het knarsetandend. Professionele dienstverleners hebben over het algemeen een nog grotere hekel aan dat \'opdringerige gedoe\'. Zij zijn het liefst met hun vak bezig. Dus zou het ideaal zijn wanneer potentiële klanten naar u toekomen. Is zoiets mogelijk?
