Afsluittechnieken kunnen prima werken. Daaraan zijn echter wel voorwaarden verbonden. De klant moet bijvoorbeeld een concrete behoefte hebben. Dat op zich is nog niet genoeg. De klant moet ook overtuigd zijn van het nut en de noodzaak van een oplossing. Dan komt er vanzelf een natuurlijk moment waarop u naar de order vraagt. Sterker: moet vragen, anders loopt u de opdracht mis.
Wanneer u wel eens geprobeerd heeft om via de telefoon nieuwe klanten te werven, dan heeft u ongetwijfeld het volgende meegemaakt. Na een kort gesprek zei de prospect tegen u:
'Wilt u zo vriendelijk zijn om mij eerst wat meer informatie te sturen?'
Veel prospects gebruiken dit als truc om van u af te komen. Maar lang niet iedereen. Hoe zit dat?
Komt het volgende u bekend voor? De klant vraagt wat het allemaal gaat kosten. U geeft keurig netjes antwoord en dan reageert de klant koeltjes met \'Is dat de beste prijs die u kunt noemen? Of kan er nog wat af?\'
Menig verkoper trapt in de valkuil om korting te geven. Vervolgens zegt de klant: \'Bedankt. Ik denk er over na en u hoort nog van mij!\' Het gesprek is ten einde. De verkoper heeft niets bereikt. Hoe voorkomt u dit?
De meeste mensen voelen weerstand opkomen wanneer men ze confronteert met namaak. Neppers zijn goedkoop en niet het échte ding. Nep is minderwaardig. Echt is goed. Zo denken wij niet alleen over dingen, maar ook over mensen. Dus hunkeren velen naar authentiek gedrag. Is dat wel zo verstandig?
Content marketing is hot. Daarmee vertel ik niets nieuws. Wanneer u zich op dat pad begeeft dan moet u strijden om aandacht met tienduizenden concurrenten.
Het is dus allereerst zaak om de interesse van uw doelgroep te prikkelen. Dat lukt vaak wel met een flitsende titel en een pakkende inleiding. Maar dan, hoe gaat het verder?
Vraag eens aan de gemiddelde verkoper wat de belangrijkste reden is waarom klanten afzien van een koop. Of waarom ze bij de concurrentie kopen en niet bij hen. Aardige kans dat ze dan zeggen 'tja... dat is toch logisch want wij zijn te duur!'
Uit een enquête van CRMGuru bleek dat 50% van de verkopers de prijs als belangrijkste reden noemde voor het mislukken van de transactie. En wat zeiden klanten?
Stelt u zich de volgende situatie eens voor. U wandelt in een vreemde stad en zwerft op goed geluk rond zonder duidelijk doel voor ogen. U komt op een plein terecht. Daar ziet u iemand die op een zeepkistje staat en luidkeels een boodschap verkondigt. Hij is de enige die dit doet. Zou u misschien even opkijken en nieuwsgierig luisteren naar wat hij zegt? Net zoals de mensen die om hem heen staan?
Het is de natte droom van de vooruitstrevende marketeer: één op één met zijn klanten communiceren. Tot op heden bleek dat ideaal lastig te verwezenlijken. Volgens sommigen is dat nu toch echt binnen handbereik. Je hoeft daarvoor slechts alle communicatiekanalen met elkaar te integreren en voila het wonder zal geschieden. Ik zeg: droom lekker verder!
Veel mensen gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan telefonische acquisitie doen. In plaats daarvan netwerken zij zichzelf helemaal suf.
Ze bezoeken allerhande netwerkbijeenkomsten en zijn natuurlijk volop vertegenwoordigd op de sociale media. Want een minuut geen content gedeeld, is kansen verspeeld. Is dat feit of fictie?
De eerste 20 tot 30 seconden zijn bepalend voor het verloop van een telefonisch acquisitiegesprek.
Wanneer het u lukt om meteen de interesse van prospects te prikkelen heeft u een goede kans op een vruchtbaar gesprek. Maar hoe pakt u dat aan? U vindt in dit artikel drie praktische tips.
Wanneer u begint met telefonische acquisitie moet u er op rekenen dat een deel van de mensen die u belt meteen met een afwerende reactie komt.
Prospects draaien uw goedbedoelde pogingen gemakkelijk de nek om met 'Ik heb geen interesse!' of 'Wij zijn al voorzien!'
Populair is ook 'Wilt u me soms iets verkopen?' Bosjes verkopers reageren op dit laatste bezwaar met 'Nee hoor!' Is dat slim?
Onderhandelaars zijn er op uit om voor zichzelf de beste deal te sluiten. Succesvolle onderhandelaars zijn meester in het bespelen van hun onderhandelingspartners, maar houden ook rekening met de belangen van de ander.U vindt in deze blog vijf praktische onderhandelingstechnieken.
In de niet zo goede oude tijd leerde men verkopers dat ze altijd moesten afsluiten. Dus werden er hele boeken vol gekalkt met allerlei, soms zelfs bizarre, afsluittechnieken. Want zo ging het verhaal: hoe meer afsluitpogingen een verkoper onderneemt, des te groter is de kans dat een klant instemt met zijn voorstel. Onderzoek zou zelfs hebben bewezen dat verkopers minimaal 5 afsluitpogingen moesten ondernemen om een order binnen te halen. Berust dit op waarheid of is het pure fictie?
Bezoek een gemiddelde zakelijke website, of kijk eventjes of Twitter. Dan vliegen de goed bedoelde adviezen u om de oren. Veel van die adviezen lijken als twee druppels water op elkaar. U moest aan de social media en of dat niet genoeg is, nu hoort u van alle kanten dat u moet bloggen. Want uw klanten zitten vol spanning te wachten op uw gedachtespinsels. Is dat écht zo?
