Even een vraagje: wat is er terechtgekomen van uw goede voornemens? Als u bent zoals veel andere mensen, dan is het antwoord waarschijnlijk: niet zoveel. De kans is groot dat u de methode ‘met grote sprongen, snel resultaat boeken’ hanteerde. In de praktijk blijkt het niet goed te werken. Wat dan wel?
Terwijl u dit artikel leest, is de kans groot dat een verkoper ergens in het land bezig is zijn verkoopgesprek grondig te verzieken. Er zijn namelijk heel wat verkopers die aan hun prospect de vraag stellen: “Bent u tevreden over uw huidige leverancier?” Wat is er mis met deze vraag?
Kijkt u regelmatig naar de TV? En zapt u niet weg als de onvermijdelijke reclameblokken op uw beeldscherm verschijnen? Dan hebt u deze commercial vast wel eens gezien. Het begint met enkele verdwaasde klanten in wat zo te zien discountzaken zijn. Een klant staat er beteuterd bij terwijl een verkoper passeert die nonchalant opmerkt "mijn collega komt zo bij u..!" Het laatste shot is wel heel erg triest...
Even een vraagje: wat is er terechtgekomen van al uw fraai goede voornemens? Als u bent zoals veel andere mensen, dan is het antwoord waarschijnlijk: niet zoveel. De kans is groot dat u de methode ‘met grote sprongen, snel resultaat boeken’ hanteerde. In de praktijk blijkt het niet te werken. Wat dan wel?
E-mail is een prachtige manier om in het zakelijke verkeer contact met elkaar te onderhouden. Op die manier bent u 24 uur per dag en 7 dagen per week bereikbaar. Maar… er zijn natuurlijk ook momenten dat u druk bent met andere zaken, zoals met uw vakantie of een zakenreis. Wat doet u dan? U stelt eventjes vlug een automatisch berichtje in.
Vrijwel elke verkoper of adviseur hoort zijn klanten met enige regelmaat zeggen “ik wil erover nadenken”. De verkoop gaat voorlopig niet door. Tot overmaat van ramp komt van uitstel vaak afstel. Hoe voorkomt u op een zijspoor te belanden?
Er zijn nogal wat mensen – vooral presentatiedeskundigen – die vinden dat je geen presentaties moet geven met PowerPoint. Inderdaad je redt een slechte presentatie nooit met PowerPoint. Anderzijds kunnen de dia’s een waardevolle aanvulling op uw boodschap zijn.
Het verkoopgesprek is goed verlopen. U mag een offerte uitbrengen. Hoera! Nu nog even snel de offerte de deur uit en de zaak is in kannen en kruiken. Of toch niet? In dit artikel vindt u zeven manieren waardoor uw offerte snel in de prullenbak belandt.
Trainingen worden vaak gegeven door mensen die expertise hebben ontwikkeld op een bepaald terrein. Met hun expertise lijken ze prima geschikt om deze kennis door te geven aan anderen, bijvoorbeeld via een training of een presentatie. Althans dat is een algemeen heersende opinie. Uit onderzoek van de American Society for Training & Development (ASTD) blijkt dat deze aanname onjuist is.
Ooit zat ik met een groepje verkooptrainers aan tafel. Eén van de trainers zei met een blik in de ogen of hij zojuist het ‘licht’ had gezien: “Jeetje wat ik vandaag toch heb ontdekt. Verkopen is gewoon een kwestie van gunnen!” Iedereen knikte instemmend. Sindsdien heb ik het nog vele malen gehoord en gelezen. De vraag is dus gerechtvaardigd: “Is verkopen niet meer dan een soort Idols? Een competitie waarin de aardigste verkoper meestal wint?”
Mensen ergeren zich dood aan ongevraagde telefoontjes – natuurlijk altijd onder etenstijd – van bedrijven. Maar deze ergernis weerhoudt vooral energiebedrijven en telefoonmaatschappijen er niet van om vrolijk door te gaan met hagel op een mug af te vuren. Het ergste is dat deze organisaties kennelijk niet in staat zijn om te leren van hun eigen ervaringen.
Pas las ik een commentaar van een verkoopexpert ergens op het internet. Hij vertelde dat hij zich ergerde aan al die mailings van loterijen. Het was voor hem allemaal te veel en te schreeuwerig. De gouden enveloppen vallen bij hem niet in de smaak. Hij vond het drie keer niks. Nee, u moet het vooral anders aanpakken: persoonlijk met uw potentiële klanten communiceren, één op één! Dat werkt veel beter.
Wanneer u deze titel leest, denkt u ongetwijfeld: wat een malle vraag. Is die Hoetmer gek geworden? Natuurlijk bent u uzelf! Echter volgens sommige auteurs gedraagt u zich onnatuurlijk wanneer u begint te managen of te verkopen. U bent te gemaakt, niet écht. Kennelijk verkeert menig manager, professional of verkoper in een gekmakende identiteitscrisis. Waarom zouden deze auteurs anders schrijven over authentiek leiderschap of authentiek verkopen?
