Twee jaar geleden, tijdens het WK voetbal brak de Wuppie-gekte los. Nu probeert de grootgrutter uit Zaandam opnieuw de harten van de voetbalfans te veroveren met de Welpie. Helemaal gratis en voor niets. Nou ja, bijna, want je moet wel wat boodschappen inslaan. Maar dat waren we toch al van plan. Waarom heeft het woord gratis zo’n geweldige aantrekkingskracht?
Hebt u zich ook wel eens afgevraagd hoe u mensen – natuurlijk op een nette manier – ‘ja’ laat zeggen tegen uw voorstellen? En bent u soms gefrustreerd omdat ze uw ideeën afwijzen? Dan vindt u hier een interessante tip.
Ze zeggen wel eens wil je loyaliteit? Neem dan een hond! Ze noemen het niet voor niets ‘trouwe viervoeters’. Het ideaal van veel bedrijven is loyale klanten. Want daardoor nemen de verkoopkosten af. Het is makkelijker zakendoen. Maar hoe bevorder je de loyaliteit van klanten?
Ik heb het niet zo begrepen op ethische discussies. Het probleem is dat wij allemaal een beetje anders over ethiek denken. Je komt er nooit uit. Helaas ontkom je er soms niet aan. Pas nog werden een aantal tips die ik in mijn salesblog “Hoe ga je om met prijsbezwaren” gaf, afgedaan met ‘door de strot duwen’ en ‘aansmeren’.
Op mijn salesblog "Waarom zeuren klanten over de prijs" kwamen talloze reacties. Vandaar dat ik er deze keer extra aandacht aan besteed. Volgens veel verkopers zijn prijsbezwaren de belangrijkste reden waarom klanten niet kopen. Als je dezelfde vraag aan klanten stelt, krijg je overigens andere antwoorden. De meeste gehoorde klacht is: "de verkoper heeft te weinig aandacht voor mijn behoeften!" Voor de liefhebbers heb ik enkele praktische tips verzameld.
Verkopers klagen steeds vaker over klanten die steggelen over de prijs van hun product of dienst. Ze zeggen: “iedereen zoekt tegenwoordig op internet naar de beste koopjes en dan verwachten ze van ons de laagste prijs!” Tja… arme stakkers, wat hebben jullie het toch zwaar. Heb je je wel eens afgevraagd wat de oorzaak is van al dat handjegeklap?
Heb je je ooit wel eens afgevraagd waarom de ene persoon veel succesvoller is dan de andere? Waarom de ene verkoper altijd boven zijn targets scoort en de andere met veel hangen en wurgen de eindjes aan elkaar weet te knopen? Of gewoon mislukt? Dan is hier het antwoord.
Je hebt spam en spam. De grote bulk van de ‘spam’ gaat over medicijnen, luxe namaakartikelen, casino’s, allerhande hulpmiddelen waardoor je seksleven op slag zou verbeteren en meer van dat soort irritante rotzooi. En dan is er die andere spam verzonden door meer 'serieuze' zakenlieden.
Je bent deze uitspraak vast wel eens tegengekomen. Zelf werd ik er onlangs aan herinnerd in een reactie op mijn weblog “Verkopen gewoon een kwestie van keihard werken”. De redenering is als volgt: “Voor verkopen heb je talent of je hebt het niet. Trainen heeft weinig zin. Zie het maar als een leuk dagje uit.” Moet ik mijn trainingspraktijk opdoeken? Of heeft mijn bestaan toch nog zin?
Het is me al vaker opgevallen: verkopers lezen weinig boeken. In mijn trainingen stel ik soms de vraag: “heb je wel eens een boek over verkopen gelezen?” De reacties zijn voorspelbaar: “nee, daarvoor heb ik geen tijd!” Of: “Alsjeblieft zeg, die boeken zijn geschreven door theoretici, die nog nooit met hun voeten in de klei hebben gestaan. Daar heb je helemaal niets aan!” De gedachte dat je uit een boek niets kunt leren is wijdverbreid onder verkopers.
Willen uw verkopers ook zo graag meer verkopen? De meeste deelnemers aan mijn trainingen willen natuurlijk dolgraag meer verkopen. Daarvoor zijn ze op de training verschenen of gestuurd. Gelukkig heb ik over enthousiasme ook weinig te klagen. Maar….???
Vroeger in de goeie ouwe tijd wist je één ding zeker: voor elektriciteit was je afhankelijk van het locale energiebedrijf. Je had geen keuze. Tegenwoordig met die vrije marktwerking is dat allemaal anders. De consument baadt in weelde dankzij die geweldige marktwerking.
Klanten zijn soms een tikkeltje vaag. Vaagheid is een wankele basis voor geslaagde verkoopgesprekken. Gelukkig is er een simpele methode om meer duidelijkheid te verkrijgen. Stel inhaakvragen.
Is het u ook wel eens opgevallen dat sommige mensen ‘reactief’ zijn ingesteld? Ze reageren op wat u zegt. Ze staan onvoldoende stil bij de impact van hun reacties. In plaats van te reageren, doen verkopers er verstandig aan te antwoorden.
