Verkopers presteren het regelmatig een koud acquisitiegesprek al binnen enkele seconden de das om te doen. De eerste 30 seconden van dergelijke gesprekken zijn van levensbelang. Als de verkoper voorbarige vragen stelt, of dingen beweert die verkeerd overkomen, is het gesprek snel afgelopen. Gisteren nog…
U hebt er alles aan gedaan om bezoekers naar uw website te lokken. En dan komt u erachter dat 87 procent van de bezoekers uw website verlaat zonder dat ze andere pagina’s hebben bekeken. Wat doet u er aan? Hoe verhoogt u de plakkerigheid van uw website?
De nieuwsberichten schreeuwen u de laatste tijd tegemoet: “De economie komt tot stilstand!” en “Consumentenvertrouwen op dieptepunt!” Een recessie zit vooral tussen de oren van mensen. Het is heel veel emotie. Maar wat heeft het allemaal om het lijf? Is doemdenken écht uw enige optie?
Hebt u zich wel eens afgevraagd hoeveel tijd verkopers werkelijk aan verkopen besteden? Ik bedoel dus dat ze hun klanten in de poppetjes van hun ogen kijken en druk bezig zijn hun product of dienst aan de man te brengen. Houd u stevig vast en nestel uzelf diep in uw stoel zodat u niet kunt vallen. De netto verkooptijd bedraagt slechts 11%! Dit roept prangende vragen op: wat is de oorzaak? En netzo belangrijk: wat kunt u er aan doen?
Het vertrouwen van de banken heeft de laatste maanden een flinke deuk opgelopen. Dat is geen nieuws. De mannetjes en vrouwtjes in grijze streepjespakken waren te druk bezig met hun super ingewikkelde financiële constructies. Uiteindelijk begrepen ze er zelf ook geen snars meer van en dus mocht vadertje staat opdraaien voor de misère die ze zelf hebben aangericht. Maar er is meer wat deze lieden niet begrijpen.
U hebt ze vast wel eens ontvangen: e-mailtjes met de blijde boodschap dat u een prijs hebt gewonnen in een loterij. U bent de uitverkorene! Natuurlijk trapt u er niet in. Het is bedrog. Toch zijn er mensen die er wel in tuinen, zo’n slordige 300.000 (!) Nederlanders per jaar. Zijn ze blind? Zijn ze achterlijk? Wat bezielt deze mensen?
Markten zijn ruwweg verdeeld in 3 categorieën: de top, het midden en het lagere segment. De laatste jaren is er een ontwikkeling gaande waardoor het middensegment in toenemende mate problemen ondervindt. Het midden laat zijn oren teveel naar de klanten hangen, durft niet te kiezen. De uitersten gaan hun eigen weg en verzamelen een trouwe schare fans.
In mijn vorige weblog heb ik het belang voor bedrijven onderstreept om zichzelf te onderscheiden van anderen. Het loont een paarse koe te zijn in de kudde van zwartbonte koeien. Het is dus hoog tijd voor een voorbeeld. Multisterrenkok Gordon Ramsay steekt met kop en schouders uit boven zijn concurrenten. De Schot is in het bezit van 10 Michelinsterren en scoort hoge kijkcijfers op TV. Wat is kenmerkend voor zijn aanpak?
Mensen hebben de neiging elkaar te imiteren. Meelopen met de kudde geeft een veilig gevoel. Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Vaak leidt het tot meer van hetzelfde of hetzelfde maar dan een fractie beter of anders. Het is een vals gevoel van veiligheid. In de verkoop en marketing bereik je daarmee in het gunstigste geval gemiddelde resultaten. Zullen wij samen eens bekijken hoe het anders kan?
Een paar weken geleden schreef ik enkele salesblogs over de dood van het begrip klantgerichtheid. Daarmee maakte ik een grote fout. Wat ben ik toch een sufferd. Ik beweerde dat klantgerichtheid als begrip had afgedaan, verworden was tot een holle frase. Dat is niet juist: het hele concept van klantgerichtheid getuigt van een ongekende onnozelheid.
Vraagt u zich ook wel eens af wat er wel en niet mag bij het maken van reclame? Hoever kunt u bijvoorbeeld gaan met het maken van productvergelijkende reclame? En hoe zit het met het beeldmateriaal? Wie is daarvan de eigenaar? Zo maar een paar vragen. Uit de voorbeelden in dit artikel blijkt dat sommige marketeers en ondernemers er veel te lichtzinnig over denken.
Veel verkopers en professionals hebben een hekel aan koude acquisitie. In de volksmond noemt men dit ook wel acquisitieangst. Is het angst? Natuurlijk niet altijd. Er zijn zat mensen die zonder schroom de telefoon pakken en een gesprek aanknopen met een vreemde. Helaas worden ze vaak afgewezen. En dat is niet leuk, maar hoort er bij. Dus krijgen ze vanzelf een hekel aan koud bellen. Maar waarom wijzen mensen u af?
Hebt u begin deze week uw aandeeltjes Fortis voor een habbekrats de deur uit gedaan? Bent u bang dat uw bedrijf de moeilijke tijden niet overleeft? Dat verkopen nog moeilijker wordt dan het al was? Dan heb ik een positieve boodschap voor u.
Mijn vorige weblogs zijn prima gelezen en hebben veel reacties opgeroepen. Fijn! Het onderwerp leeft kennelijk. Toch zijn er ook wat misverstanden ontstaan. Voordat ik verder ga met de serie die ik voor ogen heb, wil ik deze misverstanden uit de wereld helpen.
