Uit onderzoek* blijkt dat in 60% van de gevallen verkopers bij de verkeerde mensen aanschuiven. Zullen wij even rekenen? Stel een verkoper bezoekt per jaar gemiddeld 200 klanten en een verkoopbezoek kost € 250. Dan investeert het bedrijf € 50.000,=. Daarvan is 60% gelijk aan € 30.000 verspilling. Het is een cijfer waarvan iedereen zich rot zou moeten schrikken. Wat is de oorzaak?
Als de omzet tegenvalt, hoor je ondernemers vaak verzuchten "wij moeten meer naamsbekendheid hebben, dan lukt het wel!" Het lijkt een logische gedachte. De veronderstelling is: meer naamsbekendheid leidt tot meer leads en uiteindelijk tot meer verkopen. De vraag is natuurlijk: is het zinvol om kapitalen in de naamsbekendheid van uw onderneming te stoppen?
Deze week sprak ik meerdere professionele dienstverleners. Ze klaagden allemaal dat de markt zo beroerd was. Klanten die tot voor kort goed waren voor een behoorlijk deel van hun omzet, lieten het plotseling afweten. Ze vertelden me: “Ik ga beginnen met andere diensten. Iets waar meer brood in zit!” Het zou wel eens een pijnlijke vergissing kunnen zijn.
Koud bellen is per definitie een klantonvriendelijke daad. Daar hoeven wij niet moeilijk over te doen. U onderbreekt de prospect altijd bij zijn bezigheden. Hoe haalt u dan toch maximaal resultaat uit uw belacties? Door in te steken op een onderwerp dat de ander (mogelijk) interesseert. Daarvoor is een grondige kennis van uw doelgroep essentieel.
In de serie over acquisitiebloopers hebt u kennisgemaakt met de grootste blunders die verkopers dagelijks maken in hun koudeacquisitiegesprekken. U hebt ook al enkele praktische tips kunnen lezen. Het is dus hoog tijd om daar meer aandacht aan te besteden. Hoe kan het beter?
De serie acquisitiebloopers nadert zijn ontknoping. Was de lijst nog niet lang genoeg? Kan er nog meer fout gaan? Ja, hoor maakt u zich vooral geen zorgen. Verkopers zijn een creatief volkje, ook als het op blunderen aankomt.
Over uzelf of uw bedrijf beginnen te praten is een afrader. De prospect is helemaal niet geïnteresseerd naar uw persoontje. Het is een no brainer. Dan maar beginnen te praten over uw product of dienst en alle mooie kenmerken en voordelen? Het ligt voor de hand. Dus steekt menig verkoper van wal om stuk te lopen op een muur van onbegrip. U voelt al aan wat de volgende blooper is…
Verkopers haten koude acquisitiegesprekken. Daarover ze zijn het roerend eens met hun slachtoffers. Die hebben een diepgekoesterde afkeer tegen deze gesprekken. Het optelsommetje is snel gemaakt: verkopers en prospects gedragen zich als kat en hond. Tel daarbij op dat het vertrouwen in de economie helemaal zoek is en je hebt een dodelijke combinatie. Dit is het eerste artikel in serie over acquisitieslapstick in de lage landen.
Wat doet u met klussen die u niet leuk vindt? De kans is groot dat u ze uitstelt. Het is een belangrijke reden waarom verkopers zo weinig resultaten boeken met koude acquisitie. Ze beginnen er nooit écht aan, ze zien er als een berg tegenop. Ze vertonen vluchtgedrag. Wat kunt u er aan doen?
Verkopers hebben over het algemeen een grondige hekel aan koude acquisitie. Sommigen doen het zelfs in hun broek van angst als ze er aan denken. Dan maar liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling? Of is er toch nog hoop voor deze verkopers?
Salesmanagers vragen me regelmatig of ik een praatje voor hun verkopers wil houden. De aanleiding? Motiveren staat met stip op nummer 1! Gek eigenlijk dat ze mij daarvoor vragen. Motivatie is toch iets dat uit jezelf moet komen? En het is natuurlijk aardig als de manager er ook een handje bij helpt. En dat doen ze ook. Ze besteden aan mij de bevlogenheid uit en zelf treffen ze enkele administratieve maatregelen.
De economische voorspellingen zijn somber. Volgens de laatste berichten zou onze economie met twee procent krimpen. Toch zien verkopers de toekomst zonnig in. Uit een poll op het weblog Sales is een vak (van Rikkert Walbeek) blijkt dat 68 procent van de verkopers verwacht in 2009 meer te zullen verkopen. 12 procent verwacht gelijkblijvende resultaten. Met andere woorden 80 procent heeft een rooskleurig beeld van de toekomst. Ze zien geen donkere wolken…
Hoe hebt u het er dit jaar van af gebracht? Was u een uitblinker? Ging het ‘zo zo’ of bent u ontevreden over uw prestaties? Welke factoren zijn hierbij in het spel? Doet u het allemaal zelf of bent u een speelbal van de omstandigheden? Bestseller auteur Malcolm Gladwell komt in zijn nieuwste boek met interessante informatie...
In zijn salesblog met de titel ‘WAKE-UP CALL: 1 van 12 tips voor dips: doe gewoon’ zegt Guido Thys dat u al die dingen die u volgens de experts nu moet doen, altijd al had moeten doen. Daarin heeft Guido gelijk. Hij heeft het prachtig verwoord, dat is hem wel toevertrouwd. Maar hij begaat ook een vergissing. Het is niet minder van hetzelfde. Er is wel degelijk iets veranderd.
