Bent u ooit op een buitenlandse bazaar geweest? Dan zal het u vast wel eens zijn overkomen dat een verkoper door kreeg dat u uit Nederland kwam en met een zwaar accent riep "kijken, kijken, niet kopen!"
Het verschijnsel van de kat uit de boom kijken doet zich ook in ons land voor op totaal andere plekken. Het is trouwens niet uniek voor bazaars of Nederlanders. Wat is er aan de hand?
U hebt het vast wel eens meegemaakt. U had contact met een groot bedrijf via hun telefonische service en stelde een vraag.
Eigenlijk was het helemaal niks moeilijks. De medewerker gaf keurig antwoord en uw probleem was opgelost. Alles leek in kannen en kruiken. Maar wat gebeurde er daarna?
U bent uiteraard expert op uw vakgebied. Dan is het bijzonder lastig wanneer uw klanten kwistig met allerlei meningen strooien die als een tang op een varken slaan. Zie dan nog maar eens uw hoofd koel te houden.
Het is dan niet gemakkelijk om de neiging die ander eens goed uit te leggen hoe de vork werkelijk in de steel zit te onderdrukken. Maar is dat wel zo verstandig?
Wat vindt u van een artikel met de titel "Meer verkopen door de emoties van klanten te bespelen". Uit ervaring weet ik dat dergelijke artikelen gemengde gevoelens oproepen. Er zijn mensen die er van smullen, maar er zijn ook mensen die dergelijke artikelen scherp veroordelen. Want manipuleren is onethisch. Toch?
Hoe zou u reageren wanneer er een onbekende op u af loopt en probeert een praatje aan te knopen? De kans is groot dat u terughoudend reageert of meteen een afwerend gebaar maakt. Waarschijnlijk hebt u er geen zin in of vertrouwt u het niet. Hoe zit dat als men u via de telefoon benadert?
In de verkoop draait het niet zozeer om ‘goede verkoopgesprekken’ maar veel meer om ‘effectieve verkoopgesprekken’. Dat maakt het verschil tussen succesvolle verkopers en minder succesvolle verkopers. Die laatste zeggen vaak "Tjonge wat het ik een hoop goede gesprekken gevoerd!" Maar als u ze dan vraagt "Wat heeft het opgeleverd?" Dan blijft het stil. Dat kan gelukkig anders.
Als er één ding fnuikend is voor uw verkoopresultaten dan zijn het wel weifelende klanten. Twijfel werkt uitstelgedrag in de hand. Twijfel roept ook een stressreactie op. Dat zijn dingen die u liever niet ziet. Grappig genoeg werken verkopers die twijfel regelmatig zelf in de hand. Hoe zit dat?
Woorden hebben invloed op ons gedrag. Uiteraard kent u het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme. Op die manier kunt u uw eigen gedrag tot op zekere hoogte beïnvloeden met de interne dialoog in uw hoofd.
Minder bekend is dat u met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen. Wanneer u uw woorden zorgvuldig kiest kunt u er kleine wondertjes mee verrichten.
Wanneer mensen op vakantie gaan, plaatsen ze vaak een 'out of office reply' op hun e-mail box. Helaas gaat hierbij veel mis. Met als gevolg: een teleurgestelde klant. Dat kan toch anders?
Men selecteert verkopers vaak op basis van hun spreekvaardigheid. Een vlotte babbel is zeker een belangrijk aspect om te slagen in de verkoop.
Maar het is wellicht nog veel belangrijker dat verkopers relevante vragen stellen en scherp luisteren naar hun klanten. En dan is nog iets waarmee verkopers (en managers) wonderen kunnen verrichten.
Het zal u vast niet zijn ontgaan: de afgelopen weken was er flinke commotie over de manier waarop energiebedrijven nieuwe klanten proberen te werven. Daar gaat nogal wat mis. Uiteraard wassen de energieboeren hun handen in onschuld. Het ligt allemaal aan de bureaus die zij hebben ingehuurd. Is dat écht zo? Of is er ook nog een andere oorzaak?
De meerderheid van de offertes gaat over het product of dienst dat men tracht te verkopen. En natuurlijk over het bedrijf van de aanbieder. Want de klant moet natuurlijk weten hoe goed u bent en waarom hij voor uw product of dienst moet kiezen. Maar hoe zit het met de wensen van de klant? Die komen er niet zelden nogal stiefmoederlijk van af. Dat is een beetje dom.
Mensen schuiven lastige beslissingen liever voor zich uit. Niets doen is stukken makkelijker dan tot actie overgaan. Dus willen ze nadenken. Dat is op zich een redelijk verzoek.Toch is een klein zetje vaak al voldoende om mensen tot een besluit te bewegen. Lukt dat niet? Dan is het minste wat u moet doen: richting aangeven. Anders komt van uitstel vrijwel zeker afstel. Wat doet u er aan?
