Heeft u dat ook wel eens? U opent uw mailbox en dan ziet u plotseling het bekende verzoekje van LinkedIn \'[naam] has indicated you are a person they\'ve done business with at [naam bedrijf]\'. U graaft diep in uw geheugen maar er gaat nog geen lampje branden. Dus surft u naar het profiel van de ander. Dan begint het langzaam te dagen. Deze ervaring had ik afgelopen week. Leuk dacht ik nog. Totdat de ander er deze week een merkwaardige wending aan gaf...
Hebt u het wel eens meegemaakt? U stelt iets voor dat in uw ogen een prima idee is. Bovendien poneert u uw idee met de beste bedoelingen van de wereld. En dan stuit u op een storm van kritiek. Erger nog: men trekt uw integriteit, een van uw waardevolste bezittingen, in twijfel. Hoe komt het? En wat kunt u er aan doen om dergelijke oeverloze, en vaak zinloze, discussies te vermijden?
Verbaast u zich ook wel eens over de moderne managementliteratuur? Op het ene moment moeten wij allemaal \'stoppen met verkopen\' naar de \'klant luisteren\' en er is geen betere klant dan een loyale klant. En dan is het plotseling weer e-mailmarketing en vervolgens (sociaal) netwerken wat de klok slaat. De goeroes hebben hun beroep gemaakt van gouden regeltjes bedenken. Typische gevalletjes van keizers zonder kleren...?!
Er zijn talloze onderzoeken die aantonen dat mensen volop liegen en bedriegen. Liegen kan op vele manieren: bluffen, de context van een verhaal aanpassen, een uit nood geboren leugen, kleine en grote overdrijvingen, zaken weglaten, onbewezen claims presenteren als feiten, complimenten uitdelen om iemand anders gunstig te stemmen, et cetera. Iedereen liegt, maar niet altijd bewust.
Moeders peperen het hun kroost in \'je mag niet jokken!\' en als je het toch doet \'groeit je neus!\' Wij knikten braaf \'ja\' en deden vervolgens \'nee\'. Wij liegen met z\'n allen wat af per dag. Er gaat vrijwel geen gesprek voorbij of we vertellen een leugentje. Gek toch want als het op normen en waarden aankomt staan eerlijkheid en integriteit met stip bovenaan de lijstjes. Begrepen onze moeders niet zo goed hoe de vork in de steel zit?
Deze week publiceerde ik het artikel \'Verkoopmyhte: Wees Authentiek\'. Zoals ik verwacht had waren diverse mensen het heftig met me oneens. Ene EJ schreef: \'[...] dus weg met alle rotzooi die alleen maar bedoelt is om de euro\'s uit onze beurs te kloppen zodat de producent er beter van wordt dankzij allerlei misleidende praatjes (TellSell e.d.)[...]\'. Wat ziet EJ over het hoofd?
Het is een gevleugeld gezegde in verkoopland: \'verkoop bij koud bellen niet de inhoud, maar de afspraak\'! Dus vragen verkopers al in hun gespreksintroductie om een afspraak. Is de afspraak écht de heilige graal voor de verkoper? Of rent de verkoper als een kip zonder kop in het rond in de hoop dat hij toevallig ergens tegenaan botst?
Vrijwel elke zichzelf respecterende professional heeft zich aangemeld bij een van de vele sociale media websites, zoals: LinkedIn, Facebook of Twitter. En daar kijkt u dan trots naar uw aanwezigheid op het web. Wellicht bent u ook vrolijk gestemd omdat u een aardige schare volgelingen hebt verzameld. Maar wat gebeurt er in uw netwerk? En levert het zakelijk bezien ook nog iets op?
U hebt er vast wel eens over gehoord \'unique selling points\' (USP\'s). Met een USP onderscheidt u zich van de concurrentie. Daarom raden sommige experts verkopers aan hun belangrijkste USP in de openingsfase van hun koude acquisitiegesprek te noemen. Het roept de vraag op: is het verstandig?
Hebt u er wel eens bij stilgestaan waarom klanten soms zo nonchalant reageren op aanbiedingen? Waarom prospects massaal verkopers die contact proberen te leggen via de telefoon afserveren? Waarom liftspeeches weinig effect sorteren? Het heeft te maken met de werking van ons brein. Ons brein is constant aan het kijken en vergelijken. Het heeft geweldige consequenties voor de marketing en verkoop...
De laatste jaren is het aantal zelfstandige ondernemers explosief gestegen. Velen waagden de sprong in het diepe. Helaas is er een toenemend aantal ondernemers dat kopje onder gaat. Wat is toch de reden dat zoveel mensen die enthousiast zijn gestart er (noodgedwongen) de brui aan hebben gegeven?
Wij hebben er allemaal wel eens last van. Bijvoorbeeld: u staat humeurig op of u raakt geïrriteerd door vervelende situaties op het werk of met een klant. Een slecht humeur is onplezierig. Dus proberen wij er wat aan te doen. Lees eerst eventjes dit artikel voordat u een vrolijk muziekje opzet of naar Youtube surft voor een grappige video. Slechte buien hebben ook voordelen.
Hebt u er wel eens bij stilgestaan dat er soms grote verschillen zijn tussen wat mensen zeggen en wat ze uiteindelijk doen? Je ziet het overal, bijvoorbeeld tijdens contacten tussen klanten en verkopers. De klant zegt A en doet vervolgens Z. Het keert ook terug in onderzoeken die bedrijven bij klanten en consumenten afnemen. Wat is er aan de hand?
De vraag is een van de krachtigste wapens in het arsenaal van de verkoper. Daarmee breng ik geen nieuws. De ene vraag is beter dan de andere. Ook van deze constatering valt u niet van uw stoel. En toch zijn er ook vragen die u bij voorkeur aan het begin van een acquisitiegesprek (koud / lauw) achterwege laat. Ze zijn \'killing\' voor het gesprek \'so to speak\'.
