Af en toe duikt het weer de kop op: het nature/nurture gesteggel. Zijn bepaalde vaardigheden aangeboren of aangeleerd? Zo ook deze week naar aanleiding van mijn artikel \'Waarom verkopers niet kunnen verkopen\'. Sommige mensen beweerden: \'Verkopen zit in je. Je hebt het, of je hebt het niet\'. Kortom: het is een aangeboren talent. Waarom is dit debat zinloos?
Welke van de twee volgende opties verkiest u? Positieve gedachten of negatieve gedachten? Rare vraag. Natuurlijk gaat uw voorkeur uit naar positieve gedachten. Toch is er iets vreemds aan de hand in onze maatschappij. Als je niet positief denkt of optimistisch gestemd bent, zou er volgens velen iets hopeloos mis met u zijn. Uw gezondheid loopt gevaar, u ontloopt uw verantwoordelijkheid en succes kunt u op uw buik schrijven.
Is verkopen een kwestie van improviseren? Of is het handig om uzelf over te geven aan grondig voorbereide boodschappen? Scripts hebben voordelen en zeker ook nadelen. In dit artikel vindt u een afweging van de voors en tegens en hoe u met deze voorgekookte boodschappen in de prakrijk uw voordeel kunt halen.
Er zijn talloze manieren om in contact te komen met nieuwe prospects. In mijn vorige blog schreef ik al iets over de effectiviteit van sommige methoden. In deze blog leest u meer over een mooie methode voor met name professionele dienstverleners om potentiële klanten te interesseren in hun dienstverlening: het webinar.
Koude acquisitie via de telefoon kost veel inspanning en levert regelmatig weinig op. Een van de oorzaken waarom het niet zoveel oplevert is de toepassing van verkeerde technieken. Maar dat is natuurlijk slechts een deel van het verhaal. Koude acquisitie is, de naam zegt het al, nogal koud. Dit euvel verhelp je evenmin met betere technieken. Dus is het verstandig om ook eens te kijken naar andere methoden om nieuwe klanten te werven.
De sandwichtechniek is een bekende feedbackmethode. Ze komt in het kort op het volgende neer: stap 1 vertel eerst wat u vond dat goed ging, stap 2 geef opbouwende kritiek en dan stap 3: eindig met een compliment of breng een ander punt naar voren dat goed ging. Daarmee voorkomt u dat mensen zich aangevallen voelen. De kritiek wordt overgoten met een zoet sausje. Het is echter de vraag of de techniek wel zo effectief is.
Veel verkopers gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie via de telefoon doen. Een veel gehoorde verklaring hiervoor is: belangst. Naar verluid doen verkopers het in hun broek van angst om achter de telefoon te kruipen en een wildvreemde te bellen. Is angst de enige verklaring voor het ontwijkgedrag van verkopers? Of spelen andere factoren wellicht een belangrijkere rol?
Stelt u zich de volgende situatie eens voor. U krijgt opdracht van uw directie om een presentatie voor te bereiden over een reorganisatie op uw afdeling. U werkt dagenlang met hart en ziel aan uw project. U presenteert het project vol trots aan uw directeur. Deze complimenteert u voor uw werk. En dan zegt hij: \'Sorry maar de reorganisaite gaat niet door\'. Aardig kans dat u ondanks de complimenten teleurgesteld bent. Wat is de relatie van deze case tot klachtenbehandeling?
De moderne telecommunicatiebedrijven scoren vaak hoog in de klachten toptien van consumentenrubrieken. Ook op weblogs worden deze bedrijven stevig aangepakt door experts. De teneur van de meeste verhalen is \'deze bedrijven begrijpen helemaal niets van hun business!\' Zullen wij eens een poging doen waarheid en fictie van elkaar te scheiden?
Acquisitie is een stapsgewijs proces. Vergelijk het met het beklimmen van een trap. De handigste methode om een trap te beklimmen is te beginnen bij de eerste trede en uzelf stap voor stap omhoog werken. Een andere methode is een aanloop nemen en dan een geweldige sprong wagen. Als het lukt dan bent u natuurlijk spekkoper. Helaas is er ook een grote kans dat het volkomen verkeerd afloopt...
Hoewel wij het van kinds af doen en dus geweldig veel ervaring hebben, blijkt communiceren met onze medemens een helse opgave. De misverstanden zijn legio. Daarom is het niet verwonderlijk dat er een complete industrie is ontstaan die pretendeert mensen beter te leren communiceren. Daarbij ligt de nadruk op allerlei kunstjes die de leerling tot een meester in de communicatie zouden maken. Hebben die kunstjes het beoogde effect?
Hebt u zich wel eens afgevraagd aan welke verleidingen u dagelijks bloot staat? Het zijn er te veel om op te noemen. Niet alleen reclame-uitingen, maar ook tijdens interactie met onze medemens. Om iets van u gedaan te krijgen, houden mensen u een wortel voor. En dan maar hopen dat u toehapt. Toch werkt de ene verleiding veel beter dan de andere. Vraag is: wie is de verleidelijkste van allemaal?
Twitter is een ongelofelijk leuk medium. Twitter dwingt u tot korte en bondige uitspraken. Men noemt het ook wel minibloggen. Maar soms is mini een beetje, nou ja... hoe zal ik dat zeggen? Te mini! Ook het ontbreken van leuke foto\'s maakt het geheel een beetje saai. Gelukkig zijn er handige hulpprogramma\'s om deze euvels te verhelpen.
Als ik beweer dat sociale netwerken \'hot\' zijn, vertel ik uiteraard niets nieuws. Inmiddels zijn hele volksstammen aangesloten bij een of ander netwerk. Uit diverse onderzoeken blijkt dat de meeste mensen die zich op het terrein van sociale netwerken begeven tamelijk passief zijn. De vraag voor velen is kennelijk: wat doe ik er mee? In dit artikel vindt u enkele handige ideeën.
