Een van de grootste struikelblokken voor zelfstandige professionals is het zoeken en vinden van nieuwe opdrachten. Dit blijkt onder andere uit een onderzoek van HeadFirst onder 10.000 zzp-ers.
De uitslagen van polls onder deelnemers aan mijn webinars vertonen eenzelfde beeld. Een deel van de zzp-ers heeft voldoende werk, maar een ruime meerderheid heeft problemen nieuwe opdrachten te vergaren. Wat is hiervoor een goede remedie?
De eerste stap is om acquisitie elke week op uw agenda te zetten. Hoe gaat het vaak? U bent druk met een opdracht en vergeet helemaal om aandacht te besteden aan het verkrijgen van nieuwe opdrachten.
Nou ja, vergeten? Laten wij elkaar niet voor de gek houden: u stopt het weg. Veel professionals vinden acquisitie een vervelende klus, dus zijn ze blij als ze er eventjes niet aan hoeven te denken. Dat is fout vanwege twee redenen:
1. Op deze manier went u er nooit aan.
2. U creëert voor uzelf een soort van achtbaan. Het is hollen of stilstaan.
Blok dus elke week enkele uren in uw agenda, waarin u van klantenwerving een prioriteit maakt. Zodoende hebt u niet alleen vandaag werk, maar ook volgende week en de maand er na.
Onderscheid maken is lastig
Of u nu koud gaat bellen, netwerken of uzelf op sociale media stort, in alle gevallen is het bijzonder lastig om uzelf van uw concurrenten te onderscheiden. U maakt weinig indruk wanneer u uw dienstverlening ter sprake brengt. Voor de prospect lijkt het allemaal één pot nat.
Hoe maak je bijvoorbeeld duidelijk dat uw advies of training anders is dan die van anderen? Het is een lastige opgave. Het enige wat anderen horen zijn de woorden 'advies, consultancy of training'.
En dus reageren ze schouderophalend met 'zoiets hebben wij al' of 'dat hebben wij niet nodig!' Einde oefening. Want alles wat u daarna vertelt gaat het ene oor in en het andere oor weer net zo hard uit.
Inhaken op specifieke problemen
U maakt een grotere kans op een luisterend gehoor wanneer u inhaakt op bepaalde problemen die bij uw klanten spelen. Dan gaat het verhaal over de klant of prospect en niet meer over uzelf. Het is voor uw gesprekspartner een stuk interessanter.
Naast een regelmatige inspanning heb ik dus het advies voor u: besteed eens een middagje aan brainstormen over klantproblemen. Ik bedoel hiermee: problemen die u voor uw klanten oplost en waarvoor u in vergelijking tot uw concurrenten een betere oplossing hebt.
Zet deze problemen (en hun nadelige gevolgen) centraal in al uw marketing- en verkoopinspanningen. De kansen op een geslaagde dialoog met potentiële klanten nemen er flink door toe. Tip. Kijk eens op de website van SalesQuest. Daar vindt u honderden praktische tips en adviezen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
