Wie kent ze niet? Die huis aan huis folders met spetterende aanbiedingen. De gemiddelde burger smult er van. Wij laten ons allemaal wel eens verleiden door een prijsstunt. Een voordeeltje is altijd welkom, niet waar? De prijs is zelden of nooit het enige argument om voor een merk te kiezen. Maar in een markt waarin producten en diensten sterk op elkaar lijken kan het net dat laatste zetje zijn dat klanten nodig hebben.
Ook tijdens een crisis zijn er bedrijven die floreren. Discounters doen prima zaken. Ze veroveren marktaandeel ten opzichte van bedrijven die niet in staat zijn zichzelf te onderscheiden.
Prijsvechters zoals Aldi, Lidl, EasyJet en Ryanair gaat het voor de wind. In de elektronicabranche is MediaMarkt spekkoper. Je bent toch hartstikke gek als je bij een duurdere zaak precies hetzelfde apparaat aanschaft? Discounters kunnen hoge kortingen bieden omdat ze relatief lage kosten hebben.
Aan het andere einde van het spectrum zijn de dure en luxe merken ook succesvol. Mensen hebben de neiging zichzelf af en toe te willen trakteren op iets moois, ook in barre crisistijden. Ze besparen op hun boodschappen om zich zodoende de extra luxe te kunnen veroorloven. De grijze middenmoot is het haasje.
Knipoog
De titel van deze blog is natuurlijk een kleine kwinkslag op het uitstekende boek 'Geef nooit korting' van Jos Burgers. In principe ben ik het met Jos eens: kortingen zijn slecht voor de winst en kunnen ook het vertrouwen dat klanten in uw bedrijf hebben schaden. Maar zoals zo vaak ligt de zaak toch wat genuanceerder.
Het succes van Amazon.com
Op dit moment lees ik het fascinerende boek 'One Click: Jeff Bezos and the Rise of Amazon.com'. Amazon zette zichzelf midden jaren negentig van de vorige eeuw stevig op de kaart met... u raadt het al: megakortingen!
Oprichter Jeff Bezos verkocht zijn boeken aanvankelijk onder de kostprijs. Zijn idee was om zo snel mogelijk marktaandeel te veroveren, voordat de grote spelers op de boekenmarkt het internet betraden.
Hij begreep als geen ander dat 'de eerste zijn' geweldige voordelen heeft. En dat je op zo'n moment meedogenloos moet toeslaan. Het draaide om kritische massa vergaren.
Velen hebben hem voor gek verklaard. Jeff was degene die het laatst lachte. Er is niks mis met het geven van kortingen, mits er een duidelijke gedachte achter zit en u het langer kunt volhouden dan de concurrentie.
Zit die gedachte er niet achter?
Dan bent u de pineut. U ondergraaft uw winstmarge zonder er veel voor terug te krijgen. Overigens is dit niet het enige probleem dat ik heb met 'nooit korting geven'. Wanneer u verkoopt aan geharde inkopers, dan komt u er waarschijnlijk niet onderuit. Ze wringen u tot de laatste cent uit. Bent u niet bereid tot concessies? Dan schuiven ze u keihard opzij. Voor u tien anderen.
Iets anders dan kortingen?
Het antwoord ligt voor de hand: lever de klant extra waarde waarvoor hij wel in de buidel wenst te tasten. Verschaf hem nieuwe ideeën en inzichten. Bij voorkeur dan wel zaken die alleen u biedt. Want anders gaan ze met deze ideeën naar een andere goedkopere aanbieder, die uw opzetje kopieert.
Ook op dit punt kunnen wij weer van Amazon leren: ze hebben inmiddels zoveel unieke zaken te bieden (denk aan de gepatenteerde '1-click bestelwijze' en de Kindle) dat mensen er blijven kopen. Zelfs zonder kortingen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
