Mensen klagen tegenwoordig veel over de recessie. Er vallen ontslagen. Bedrijven reorganiseren. De geldkraan voor marketing wordt dichtgedraaid. En toch dient de salesforce op volle toeren te blijven draaien. In een drietal artikelen ga ik je in basis wegwijs maken hoe je de recessie kunt gebruiken om langdurig en je waarde en je inkomen als bedrijf kunt laten stijgen.
Recessie?
Het is overduidelijk we zitten midden in een recessie met alle maatschappelijke symptomen die daarbij horen. Angst overheerst en als je het redelijk bekijkt is dit ook helemaal niet zo gek. Er schort veel aan onze wijze van handel drijven, omgang met mensen en duurzaam denken.
Dit artikel gaat overigens niet over de recessie. Daar wordt al genoeg over gepraat. Recessie is voor een heel groot gedeelte gebaseerd op gevoel. In het verleden zijn er meerdere recessies geweest en dit hoort bij het kapitalisme. En natuurlijk horen daar negatieve impulsen bij en natuurlijk hebben helaas mensen en bedrijven daar last van.
Hoe kun je in de recessie de kansen zien en benutten?
Kortom, we richten ons in vier artikelen op de topic: hoe kun je een echte business ontwikkelen door:
1) je abiliteit te ontwikkelen om traffic en leads voor je bedrijf te genereren
2) vervolgens de interesse van je klanten vast te houden
3) deze realties om te zetten naar gecommiteerde relaties waarbij de klant gretig is naar de oplossingen die we hen te bieden hebben en ware fans, ambassadeurs worden van je bedrijf.
4) om ook positief geconditioneerd gedrag te vertonen om te reageren op onze oplossingen. Kortom men gunt het je en ziet je toegevoegde meerwaarde.
Successtories in recessietijd
Tijdens alle recessies had je een grote groep bedrijven die in deze tijd uit angst wegrenden van het vuur. Men reorganiseerde, er vielen ontslagen, budgetten voor opleiding, marketing en sales werden dichtgedraaid, bedrijven gingen over de kop. In de maand januari 2012 waren er 70% meer faillisementen dan in het jaar 2010. Sneu maar waar. Toch zijn er tijdens elke recessie ook bedrijven opgestaan die uitgroeiden tot zeer succesvolle multinationals. Denk aan Microsoft, HP. Waar zat nou het verschil. Zij waren in staat om in de slechte tijd de kansen te zien, de behoeften van de consumenten boven water te krijgen, daar een niche product voor te ontwikkelen dat naadloos aansloot op een behoefte/ probleem/ wens en deze klanten voor lange tijd aan zich te binden als bedrijf door customer intimacy naar een voor die tijd nieuw level te trekken. Men creeerde daardoor fans die heel erg geinteresseerd waren in nieuwe producten en diensten.
Veel gemaakte fouten
Nu zitten we in de recessie en tijdens elke recessie herhalen bepaalde fouten zich. Men richt zich op van alles behalve het toevoegen van waarde aan het bedrijf. In het Engels noemt men dit Equity. Equity krijgt men door waarde aan een product of dienst toe te voegen zoals bv jaren is gebeurd bij huizen. Het representeert niet de echte waarde maar men is het er bereid voor te betalen. In ons geval betekent dit dus dat we moeten leren om klanten vanaf nu niet te overvallen met producten en diensten en ze daarvoor na te jagen en te bellen, mailen en lastig te vallen met ons verhaal maar meer te tijd te gaan steken in werkelijke klantverdieping.
Waar kampt nu de klant mee en hoe kunnen we hem daar, in eerste instantie gratis bij helpen. Dit klinkt voor velen raar maar de gedachte is dat een klant die waarde in je gaat zien en geinteresseerd raakt in je nieuwe updates ook bereid zal zijn zelf waarde (emotioneel - door trouw te zijn) als financieel, iets bij je te kopen.
Dit betekent voor jou dus dat je niet continue bezig dient te zijn met acties, productupdates, transacties, en de nieuwste social media in te schakelen. Je dient dus meer tijd te investeren in onderzoeken wat de wensen, behoeften en problemen van je klanten zijn. Daar een oplossing voor vinden en deze met artikelen, gratis handige tools, adviezen, tips, videootjes, blogs, evt online training als cadeautje aanbieden. Hierdoor ontstaan klanten die gecommiteerd aan je raken en dat is wat anders als een klant die in je klantenbestand staat. De nieuwe klant is nieuwsgierig naar je en kijkt uit naar nieuwe updates. Waarom is dit belangrijk. Omdat de perceptie van de hedendaagse klant veranderd is. Alles is nagenoeg gratis te verkrijgen en de klant zal enkel nog investeren in een bedrijf waar hij de (meer)waarde van inziet.
Een andere fout is dat veel bedrijven nu bezig zijn met alle social media onder het mom. Iedereen zit erop dus wij ook. Aangezien er nog geen blueprint van bestaat zijn er maar weinig bedrijven die snappen hoe je nieuwe social media vakkundig kunt inzetten om je klanten te bereiken. Beter is dus uitvinden wat je klant graag wil, waar die zich bevindt, door wie hij sociaal, professioneel en referentieel beinvloed wordt en daar vervolgens een strategie op bedenken om de klant te benaderen. Je weet dan namelijk wat de beste tactiek is om de klant te benaderen en met welk "lokmiddel"dit dient te gebeuren. Veel bedrijven gebruiken het verkeerde middel voor de verkeerde doelgroep. Het lokmiddel ikan bv informatie zijn in de vorm van tiplijsten, video's, boekjes waarmee men antwoord krijgt op hun grote hamvraag van dit moment. Bv hoe houd ik mijn personeel gemotiveerd als iedereen uitstroomt? Waar vind ik "nieuwe" klanten? Hoe kom ik aan grotere winst/ omzet?
Conclusie van dit eerste artikel: stop met het verkopen van producten en diensten om inkomen te genereren (=enkel korte termijndenken). Ga bezig om klanten aan te trekken en te behouden waar men een band van werkelijk toegevoegde waarde en wederzijdse commitment opbouwt. In zo'n geval zal je marketing magnetisch voor je gaan werken. Push sales is over, nu is het de tijd voor magnetische sales.
Dit klinkt wellicht simpel maar vergis je niet: het vergt voor veel bedrijven een complete mindshift van top tot bodem.
Het betekent namelijk drie dingen:
1) Je moet het tegenovergetelde gaan doen als wat de meerderheid van je concollega's aan het doen is. Zij rennen vanuit angst weg van het vuur, jij gaat naar het vuur toe lopen om te kijken waar de kansen liggen. Zie de recessie dus als een unieke kans om jezelf te onderscheiden. En...dat vergt creativiteit.
2) Vind oplossingen die qua approach creatief buiten het normale denkkader en werkgebied liggen en durf daarop te innoveren en daarin te investeren.
3) Concentreer je niet op bijzaken maar voornamelijk op het verkrijgen van de klanten die je wilt hebben. Trek ze aan en verleid ze.Zorg dat ze gefascineerd in je raken en dat er traffic tussen hen en jou ontstaat (veelal met gratis waardevolle dingen). Genereer daar leads uit door slimme aanbiedingen te doen die men niet kan weigeren. Bouw met hen een waardevolle klantrelatie op die duurzaam waarde toevoegt aan je bedrijf.
In het volgend artikel ga ik uitleggen hoe je dit praktisch voor elkaar kunt krijgen. Wees vrij je reactie neer te zetten en succes met de mindshift!
Over de auteur:
Wout Plevier
Coach, Trainer, Spreker l Persoonlijke Effectiviteit l Teamsucces l Versneld Leren en Lezen
info@woutplevier.nl
W 073 52 2 5656
https://woutplevier.nl
SLiM! Training, inspirerende spreekshows en topcoaching voor meer persoonlijke grip in werk. Inspiratie en DOE trainingen met 100% rendement voor managers, teams en werkende professionals.
Over de auteur:
