Gruwelt u bij het idee koud te moeten bellen? Dan kunt u velen de hand schudden. Ze doen er alles aan om het moment van de telefoon oppakken uit te stellen. De lijst met redenen is lang en gevarieerd. Denkt u bijvoorbeeld aan: meer voorbereiden, eerst nog wat klusjes afhandelen, sociale media sites afstruinen of toch maar naar die netwerkbijeenkomst gaan. Het eind van het liedje is dat er geen nieuwe klanten bij komen.
Wellicht herkent u uzelf in Karin. Haar manager vroeg me of ik eens met haar wilde praten. Karin is een geweldige verkoopster, tenminste als ze bij haar klanten zit. Het behoort ook tot haar taken om nieuwe klanten te werven. Helaas wil dat niet zo erg vlotten.
Nooit écht begonnen
Na een korte wederzijdse introductie vroeg ik haar: 'Kun je me iets vertellen over jouw ervaringen met koud bellen?' Ze twijfelde even: 'Uh eh, ik sprak met een dame en die deed heel vervelend. Ze wou persé weten hoe ik aan haar telefoonnummer was gekomen. Ik klapte helemaal dicht.' Ik reageerde laconiek: 'Och dat kan gebeuren. Waarom klapte je dicht?' Zij: 'Omdat ze zo kattig deed.'
Ik ging verder: 'Je hebt vast nog wel meer ervaringen. Toch?' Zij: 'O ja, er was een meneer en daar heb ik een heel lang gesprek mee gehad. Het ging eigenlijk best goed. Maar het lukte me uiteindelijk niet een afspraak te maken.' Ik: 'Och ja, niet iedereen is er klaar voor om verder met je in gesprek te gaan. Fijn om te horen dat het zo'n prettig gesprek was. En heb je nog meer ervaringen?'
Het bleef eventjes stil. Toen reageerde ze terughoudend met 'Nee, eigenlijk niet.' Daarop vroeg ik 'Wat is dan jouw probleem? Ik bedoel wat is de reden dat je niet meer mensen hebt gebeld?' Eigenlijk wist ze het niet goed. Ze vertelde me dat ze het heel vervelend vond en stiknerveus was wanneer ze iemand koud moest bellen.
Het slechtst denkbare scenario?
Dus vroeg ik haar: 'Wat is het ergste dat je kan overkomen wanneer je iemand belt?' Het bleef weer even stil: 'Uh nou eh, dat ze de hoorn er op gooien?' Ik: 'En wat nog meer?' Zij: 'Ik zou het niet weten.' Ik: 'Nou ik kan nog wel erger bedenken hoor. Bijvoorbeeld dat ze je uitschelden en dan de hoorn zo hard op de haak gooien dat je eventjes doof bent.'
'Hoe groot acht je de kans dat zoiets gebeurt?' Zij: 'Ik denk niet zo groot.' Daarover waren wij het met elkaar eens. Zij vond ook dat het eigenlijk niets is om je druk over te maken. Maar de onzekerheid bleef aan haar knagen. Karin heeft kennelijk angst voor het onbekende. Het is een bekend gezegde: 'Een mens lijdt dikwijls het meest door het lijden dat hij vreest'.
Meer houvast
Ik heb Karin eerst geholpen een goed verhaal neer te zetten. Op die manier heeft ze meer houvast. Vervolgens hebben wij afgesproken dat ze elke dag drie prospects belt. En dat langzaam uitbouwt (Kaizen methode).
Veel mensen maken de fout om direct een hele lijst met prospects te willen bellen. Het geeft te veel spanning. Ze zien er geweldig tegenop en stellen het moment steeds uit. Enkele prospects bellen geeft veel minder spanning. De verkoper is geslaagd wanneer hij de poging heeft ondernomen. Ongeacht de uitkomst.
Karin vindt bellen nog steeds niet leuk, maar het gaat inmiddels wel een stuk beter. Ze voelt zich al wat zekerder. Ze belt nu regelmatig en heeft ook haar eerste afspraken gemaakt.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Wat heb je te verliezen met het bellen? Koude acquisitie is inderdaad niet leuk, maar het kan je zoveel opleveren.
Ik doe veel aan koude acquisitie. Soms kom je bij de klant over als weer zo'n bellende verkoper of adviseur, maar als je gewoon je verhaal doet en kort uitlegt waarvoor je belt krijg je snel genoeg duidelijkheid. Je moet inderdaad wel tegen een 'nee' kunnen. 'Nee' heb ik maar het heeft mij genoeg opgeleverd.
Bovendien, het levert je behalve een nieuwe klant op ook weer een nieuw contact.... dat is juist het mooie van dit vak!
Over de auteur:
