Voorkomen is beter dan genezen. Dat aloude gezegde gaat natuurlijk ook op als je figuurlijk ziek wordt van de shitprijzen die de markt dicteert. Prijsdruk voor zijn is beter dan later diezelfde prijsdruk te moeten weerstaan.
Maar dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Hoe pak je dat aan? Een van de beste manieren om te voorkomen dat je te duur bent, is om niet aan te bieden wat een klant vraagt. Dat maakt dat je minder goed vergelijkbaar bent met het aanbod van andere aanbieders. Dat vraagt om enige toelichting.
Als een klant min of meer heeft bepaald wat hij nodig heet, gaat hij daarmee op pad. U krijgt een offerteaanvraag binnen en stort zich vol overgave op het uitbrengen van een mooie aanbieding. Er wordt veel tijd geïnvesteerd in het nauwkeurig bepalen van de kostprijs, daar zetten we een redelijke marge op en huppakee, de offerte kan de deur uit. En nu maar afwachten en hopen.
We horen een hele tijd niets, waarna we zelf maar eens besluiten te bellen. We zijn per slot van rekening nieuwsgierig en wie weet valt er telefonisch nog iets op te helderen of aan te scherpen. Een zinloze actie natuurlijk. En niet alleen omdat we de echt verantwoordelijke vaak niet te spreken krijgen.
Ter geruststelling, ik kan u verklappen dat ik dit zelf ook jarenlang gedaan heb. In de tijd dat ik nog in de bouten en moeren zat. Een offerte uitbrengen en dan later nabellen. Met de kennis van nu realiseer ik me maar al te goed hoe onzinnig zo´n actie eigenlijk is. Want je weet op voorhand al wat je klant gaat zeggen. Dat je iets te duur bent. Zelfs al is dat niet zo. Dan nog zal je klant dat beweren, want je weet het maar nooit. Er kan altijd nog wel iets vanaf, zo leert de praktijk.
Ik heb een bouwbedrijf bij wijze van grap weleens gesuggereerd om ergens in de offerte op te nemen: ´Mocht u het totaalbedrag iets te hoog vinden, er kan altijd nog 5% vanaf.´
Gegarandeerd dat je offerte opvalt tussen al die andere! En als je je klant dan aan de telefoon hebt en hij vraagt om uitleg, dan zeg je gewoon lachend: ´We hebben de ervaring dat we vaak iets te duur zijn. Dus we hebben 5% extra op de prijs gezet. Dan weet je dat dat er altijd nog vanaf kan.´ Zeker weten dat je opvalt en dat je offerte alle aandacht krijgt.
Achteraf bellen heeft dus vaak weinig zin, omdat iedereen vaak min of meer hetzelfde aanbiedt. En dus is de prijs meestal doorslaggevend, of op z´n minst een zeer belangrijk keuzecriterium.
De oplossing ligt voor de hand: biedt een klant niet aan wat hij vraagt, maar biedt aan wat hij nodig heeft. Daartoe zullen we vooraf moeten bellen. Niet achteraf. Bel of bezoek een mogelijke klant voordat u offertes uitbrengt. En ga op zoek naar de vraag achter de vraag. Waarom zoekt de klant datgene wat hij aanvraagt? Wat is zijn echte probleem en waar zou uw klant echt mee geholpen zijn? Is er een betere oplossing voor het probleem dat uw klant heeft?
Anders gezegd, ben prijsdruk voor door ervoor te zorgen dat uw aanbod onvergelijkbaar is met dat van uw concurrenten. Dat voorkomt heel veel prijsdruk en zinloos bellen achteraf. Ik kan het weten. Ik heb het namelijk jaren achtereen gedaan.
Conclusie:
Naarmate u minder goed vergelijkbaar bent met concurrenten,
neemt de prijsdruk af.
Een goede mogelijkheid om onderscheidend te zijn is een klant niet aan te bieden wat hij vraagt, maar wat hij nodig heeft.
Ga daartoe op zoek naar de vraag achter de vraag en stem uw aanbod af op het echte probleem van uw klant.
Over de auteur:
