Ouders houden kinderen voor dat ze niet mogen jokken. Grappig genoeg zijn ouders niet direct een lichtend voorbeeld van eerlijkheid. Zegt u eens zelf: ze spelden hun kinderen graag allerlei fabeltjes op de mouw, zoals over Sinterklaas, de Kerstman en de Paashaas. Ze liegen helemaal dat het gedrukt staat wanneer ze beweren 'dat een leugenaar altijd wordt ontmaskerd omdat zijn neus gaat groeien.'
Ook op volwassen leeftijd gaat de indoctrinatie stug door: 'je moet jezelf zijn, want als je spelletjes speelt hebben anderen het onmiddellijk door.' Hoe zit het eigenlijk met onze ingebouwde leugendetector?
Akelig nieuws
Mensen zijn slecht in het ontdekken van leugens. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat 82% van de leugens niet wordt opgemerkt.
Zelfs wanneer iemand ons specifiek vraagt: 'let er eens op of die persoon liegt', blijkt dat wij slechts in 55% van de gevallen de leugenaar ontmaskeren. Het valt flink tegen wanneer u bedenkt dat de kans op voorhand al 50/50 is. Kortom: wij doen het nauwelijks beter dan wanneer wij een munt zouden opgooien.
De lage pakkans is uiteraard geen alibi tot liegen. Toch zijn er wel goede redenen om af en toe de waarheid een beetje om te buigen. Buigen en stroop zijn de smeermiddellen van sociale relaties. Mensen die altijd en overal de waarheid vertellen, kunnen behoorlijk irritant zijn.
De waarheid is lang niet altijd gewenst Zelfs niet door de belogene. Wij vinden het prettig wanneer iemand ons ego een beetje opkrikt. Bijvoorbeeld: u hebt zojuist een modieuze outfit aangeschaft en verschijnt trots op uw werk. Dan hoort u toch ook graag 'goh wat zie jij er vandaag geweldig uit?' U zit dan niet te wachten op 'jeetje, wat loop jij er als een sloerie bij!'
Huh? Wie zegt nou zoiets? Ik had ooit een baas die deze hatelijke woorden recht voor z'n raap uitsprak tegen een vrouwelijke medewerkster. De medewerkster maakte totaal overstuur rechtsomkeert en vertrok richting huis.
Personeelszaken heeft heel wat lijmwerk moeten verrichten alvorens ze weer op het werk verscheen. Het feit wil dat de dader niet helemaal ongelijk had. Mijn collega 'zag er niet uit' in dat gewaad. Het paste niet zo geweldig bij haar stevige postuur. Maar om dat nou zo te zeggen? Wel heel eerlijk, maar niet écht handig.
Lekker stroop smeren
Men vangt inderdaad meer vliegen met stroop dan met azijn. Uit onderzoek van Roos Vonk bleek bijvoorbeeld dat slijmen prima werkt.
De beslijmde heeft het vaak niet in de gaten omdat de loftuitingen wel sporen met zijn enigszins opgeblazen zelfbeeld. De omstanders staan er soms knarsetandend bij.
De grijns van de leugenaar
Uit ander onderzoek blijkt dat wanneer verkopers enthousiast een leugentje vertellen dit direct leidt tot meer omzet. Men noemt dit verschijnsel 'dupers delight'.
Zo kan ik nog wel eventjes doorgaan. Wij zijn constant bezig de zaken in ons voordeel om te buigen. Leugentjes zijn vooral gevaarlijk wanneer ze louter het eigenbelang dienen en het belang van anderen schaden.
Maar ik lieg nooit! Wellicht kunt u beter zeggen 'ik lieg niet bewust'. Onbewust liegen doen wij allemaal. Bijvoorbeeld door een verhaal iets aan te dikken of uzelf als sollicitant net ietsje beter voor te doen dan u bent.
Of uzelf ethischer voordoen dan u bent. De grap is dat wij over onze intellectuele vermogens lastiger kunnen liegen dan over onze morele normen en waarden. Als je dom bent val je snel voor de mand.
Ook managers ontkomen er soms niet aan Stel u hebt in het laatste managementoverleg te horen gekregen dat er een reorganisatie op handen is. Deze wetenschap is strikt onder embargo. U bent terug op uw werkplek en dan vraagt Haantje de Voorste:
'Kan je ons al iets meer vertellen over de op handen zijnde reorganisatie?'
Wanneer u dan reageert met 'nee, hoor dat kan ik niet!' Dan liegt u. U kunt het wel, maar mag het niet. Helaas levert u een stuk van uw autoriteit in wanneer u daar eerlijk vooruitkomt.
Zullen wij het er op houden dat wij allemaal van tijd tot tijd liegen'? Niet om anderen bewust voor de mal te houden, maar gewoon voor hun bestwil?
Voor degenen die het met me oneens zijn heb ik nog een mooie spreuk van John F. Kennedy:
'De grootste vijand van de waarheid is vaak niet de leugen, opzettelijk en oneerlijk, maar de mythe, aanhoudend, overtuigend en onrealistisch.'
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
