Dienstenverkoop is in een aantal opzichten een stuk lastiger dan de verkoop van producten. Producten zijn tastbaar. De potentiële klant kan zich een duidelijk beeld vormen van het product.
Bij diensten ligt dat anders. Veelal is de dienst nog niet eens geproduceerd voordat de dienst in de aanbieding gaat. Het onderscheid met concurrerende diensten is lastig. Hoe zorgt u er voor dat potentiële klanten warmlopen voor uw dienstverlening?
Een methode die slecht werkt is over uw eigen dienstverlening te spreken. Of u letterlijk spreekt of schrijft maakt daarbij weinig uit. U loopt het risico dat mensen denken 'Zoiets heb ik al!' Of: 'Leuk dat jij zo'n mooie dienst hebt, maar wat moet ik daarmee?'
Vertellen dat u zo goed bent is helemaal uit den boze. Mensen begroeten u met een flinke dosis scepsis. Vergeet dus alstublieft de veelgeprezen 'elevator pitch'. Daar hebt u helemaal niets aan. Het grote nadeel van dergelijke voorgebakken en vaak gekunstelde verhalen is dat zij over uzelf gaan en niet over de klant of prospect.
Wat dan wel?
U komt al iets meer in de richting wanneer u de volgende zin aanvult:
'Ik help mijn klanten met ... [beschrijf het probleem waarmee u uw klanten helpt]. Eventueel aangevuld met concrete resultaten die u voor vergelijkbare klanten hebt behaald.
Het grote voordeel van deze aanpak is dat u hiermee de ander in de schijnwerpers zet. Impliciet haakt u in op de behoefte van de ander: hoe ze er beter van worden.
Waar levert u de grootste waarde?
Het is dus zaak om eerst voor uzelf te bepalen waar u voor de (potentiële) klant de hoogste toegevoegde waarde levert. Waar ligt uw grootste probleemoplossend vermogen?
Haak er vervolgens op in. De probleemstelling geeft u een gemeenschappelijk gespreksonderwerp. Enkele voorbeelden:
In een verkoopbrief of e-mail zou u dus kunnen beginnen met 'U hebt het vast wel eens meegemaakt dat ...' of 'Het overkomt ons allemaal wel eens dat ...'
Op de homepage van uw website kunt u, in plaats van over uzelf te babbelen, dus beginnen met de problemen die u voor uw klanten oplost. Een aardige opening is 'Vindt u het lastig om ...?' of 'Worstelt u met de vraag hoe u ...?' Noem vervolgens enkele punten die mensen lastig vinden.
In het koude acquisitiegesprek over de telefoon haakt u ietsje voorzichtiger in op de mogelijke probleemstelling. U kunt bijvoorbeeld beginnen met 'Veel bedrijven vinden het moeilijk om ...'.
In die eerste zinnen is het zelfs beter om gebruik te maken van twijfeltaal, zoals 'wellicht' of 'misschien'. Al te grote stelligheid stoot af. Daarmee loopt u het risico dat de ander zich verzet. En dan is het gesprek snel afgelopen.
Zoeken naar de gezamenlijke interesse Op deze manier gaat u op zoek naar de gezamenlijke interesse. U vanuit de rol van probleemoplosser en de klant of prospect in de rol van de probleemeigenaar.
Breng uw oplossing (= uw dienst) pas ter sprake wanneer de ander serieuze interesse troont en aangeeft dat het belangrijk is een oplossing voor het probleem te vinden. Op dat moment is het ook een stuk gemakkelijker om uw dienst onderscheidend neer te zetten.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Mogen wij echter adviseren (potentiële) klanten in de wij-vorm te spreken?
O.i. komt het veel beter over om te zeggen: ''Wij helpen onze klanten met...''
Hoewel wij zelf zo weinig mogelijk over onszelf spreken. Wij spreken vooral over onze ervaren kandidaten. Voor een (potentiële) klant is dat o.i. veel interessanter. Wij zijn slechts de bemiddelaar, een middel dus; klant en kandidaat staan centraal en dienen aan elkaar gekoppeld te worden.
@Michel - Ik heb er persoonlijk altijd moeite mee als er in de ik-vorm wordt gesproken.
In de wij-vorm lijkt je bedrijf sowieso groter. En heb je een eenmanszaak; als je zaken wilt doen met grotere bedrijven dan de jouwe -hetgeen (dan) meestal het geval is- komt het spreken in de wij-vorm beter over. Grote(re) bedrijven zijn dan eerder geneigd zaken met je te willen doen.
Voorbeeld, niet zakelijk, maar ik, weer persoonlijk, heb er moeite mee: in de politiek wordt meestal in de ik-vorm gesproken. ''Ik dit en ik dat...''
Naar mijn mening vertegenwoordig je in de politiek het land. In een bedrijf vertegenwoordig je je bedrijf, niet jezelf.
Tenminste dat is mijn mening. En meningen kunnen natuurlijk verschillen, gelukkig.
Ellen
|
|
20
-
09
-
2011
|
10
:
24
uur
Goed artikel.
Over het ik/wij:
Ik persoonlijk vind 'wij' ouderwets klinken en voor een zzp-er ook wat overdreven. Mij komt spontaan het ''Wij van WC-Eend adviseren u WC-Eend.'' naar boven.
Als je als zzp-er met 'wij' spreekt om grotere bedrijven binnen te halen, krijg je dadelijk opdrachten die je niet aan kunt, omdat je maar alleen bent.
Als zzp-er 'verkoop' je jezelf, dus waarom in 'wij' spreken, als het om 'ik' gaat? Ik kom die opdracht uitvoeren, niet wij.
Daarentegen, als je een bedrijf met meerdere personen vertegenwoordigt, lijkt me 'wij' logischer. 'Wij lossen dit voor u op.'
Martin
|
|
14
-
11
-
2011
|
09
:
18
uur
Is het niet vreemd om het grootste probleem dat potentiële klanten hebben op te lossen, maar te beginnen met 'u heeft vast wel eens meegemaakt...'. Dan klinkt het niet als het grootste probleem maar meer een probleempje dat af en toe misschien wel eens voor gekomen is.
U, wij of ik?
Altijd lastig om eenduidig te kiezen of je als 1 mans bv moet kiezen voor 'wij' of voor de 'ik' vorm om je boodschap te verkondigen op je website. Ik zit met eenzelfde dilemma. Een ding staat wel vast: de klant is altijd u.
Klantgericht is het om ook in je acquisitie de klant centraal te stellen.
Als voorbeeld:
Niet klantgericht: \'Wij helpen onze klanten met...\'
Wel klantgericht: \'U kunt van ons ondersteuning verwachten op...
Niet klantgericht: \'Wij sturen u..\'\'
Wel klantgericht: \'U ontvangt van ons..\'
Voordeel om deze manier van schrijven binnen uw bedrijf actueel te maken is dat niet alleen uw brieven er klantgerichter uitzien, maar dat het ook leidt tot een klantgerichter denken bij uw medewerkers. En de klant centraal is weer helemaal actueel in 2012!
Over de auteur:
