In de natuurkunde stoten gelijknamige polen elkaar af maar in het intermenselijke contact is het tegenovergestelde het geval; gelijknamige polen trekken elkaar aan. Kijkt u maar eens om u heen om de bevestiging van deze stelling te krijgen.
Imiteren is goed
Uit veel wetenschappelijk onderzoek word het steeds duidelijker dat het succes van de mens te danken is aan onze ingebouwde vaardigheid anderen te imiteren. Jonge ouders kunnen dit zelf vaststellen als hun pasgeboren baby al vrij snel gezichtsuitdrukkingen imiteert. Volwassenen weten uit ervaring dat zij vaak imiterend gedrag vertonen in hun contacten met andere mensen. Iemand glimlacht naar u en de kans is groot dat u hetzelfde doet. Iemand in uw omgeving geeuwt en ja hoor, anderen gaan meedoen. Mensen imiteren in tal van verschillende situaties elkaars lichaamstaal en houding en imiteren zelfs elkaars taalgebruik. Wij nemen bijvoorbeeld moeiteloos accenten van onze gesprekspartners over en gebruiken ook nog eens dezelfde woorden.
Ik ga u hier niet alle voorbeelden van imiterend gedrag geven want daarmee zou ik misschien u het plezier van de persoonlijke ontdekking en bewustwording van dit fenomeen ontnemen.
De vraag blijft natuurlijk waarom wij evolutionair ‘geprogrammeerd’ zijn om te imiteren. Op deze vraag zijn verschillende antwoorden mogelijk maar de meest eenvoudige verklaring is, dat imiteren een prima manier is om nieuwe dingen te leren. Professor Dijksterhuis noemt imiteren ook wel de ‘sociale lijm’ die mensen bindt omdat wij, hoe meer wij het gedrag van anderen imiteren, door de geïmiteerde steeds aardiger worden gevonden. Nu weet ik niet of dat ook opgaat voor het imiteren van rijgedrag van anderen, maar als wij ons tot de persoonlijke ontmoeting beperken, dan is imiteren dus een goede zaak.
Imiterend gedrag in de praktijk Veel imiterend gedrag is onbewust, maar wat zouden de voordelen zijn als wij ons eens wat bewuster worden van de voordelen van imiterend gedrag?
Verkopers kunnen hun voordeel doen door de lichaamshouding, gebaren, woordkeuze en gedrag van hun gesprekspartners te imiteren, want daarmee beïnvloeden zij het oordeel van de gesprekspartner in positieve zin; zij zullen aardig gevonden worden. Het werkt ook wederzijds. Zakendoen met een hork wil eigenlijk niemand, maar men wil wel kopen van of verkopen aan een aardige persoon.
Tijdens vergaderingen kunt u mogelijk de steun gebruiken van collega’s en ook hier helpt het die te krijgen door imiterend gedrag. Vooral het aannemen van dezelfde lichaamshouding is doorgaans al een stap in de goede richting. Wees u daarom bewust van een eventuele tegengestelde houding die u onbewust aanneemt als u het niet of niet helemaal met aan ander eens bent door bijvoorbeeld de armen voor de borst te vouwen terwijl de ander juist een open houding heeft.
Aan welke ober geeft u (meer) tip? Aan degene die gewoon haar/zijn werkt doet, de bestelling opneemt, het eten voor u op tafel zet en uw glas volschenkt of aan de ober die u vriendelijk begroet, u een compliment maakt over uw keuze uit het menu en/of de wijn? Geeft u meer fooi aan de ober die, nadat u de eerste happen en/of slokjes heeft genomen vraagt of alles naar wens is of aan de ober die, nadat u uw bord naoorlogs heeft schoongelikt de briljante vraag stelt of het gesmaakt heeft? In de praktijk blijkt dat u de juiste beslissing neemt door meer tip te geven aan degene die de eerst beschreven houding aannam dan aan de ober die slechts deed wat noodzakelijk was. Opleiders, van in het bijzonder toekomstige Horeca medewerkers, kunnen hun studenten helpen om succesvoller te zijn in hun werk en meer werkvreugde te beleven door op te houden met het erin stampen van onzinnige zinnetjes, maar hen te wijzen op het belang van het spiegelen en de effecten daarvan.
Ondernemers kunnen, door het taalgebruik en woordkeuze van hun klanten te imiteren, een betere klantenbinding bereiken. Ik doel op het vermijden van jargon, te lange zinnen, oubollig taalgebruik in brieven, brochures, e-mail, webteksten, tweets, blogs en, natuurlijk niet te vergeten, offertes. Als u begrijpt wat uw klanten drijft en dat in uw taalgebruik tot uiting brengt
Loopt u beroepsmatig veel (netwerk)bijeenkomsten af, let dan ook even op uw kleding. Gelijknamige polen trekken elkaar aan en pas daarom uw kleding aan de aard van de bijeenkomst aan. Vraag bij onduidelijk even aan de organisator wat de ´kledingcode´ is want het is vervelend als u in kleding komt die totaal niet past bij de gelegenheid. Het is echt niet nodig een complete garderobe bij u te hebben als u op klanten ontvangt of bij hen op bezoek gaat. Denk alleen eerst even na wat de meest waarschijnlijke spiegelende kleding kan zijn.
Ik wens u veel plezier bij het ontdekken van nog meer imiterend gedrag en hoop dat u daar uw voordeel mee kunt doen.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Over de auteur:
