Hebt u zich ook wel eens afgevraagd waarom zoveel koude acquisitiegesprekken al in de eerste minuut mislukken? Zonder het in de gaten te hebben veroorzaken verkopers zelf kortsluiting. Kenmerkend voor een koud acquisitiegesprek is dat het telefoontje onverwacht komt. En nog belangrijker: de prospect kent hem niet. De zaak is bepaald niet in balans. Elk verkeerd woord of ongelukkige zin levert een reactie op die vergelijkbaar is met het aanraken van schrikdraad.
Iedereen ontvangt onverwachte telefoontjes. Het grote verschil met een koud acquisitiegesprek is dat de beller onbekend is. Onbekend maakt onbemind. Er is geen relatie. Het vertrouwen ontbreekt. Dus moet de verkoper op z'n tellen passen. Hij zet de toon in de eerste minuut van het gesprek.
Sommige woorden of uitspraken werken als de bekende rode lap op een stier. Het zijn schrikdraadwoorden. Ze leveren een pijnlijke en heftige reactie op, zoals:
- wij zijn al voorzien,
- ik heb geen interesse,
- bel later nog eens terug.
Op de automatische piloot
Mensen opereren veelal op de automatische piloot. Het probleem is dat verkopers die automatische piloot zonder er erg in te hebben ook nog eens verder aanzwengelen.
Sommige bedrijfsnamen beschrijven keurig netjes wat men doet. Bijvoorbeeld: Jacobse Assurantiën of Teun de Vries werving en selectie. Wanneer u zich met uw beschrijvende bedrijfsnaam voorstelt loopt u het risico dat alle seinen op rood gaan. De geijkte reactie is: 'o gut al weer iemand die me verzekeringen wil verkopen' of 'al weer zo'n wervingsbureau dat me belt naar aanleiding van onze personeelsadvertentie, grrr...!'
Tip. Laat het beschrijvende deel nog even achterwege.
Ook clichés zoals 'bel ik gelegen?' of 'schikt het u dat ik bel?' zetten de prospect meteen op het spoor. Reactie: 'o daar heb je weer zo'n verkoper'. Om toestemming vragen is natuurlijk prima.
Tip. Doe het net een beetje anders dan anderen, bijvoorbeeld met 'stoor ik u?' of 'Hebt u enkele minuten tijd voor me?' of 'Hebt u een half ogenblikje?' U hebt vast zelf nog wel creatievere ideeën.
Waaraan hangt u het gesprek op?
Na het 'telefonisch handen schudden' moet de verkoper iets zeggen wat de interesse van de prospect prikkelt. Het is de kapstok waaraan de verkoper zijn gesprek ophangt.
Heel gebruikelijk is om dan een korte beschrijving te geven van de eigen activiteiten. Het zijn de bekende schrikdraadwoorden 'wij zijn die en die en wij doen dat en dat'. Eventueel gevolgd door de mooie resultaten die men voor andere klanten heeft behaald.
Ook nu weer ligt de reflex voor de hand: wij zijn al voorzien. Logisch want dergelijke beschrijvingen zijn zelden onderscheidend.
Tip. Haak in op de brandende vraag of probleem van de prospect. Geef antwoord op de vraag - bezien vanuit het perspectief van de prospect - wat heb ik er aan?
Direct om toezeggingen vragen Sommige verkopers maken het nog erger. Ze vragen meteen om een afspraak. Het verzoek om een afspraak is in dit prille stadium zelden gerechtvaardigd. Bovendien kennen dergelijke verzoeken een zeer hoge responsdrempel.
Tip. Vraag pas wanneer er serieuze interesse is om een vervolg.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
