Wanneer u koud gaat bellen en medewerkers op een iets hoger niveau in de organisatie probeert te bereiken, dan krijgt u vrijwel zeker met 'poortwachters' te maken. Poortwachters zijn mensen die tussen u en degene die u wilt bereiken in staan. Ze kunnen meestal geen definitief 'ja' zeggen, maar een 'nee' betekent dat u niet verder komt. Hoe werkt u effectief samen met poortwachters?
Voorbeelden van poortwachters zijn: telefonistes, receptionistes, secretaresses en personal assistants.
Wanneer verkopers over dit onderwerp met elkaar discussiëren zijn er globaal twee kampen:
Kamp 1 toont weinig respect voor de poortwachters. Ze denken dat ze deze types met allerlei slimme trucjes wel eventjes te slim af kunnen zijn.
Kamp 2 stelt dat je poortwachters met veel respect moet behandelen.
Zelf zit ik dus in het tweede kamp. Het is trouwens een misvatting dat poortwachters er zitten om uw leven zuur te maken. De taak van poortwachters is:
Telefoniste / receptioniste: snel en correct doorverbinden
Secretaresse / personal assistant: alleen die mensen doorverbinden met haar manager die iets nuttigs of zinvols hebben bij te dragen.
Dat laatste is natuurlijk een totaal andere insteek dan (zo denkt kamp 1): een of andere typemiep die er alleen maar zit om lastig te doen.
Weinig problemen
Over het algemeen ontmoet u weinig problemen wanneer u de poortwachter faciliteert in zijn of haar taak. Dat is dus bij telefonistes / receptionistes de naam noemen van degene die u wilt spreken. Meestal verbinden zij u dan door.
Soms vragen ze 'waarover gaat het?' Dan is het verstandig om meteen open kaart te spelen en te vertellen waarover het gaat. Wanneer u gebruik maakt van een op een probleem gerichte insteek, dan kunt u simpel zeggen
'Ik wil graag met [naam contact] spreken in relatie tot [het probleem dat u wenst aan te kaarten].'
Omdat de receptioniste / telefoniste hier meestal niet over gaat, hebt u voldoende informatie gegeven en verbinden zij u door.
Samenwerken met secretaresses
Bij een secretaresse, meestal hoog opgeleide dames die goed weten wat er in een bedrijf speelt, is het verstandiger om voor een proactieve aanpak te kiezen. Vertel op voorhand waarover het gaat. Kortom begin weer over het probleem dat u wenst te bespreken.
Het zou trouwens nog wel eens effectiever kunnen zijn om hierover eerst met de secretaresse te spreken. Vraag of zij u wil helpen. Of stel haar in relatie tot dit probleem enkele vragen. De grap is dat secretaresses heel veel weten, soms meer dan hun manager.
Kortom: behandel haar zoals u de beslisser zou behandelen. Faciliteer de secretaresse in haar taak. U geeft haar de kans om te beoordelen of uw gesprek nuttig is voor haar manager. Zo eenvoudig is het.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik kan de Gratis webinar: Telefonische acquisitie voor professionals aan eenider die zich met koude telefonische acquisitie bezighoudt aanbevelen. De uiteengezetten technieken leiden tot veel leukere en betere gesprekken.
Met vriendelijke groet,
Mark Teerling
Jami San
|
|
11
-
04
-
2011
|
18
:
29
uur
Ik heb eerder deelgenomen aan een van de gratis webinars van Michel Hoetmer. Een uitstekende en informatieve manier om (meer) kennis op te doen!
Over de auteur:
