In de huidige economische situatie zijn veel zzp’ers en ondernemers er achter gekomen dat de gebraden kippen niet langer in de lucht vliegen (zo ze dat al ooit gedaan hebben!) en dat, om nieuwe opdrachten te bemachtigen, er wel iets gedaan moet worden.
Jan Rap en zijn maat lopen de ene na de andere ‘netwerkbijeenkomst’ af in de hoop daar opdrachten te scoren. Uit eigen onderzoek en dat van vele anderen is inmiddels wel duidelijk geworden dat deze bijeenkomsten niet het gewenste resultaat opleveren en ze, op basis van acquisitie inspanningen, verloren tijd zijn. Er is overigens een logische verklaring voor te geven dat deze bijeenkomsten maar in 3% van alle gevallen een echte lead oplevert. Immers, als iedereen wil verkopen, dan zullen er per definitie weinig kopers aanwezig zijn op deze bijeenkomsten.
Moeite met verkopen
Onlangs las ik in een vakblad dat zzp’ers moeite hebben met het verkoopproces omdat ze hun zelfstandigheid meestal vanuit en bepaald vak verrichten en zich nog niet erg verdiept hebben is de basisprincipes van marketing. Als het een zzp’er niet lukt om zichzelf als Zeer Zelfstandige Professional te verkopen blijven het Zielepoten Zonder Poen die ondanks teleurstellende resultaten hun tijd blijven stoppen in het bezoeken van Open Coffees, speeddates en al die andere bijeenkomsten waar men een overvloed aan dezelfde beroepsgroepen zoals trainers, coaches, adviseurs, webdesigners, tekstschrijvers, administrateurs en HRM’ers etc. tegenkomt en niet de doelgroep die ze eigenlijk nodig hebben.
Netwerken is geen acquisitie
Helaas nog veel te veel zzp’ers, ondernemers en verkopers verwarren netwerken met acquisitie; ze denken dat dit synoniemen van elkaar zijn. Niets is minder waar. Leest u de bijgaande definitie maar eens goed door en vergelijkt u dan de bijeenkomsten die u bijwoont eens met deze definitie. Maar goed eerst de definitie.
Netwerken is het geheel van handelingen of processen om informatie en ideeën uit te wisselen, steun te vragen en/of te geven, tussen leden van een bepaalde privé- en/of beroepsgroep om bepaalde persoonlijke en/of zakelijke doelen te bereiken die zonder netwerken niet of langzamer zouden worden bereikt.
Kort gezegd gaat netwerken om kennis en de kennis van kennissen om dingen sneller voor elkaar te krijgen. Het is niet ondenkbaar dat de kennissen van uw kennissen u op den duur gaan inhuren, maar dat is het gevolg van het feit dat mensen u van harte aanbevelen bij anderen. Acquisitie is dus niet het doel van netwerken; het kan een prettige bijkomstigheid zijn, maar niet meer dan dat. Netwerken is een katalysator; geen verkoopinstrument.
Nut van bijeenkomsten Net als vele anderen zullen er mensen zijn die zich afvragen of het bezoeken van ‘netwerkbijeenkomsten’ wel nuttig is en zo ja, welke bijeenkomsten moet men dan bezoeken?
Met netwerken is het als met brainstormen; hoe minder mensen er aan deelnemen hoe effectiever de bijeenkomst kan zijn. De vraag is natuurlijk of die paar mensen ook degenen zijn waarmee men graag contact wil leggen om kennis en kennissen mee uit te wisselen. Daarom treft u onderstaand een controlelijst aan, aan de hand waarvan u kunt bepalen of het bezoeken van een bepaalde bijeenkomst uw tijd en aandacht waard is.
1. Programma
Netwerken gaat om kennis verbreden en verdiepen en mensen te ontmoeten waarvan u kunt vermoeden dat ze over een bepaald onderwerp meer weten dan u. Een bijeenkomst zonder thema staat gelijk aan een bijeenkomst zonder specifiek doel en die is uw aandacht dan ook niet waard.
Geeft het programma ruimte aan mensen om een ‘elevatorspeech’ af te steken, dan is dat al reden genoeg weg te blijven. Waarom luisteren naar iets waarin u en waarschijnlijk 90% van de andere aanwezigen niet geïnteresseerd is?
2. Deelnemerslijst
Professionele organisatoren van bijeenkomsten sturen meestal vooraf een deelnemerslijst rond met alle contactgegevens (waaronder LinkedIn-profiel, Twitter-account en website/blog). De organisatoren stellen u daarmee in de gelegenheid om uw huiswerk te doen, zodat u een goede eerste indruk kan achterlaten bij mensen die u wilt ontmoeten.
Treft u op de lijst een overdosis aan van mensen die hetzelfde beroep uitoefenen dan weet u al genoeg; er heeft geen zorgvuldig uitnodigingsbeleid plaatsgevonden. Verspil dan niet uw tijd en ga wat nuttigs doen.
Als u de lijst niet doorneemt en uw huiswerk niet maakt, dan kunt u net zo goed niet gaan.
Treft u steeds dezelfde mensen op de uitnodigingslijst aan, vraag u dan af of deze mensen u nog wat nieuws hebben te vertellen.
3. Herkenbaarheid
Een professionele organisator zorgt voor mensen die u begroeten, u van een badge voorzien en u adviseren die badge niet op een linker revers of blouse te bevestigen, maar juist rechts en zo hoog mogelijk. Uw naam is dan makkelijker te lezen zonder dat oogcontact verloren hoeft te gaan. Geen badge aanwezig? Zorg dat u er altijd een bij u hebt.
4. Doel Vraag u zelf elke keer af met welk doel u naar een bijeenkomst gaat. Kunt u dat doel niet verzinnen, laat die bijeenkomst dan maar voor wat het is en ruil deze in voor een nuttigere tijdbesteding. Acquisitie?
Vraag uzelf af voor welke problemen u een oplossing zou willen vinden en kijk dan eens naar de deelnemerslijst om te bekijken of daar iemand tussen zit die u eventueel zou kunnen helpen.
5. Nazorg
Het is verstandig om na afloop van de bijeenkomst de organisatoren te bedanken voor de uitnodiging en hen een terugkoppeling te geven van uw ervaringen. Wacht daar niet drie maanden mee; die het direct!
Pas er voor op om vage e-mails te sturen aan mensen die u hebt ontmoet. Pak liever de telefoon als u een vervolggesprek op prijs stelt en/of iets interessants met hen wilt delen. Acquisitie op basis van de deelnemerslijst, gericht op mensen die u niet gesproken heeft, doet een professionele netwerker niet, want daarmee wordt aangegeven dat men het verschil tussen netwerken en acquisitie niet kent.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Over de auteur:
