Hebt u zich ook wel eens afgevraagd waarom medewerkers uw geweldige ideeën soms zo moeizaam accepteren? Wat u voorstelt is volkomen logisch en dan komen ze toch met een partij bezwaren. Daar word je helemaal niet goed van. Er zit toch geen woord Frans bij? Lijden ze soms aan een merkwaardige vorm van bewustzijnsvernauwing?
Wellicht. Wie ben ik om dat te ontkennen. Ik weet helemaal niets van het hersenloze zooitje waar u het elke dag mee moet zien te rooien. Ik heb wel een andere pijnlijke gedachte:
Misschien mankeert er iets aan uw verkoopvaardigheden?
Oeps in plaats van de schuld op anderen en hun gebrek aan grijze massa te schuiven wijst het belerende vingertje uw kant op. Dat voelt niet lekker. Maar toch zou het veel kunnen verklaren.
Idem dito in de 'gewone verkoop'
Een soortgelijk verschijnsel zie je namelijk ook in de verkoop. Verkopen is weinig anders dan het voorstellen van nieuwe ideeën. Helaas kleven er aan het woord nieuw nogal wat bezwaren. Het roept weerstand en wantrouwen op. De volgende bezwaren hebt u vast wel eens gehoord:
- Ik zie niet in waarom wij het anders zouden moeten doen, wij doen het al jaren zo.
- Dat kan je nou wel zeggen, maar...?
- Of: ik geloof niet zo in alle voordelen die je noemt. Ik moet het eerst nog zien!
Een streep door de huidige werkwijze? Hoe pakken wij het vaak aan? Wij doen een voorstel aan de groep en vertellen vervolgens waarom het zo'n goed idee is om het voorstel te accepteren. Daarna gaan wij er met elkaar eindeloos over zitten hakketakken. Sorry, maar het is een tikkeltje onhandig.
Mag ik u even voorstellen?
Managers kunnen veel leren van de closer. De closer barst van de energie, is extravert, charmant en soms een beetje een manipulator. Bovendien is hij dol op gadgets.
Toegegeven het klinkt als een karikatuur. Maar de closer begrijpt als geen ander dat logica niet werkt bij nieuwe ideeën. De closer schetst geweldige visioenen en vergezichten.
O ja, de closer weet ook heel goed wie hij eerst moet benaderen. In de verkoop noemen wij dat 'kwalificeren'. Hij neemt eerst de vernieuwers op de korrel en laat de sukkels eventjes voor wat ze zijn. Die komen vanzelf wel wanneer de andere het ook oppakken.
Wilt u meer over dit onderwerp weten? Lees dan het artikel 'Een totaal nieuw concept verkopen' op mijn site. Het is speciaal geschreven voor verkopers. Maar managers zijn toch ook gewoon handelaren in ideeën? Hopelijk zijn wij het daarover met elkaar eens.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
