Ondernemen is een van de leukste bezigheden die ik ken. Niet dat het echte eeuwigheidswaarde heeft, maar het houdt u van de straat af en met een beetje geluk maakt u anderen gelukkig of helpt u ze hun (werkzame) leven wat te veraangenamen.
Om te kunnen blijven doen wat u leuk vindt, is het belangrijk ervoor te zorgen dat mensen weten waar u bent, wat er bij u te halen valt, wat ze ervoor moeten betalen en als ze dan eenmaal zo ver zijn dat ze hun geld gaan uitgeven, dat u en uw medewerkers ervoor zorgen dat ze dat met plezier doen zodat ze bij u terugkomen en hun vrienden aanmoedigen hetzelfde te doen. Voor al deze handelingen hebben we namen verzonnen zoals: marketing, corporate- en personal branding. U mag de lijst zelf verder aanvullen als u daar behoefte aan hebt.
Kansen grijpen
Ondernemen is de kansen grijpen waar en wanneer die zich voordoen, maar toch merk ik bijna wekelijks dat ondernemers kansen laten liggen omdat zij ze gewoonweg niet zien. Laat ik dat aan de hand van enkele voorbeelden illustreren.
We moeten allemaal wel eens paar keer per jaar een cadeautje voor iemand kopen en ik ben op die regel geen uitzondering. Pas nog ging ik op pad om iets voor een vriend van mij uit te zoeken. Aan het geven van een cadeau mag men best plezier beleven dus liep ik in gedachten na wat hij al heeft en waarmee ik hem een plezier zou kunnen doen. Met het geven van een boeken- of andere bon bent u natuurlijk snel klaar en ach, men zal dat best wel op prijs stellen, maar om nu te zeggen dat u aan het uitzoeken van het cadeau echt persoonlijke aandacht hebt besteed gaat natuurlijk iets te ver. Mijn vriend is een liefhebber van whisky en ik weet wat zijn favoriete merk is, maar ik wilde aan een dergelijk cadeau wat meer diepgang geven door er een boek over whisky’s bij te doen. Weten wat men drinkt verhoogt misschien het genot wel. Bij de destilleerderij van een bekende keten kocht ik een mooie fles whisky maar nee, een boek over whisky (of wijn) verkochten ze niet; dat moest ik maar bij de boekhandel halen.
Als amateurfotograaf koop ik regelmatig accessoires voor m’n camera maar gek genoeg verkoopt de fotozaak geen boeken of andere producten over digitale fotografie. ‘Probeert u het eens bij de boekhandel.’ Mijn dealer heeft mij deze of vorige winters niet benaderd met de vraag:’Heeft u geen winterbanden nodig? Het gaat glad worden en zonder deze banden mag u in Duitsland en Oostenrijk niet rijden.’ Toch maar goed dat de bandencentrale bij mij in de buurt wel die moeite heeft genomen. Dat is een ondernemer die de kansen grijpt als ze zich voordoen.
Grand Canyon-Marketing
Tijdens mijn workshops en seminars laat ik ondernemers wel eens een afbeelding zien van de Grand Canyon en stel dan de vraag hoe deze is ontstaan. ‘Erosie of tektonische werking’ zijn de meest gegeven antwoorden. Ik beweer dan dat dit niet zo is, maar dat de Grand Canyon is ontstaan door alle ondernemers die steeds hetzelfde pad bewandelen en dat al zo lang doen dat ze niet meer uit die diepe sleuven kunnen komen. Het is dus zaak voor ondernemers om uit de diepe geul van Grand Canyon-marketing te klimmen en hun ondernemerschap eens vanuit een ander perspectief te gaan zien zoals de oprichters van Cirque du Soleil hebben gedaan. Geen dieren meer in het circus, niet meer in de traditionele tent, geen degenslikkers, maar geweldige atleten in bijzonder fraaie kostuums die hun act opvoeren, ondersteund door goede muziek. De klanten zijn bovendien graag bereid 4 tot 10 maal zoveel te betalen voor een toegangskaartje dan dat van een regulair circus, wat een aardige winstgevendheid heeft opgeleverd!
Het geld ligt op straat
Aanvullende omzet kan al snel gevonden door producten en diensten aan te bieden die logischerwijze bij het huidige assortiment passen. Een voorbeeld daarvan trof ik aan bij een kledingzaak die, naast de gebruikelijke accessoires, ook bijpassende schoenen, sierraden en andere lifestyleproducten verkoopt. Een lokale boekhandel speelt in op de veranderende leesmarkt door naast boeken ook e-readers te verkopen. Zij laten klanten ter plaatse zien hoe zij boeken kunnen uploaden en voorzien slechtziende klanten, die het liever bij het traditionele boek willen houden, van gratis vergrootglazen. Waar het dus in de eerste plaats omgaat is, dat u uw klanten niet naar een concurrent stuurt maar hen vast weet te houden door:
- klanten te vragen welke producten, welke diensten men
in het huidige assortiment mist,
- trends in de markt te volgen en daar snel op in te
spelen,u te verdiepen in Blue Ocean Strategie; nieuwe
manieren om concurrentievrij te kunnen opereren,
- u af te vragen hoe u de ‘levensduur’ van klanten kunt
verlengen of hoe u hun koopfrequentie kunt verhogen of
oprekken, (ook wel Customer Lifetime Value genoemd)
- gebruik te maken vansociale media om met uw klanten
te communiceren
- de voorraden van uw klanten in de gaten te houden zodat
u die tijdig kunt aanvullen voor een ander dat doet.
(Sommige drukkerijen en groothandelaren willendat nog
wel eens vergeten.)
Mocht u zich geheel of gedeeltelijk in een 'zakelijke' Grand Canyon bevinden, dan hoop ik met dit artikel een kleine bijdrage te hebben geleverd aan het vinden van een ladder om eruit te kunnen klimmen.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Over de auteur:
