Telefonische acquisitie wordt vaak geassocieerd met types die u 's avonds onder het eten lastig vallen met doorzichtige verkooppraatjes. Daar moet u als rechtgeaarde professional natuurlijk niets van hebben. Wij kunnen elkaar de handen schudden: ik ook niet. Dergelijke flauwe verhaaltjeszijn vervelend. Het fijne is dat u uzelf in de rol van adviseur ook naar harte lust kunt uitleven over de telefoon!
Het is een punt dat vaak opkomt wanneer ik professionals train. Ze zeggen: 'Ja maar ik ben adviseur!' Mijn reactie: 'Prachtig blijf vooral in die rol hangen.'
Ik heb liever niet dat mensen zich anders gaan gedragen. En gelukkig is het niet nodig. Feitelijk zit er weinig licht tussen een verkooprol en de rol van adviseur. Professionele verkopers adviseren hun klanten met het doel betere resultaten voor hun klanten te bereiken en adviseurs? Die doen precies hetzelfde.
Afkomen van het verkooplabel Etiketten doen er toe. Het woord 'verkoper' heeft een totaal andere lading vergeleken met het woord 'adviseur'. Achter beide woorden gaan verschillende associaties schuil.
Wanneer u potentiële klanten benadert, is het onverstandig om de 'verkooppet' op te zetten. Blijf gewoon in uw adviseursrol zitten:
'Ik help mijn klanten betere resultaten te bereiken door ze goede adviezen te geven'.
Dat is precies de rol die de klant van u mag verwachten. Bij die rol hoort uiteraard ook vragen stellen over eventuele knelpunten en de consequenties die deze hebben voor de klant. Maar dat was u al gewend. Ook daarin hoeft u niets te veranderen.
Waarom klinkt u dan toch 'verkoopachtig'? Mensen verkeren regelmatig in de veronderstelling dat zij zich uitgebreid voor moeten stellen aan vreemden. Dus zeggen ze wie ze zijn en vooral ook wat ze doen. Want zo 'hoort' het. Wanneer u dat doet tijdens telefonische acquisitiegesprekken, klinkt u precies zo als alle verkopers. Gelukkig kan het ook anders.
Vanwege uw rol als adviseur weet u als geen ander welke (mogelijke) problemen er bij uw klanten spelen. Haak in op het meest brandende probleem! Zo eenvoudig is het.
Een voorbeeld
Stel u helpt MKB-bedrijven met het aantrekken van specialistisch personeel. Dan kunt bijvoorbeeld beginnen met (na de gebruikelijke begroeting en toestemming vragen):
Voor veel bedrijven in het MKB is het vaak lastig om hoog opgeleid en specialistisch personeel aan te trekken. Grote bedrijven oefenen een sterke aantrekkingskracht op deze mensen uit. Gelukkig hoeft u zeker niet achter het net te vissen. Uit ervaring met anderen in uw branche weet ik dat het prima mogelijk is om hoog gekwalificeerd personeel aan te trekken omdat dit voor een deel van deze specialisten verreweg te verkiezen is boven een grote en starre organisatie. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?
Het klinkt toch een stuk minder verkoopachtig dan: 'Ik ben specialist in werving en selectie en heb al jaren ervaring in dit vak. Ik wil mijn diensten ook graag bij u aanbieden. Wat vindt u van dit idee?' In dit geval kunt u net zo goed zeggen 'ik verkoop ...?!'
Gratis webinar: Telefonische acquisitie voor professionals
In dit webinar krijgt u antwoord op tal van prangende vragen. In één uur ontvangt u praktische tips en adviezen. Daarna beantwoord ik graag uw vragen. Meer weten over dit gratis webinar...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Dit is een heel kort artikeltje over zoiets complex als koud bellen. Zaken zoals een goede voorbereiding, een openingszin, een pitch, verkoopvaardigheden en de afronding spelen ook een rol. Ik heb 2 artikeltjes geschreven hoe je effectiever koud kunt bellen: (Klik hier) en (Klik hier)
Over de auteur:
