Professionals (bijvoorbeeld adviseurs of consultants) hebben regelmatig moeite met commercie. Ze voelen zich geen verkopers. Het zijn eerlijke kenniswerkers. Dus wensen zij zich niet te verlagen tot het platte verkoopvak. Koud bellen is al helemaal uit den boze. De associatie met opdringerige verkooptechnieken roept misselijkheid bij ze op. Dus is telefonisch klanten werven een kansloze zaak?
Als u er op deze manier tegenaan kijkt, biedt telefonisch klanten werven inderdaad weinig perspectief. U hoort me trouwens ook niet beweren dat dit voor elke professional een begaanbare weg is.
Mikt u met uw diensten bijvoorbeeld op het hogere echelon in grote bedrijven? Dan betwijfel ik sterk of telefonische acquisitie een goede methodiek is. De top van grotere bedrijven wordt vaak uitstekend afgeschermd. Overigens kunt u het dan nog wel via de laag eronder proberen. Die zijn al weer iets gemakkelijker aanspreekbaar.
De juiste troef uitspelen Wie u ook probeert te bereiken, speel nooit direct de kaart van uw dienst uit. Hetzelfde advies geef ik ook aan ‘gewone verkopers’. Begin niet over uzelf of uw dienstverlening te kwebbelen. Het werkt niet. Het roept de reactie uit ‘zoiets hebben wij al’ of gewoon ‘daarin heb ik geen interesse!’ Logisch omdat de eerste stap ‘bewustwording creëren’ op deze manier wordt overgeslagen.
Ik raad adviseurs aan zich eerst te verdiepen in het bedrijf en de mogelijke contactpersonen. Doe uw research! Dan kunt u relevante openingsboodschappen formuleren. Relevantie is het smeermiddel van een verkoop- of adviesgesprek. Haak in op een probleem dat (mogelijk) speelt of op betere resultaten die men kan bereiken. De kans op een gewillig oor is dan al een stuk groter.
Welke doelstelling? Uw eerste doel zou moeten zijn ‘een zinvolle dialoog op gang brengen’. Probeer dus ook niet direct een afspraak te maken. De kans op een afwijzing is groot. Mik op een haalbare vervolgstap. U kunt uw potentiële klant bijvoorbeeld uitnodigingen voor een seminar. Of meer laagdrempelig: een webinar (= seminar over het internet). Een ander vervolg kan het sturen van een white paper zijn. En natuurlijk wanneer er serieuze interesse is opgewekt, behoort een afspraak zeker tot de mogelijkheden.
Seminars, webinars en white papers zijn manieren waarmee u (een deel van) uw kennis etaleert. Die waardevolle kennis is voer voor een hernieuwd contact. Op deze manier kunnen prospects langzaam aan u ruiken zonder dat ze het gevoel hebben lastige verplichtingen aan te gaan.
Borstklopperij is uit den boze Met seminars, webinars en white papers bereikt u nog een ander doel. Het probleem voor professionals is dat hun dienst moeilijk tastbaar is te maken. Met deze middelen geeft u de zaak meer handen en voeten.
Stel een bepaald probleem centraal. Geef aan wat de gevolgen van het probleem zijn en schets vervolgens de naar uw mening beste oplossingsrichting. Maak geen reclame voor u zelf! Nou ja, aan het einde mag u natuurlijk best vertellen dat u de prospect prima kunt helpen bij de oplossing. Maar houd het vooral objectief en klop niet op uw borst.
Uiteraard zijn er nog talloze andere manieren om met uw doelgroep in contact te komen. Maar de telefoon pakken en deze telefoontjes vervolgens consequent opvolgen is ook voor professionals een prima begaanbare weg.
Graits webinar: Telefonische acquisitie voor professionals
In dit webinar krijgt u antwoord op tal van prangende vragen. In één uur ontvangt u praktische tips en adviezen. Daarna beantwoord ik graag uw vragen. Meer weten over dit gratis webinar...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Hmmm... voornamelijk een open deur. Ik mis het spel...Het is niet zozeer wat je doet, maar hoe. Naast techniek, kennis en ervaring is het vooral een sexy spel.
Lucinda Douglas
Telefonisch Acquisiteur | Trainer Telefonische Acquisitie
Over de auteur:
