Het is een gevleugeld gezegde 'koude acquisitie is morsdood'. Zelfs auteurs die hierover enkele jaren geleden nog boeken schreven, verklaren de patiënt overleden. Inderdaad levert koud bellen weinig op. Uit polls tijdens mijn webinars blijkt het gemiddelde ergens tussen de 1:25 en 1:50 te liggen. Koud bellen mag dan een hopeloze zaak zijn, op een slimme manier telefonisch nieuwe klanten werven is het zeker niet. Wat is het verschil en hoe zit dat precies?
Koud bellen (ook wel cold calling genoemd) ontaardt regelmatig in tamelijk lukraak bellen. De verkoper bereidt zich niet of nauwelijks voor en springt als het ware zonder gedegen kennis van zijn doelgroep in het water. Hij werkt een lijst af. Veelal is er niet eens een behoorlijke doelgroep gedifinieerd.
Wanneer ik aan verkopers vraag 'kun jij de ideale klant beschrijven?' dan krijg ik regelmatig als antwoord: 'iemand die graag zaken met me doet!' Wauw, wat een eyeopener. Op deze manier te werk gaan is inderdaad de bekende loterij met veel te veel nieten.
Wat is slim bellen? Slim bellen heeft ook een aantal kenmerken van koud bellen:
1. De verkoper en de prospect kennen elkaar niet.
2. Het telefoontje komt onverwacht voor de prospect.
Maar daarmee houdt de vergelijking op. De slimme beller gaat gericht te werk. Hij benoemt een concrete doelgroep. Dat zijn de prospects die hij het beste kan benaderen voor zijn product of dienst.
Hij kent de handel en wandel van deze prospects van haver tot gort en weet met welke problemen ze worstelen. De verkoper is op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen en levert toegevoegde waarde. De slimme beller gaat overigens nog een stap verder: hij verzamelt per prospect concrete informatie.
Waar vindt u deze informatie? LinkedIn is een prima startpunt. Daar vindt u naast informatie over individuen ook informatie gerangschikt per bedrijf. Zie hiervoor de functie companies in het menu bovenaan de pagina.
Daarnaast zijn er nog sites zoals wieowie.nl en 123people.nl. En natuurlijk raadpleegt de slimme beller de website van de prospect.
Nog meer mogelijkheden
Bel bijvoorbeeld met medewerkers die uw soort product of dienst gebruiken (van de concurrent) en vraag ze naar hun ervaringen en wat er nog voor verbetering vatbaar is.
Een andere mogelijkheid is eerst met secretaresses of een personal assistant spreken. Die kunnen de verkoper een schat aan informatie leveren. U vindt voorbeeldvragen In het artikel op mijn website: Met poortwachters samenwerken of tegenwerken. In dit artikel vindt u ook een effectieve benadering van poortwachters.
Kapstok Op basis van de ingewonnen informatie formuleert de verkoper een kapstok waaraan hij zijn gesprek ophangt voor deze ene prospect. De kapstok moet relevant zijn voor de prospect en inspelen op problemen en/of betere resultaten.
Laat uw product of dienst nog even onvermeld. De kans dat u dan een productief gesprek voert neemt aanzienlijk toe. Er zijn ook verkopers die een gemiddelde halen van 5 afspraken of meer op 25 gesprekken. Het zijn slimme bellers.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Op dit moment wordt er veel koud gebeld.
Dit omdat de resultaten van veel ondernemingen tegenvallen. In feite is de echte reden dat veel ondernemingen in de goede tijden slecht voor hun klanten gezorgd hebben en daarom nu tegenvallende resultaten ervaren.
Heel veel mensen vinden verkoop ''vies'', dit terwijl het een vak is. Doordat managers deze opinie delen, gaat het 9 van de 10 keer mis.
Onderliggende strategieen ontbreken daarom meestal compleet. (Klik hier)
Er zijn een hoop nieuwe media ontstaan de laatste tijd. Volgens mij hebben ze allemaal een ding gemeen; ''als een spin zet je een web uit en dan ga je in het midden zitten wachten''. Volgens mij is het medium telemarketing nog steeds heel krachtig en vooral interactief!
ger de bruijn
|
|
20
-
03
-
2011
|
16
:
51
uur
@frans kuylenburg
Met wachten heeft nog nooit iemand geld verdiend Frans. De nieuwe media, zoals jij ze noemt, zijn slechts een onderdeel van een marketing strategie, die overigens heel krachtig is en zeer interactief. Je moet echter ook bij de sociale media naar je klanten/prospects luisteren.Maar dan kan jij als coldcaller natuurlijk als de beste.
Ger de Bruijn
Ger de Bruijn
|
|
21
-
03
-
2011
|
15
:
35
uur
Beste Michel,
Ik wil toch nog even graag reageren op dit artikel. Het heeft niet zo zeer te maken met ''slim'' bellen maar de tijdsgeest waarin we leven. Sales 2.0. Ik weet dat je regelmatig het blog van Rikkert Walbeek bezoekt maar ik denk dat je het volgende filmpje op zijn blog hebt gemist. (Klik hier)
met vriendelijke groet,
Ger de Bruijn
Over de auteur:
