Het is weer de tijd van nieuwjaarsborrels en de onontkoombare aankondiging van nieuwe ideeën en daarbij behorende doelstellingen. Het is een bekend scenario. De directeur houdt zijn nieuwjaarstoespraak en het personeel luistert met een glazige blik in de ogen en een glas wijn in de hand naar al die prachtige luchtballonnetjes. Welke impact hebben dergelijke boodschappen?
Het scenario is tamelijk voorspelbaar. De eerste weken gonst het van de activiteiten. Iedereen lijkt druk met het nieuwe beleid. Maar schijn bedriegt. Veel medewerkers halen hun schouders op. Ze veinzen mee te werken, maar in werkelijkheid zijn zij al weer overgegaan tot de orde van de dag.
Na een tijdje komen de eerste tegenvallende resultaten binnen en dan dringt het ook langzaam maar zeker tot de hogere echalons door dat de plannen mislukken. Na nog enkele amechtige pogingen sterft het initiatief een stille dood.
Dan maar weer een nieuwe verkoopactie? In plaats van pas op de plaats te maken en eens rustig te bekijken waarom de zaak zo hopeloos is mislukt, gaan de enthousiastelingen gewoon door alsof er niets aan de hand is en lanceren weer een nieuw initiatief. Wat uiteraard eenzelfde lot is beschoren.
Luchtballonnen opblazen en laten fladderen is natuurlijk heel gemakkelijk. Een goed doordacht plan lanceren en het uitvoeren is een stuk lastiger. Eén van de redenen waarom medewerkers regelmatig hun schouders ophalen als de directie een nieuw plan lanceert is dat ze op voorhand al weten dat het niks wordt. Neem het ze eens kwalijk.
Nieuwe doelgroep, nieuwe kansen? Ooit sprak ik met een verkoopdirecteur van een uit de kluiten gewassen MKB-bedrijf. Enthousiast vertelde hij, in voorbereiding op een training:
'Onze belangrijkste doelgroep op dit moment is het bankwezen!'
Ik: 'Prachtig! Ik heb jaren bij een bank gewerkt en dus kan ik in de training mooie praktijkvoorbeelden verwerken!'
Ik dacht er mee in de roos te schieten. Helaas zat ik er helemaal naast.
Hij: 'Nee, dat is niet nodig want binnenkort gaan wij ons op [noemt een totaal andere branche] richten!'
Terloops had hij me al verteld dat de prioriteiten meerdere malen waren verschoven.
Hetzelfde liedje
Onlangs had ik contact met een oude klant. Die meldde dat er de afgelopen jaren weinig terecht was gekomen van hun pogingen nieuwe klanten te werven. De accountmanagers liepen er niet warm voor (waarom?). Maar nu hadden ze een werkgroep (!?) opgericht en gingen zij zich richten op sectoren waarin ze nog niet goed waren vertegenwoordigd. Of ik ze daarbij een handje wilde helpen.
'Natuurlijk' was mijn eerste reactie. Maar toen ik lastige vragen begon te stellen was het snel over. Eén van de lastige vragen was:
'Waarom richten jullie je op een branche waarin jullie geen expertise hebben?'
Klant: 'Tja..? Nou eh de directie ziet kansen juist omdat wij er nog niet goed vertegenwoordigd zijn.'
Nog een lastige vraag:'Wat is volgens jou de reden waarom jullie daar nog niet goed vertegenwoordigd zijn?'
Klant: 'Eh uh, weet ik eigenlijk niet.'
Na nog wat van dit soort vragen, hebben wij besloten om deze keer maar eventjes niet met elkaar in zee te gaan. Aan een dood paard trekken is in mijn ogen zinloos.
Let op. Wanneer u niet in staat bent dit soort basale vragen te beantwoorden is er iets hopeloos mis!
Hap snap management leidt tot niets
Medewerkers geloven er niet in wanneer telkens de prioriteiten verschuiven. Neem het voorbeeld van de penetratie in nieuwe branches. Voordat verkopers zich met succes op een nieuwe branche kunnen richten moeten ze eerst grondige kennis opbouwen over wat er speelt. Potentiële klanten prikken genadeloos door een verkoopverhaaltje heen omdat ze haarfijn aanvoelen dat de verkoper van hun handel geen kaas heeft gegeten. Daarom is consistentie zo belangrijk. Ik adviseerde deze mensen:
'Richt u op branches waarin u wel goed vertegenwoordigd bent. U hebt de kennis en kunde in huis en bent vertrouwd met hun handel. Potentiële klanten zien u als een serieueze gesprekspartner, dat werkt een stuk gemakkelijker. Jullie marktaandeel is nog relatief klein en er is een wereld te winnen.'
Ik gaf ze een voorbeeld van een bedrijf dat zich richtte op de buren van hun goede klanten. Die actie werd een geweldig succes. Ik geef toe, het is allemaal minder spannend dan nieuwe vergezichten verkennen. Maar het levert vaak veel meer op.
Verandermoe Medewerkers willen best meedoen aan veranderingen. Maar zodra ze door hebben dat de prioriteiten telkens blijven schuiven en het management ze aan hun lot overlaat, geven ze het op. Ze knikken 'ja' maar doen 'nee'. Zoiets van 'zoek jij het zelf maar uit!' En dat is precies mijn advies aan de hotemetoten in deze bedrijven:
'Daal af uit uw ivoren toren en doe eens het werk van de 'gewone' medewerker. Kijk tegen welke problemen hij aanloopt. Dan weet u ook hoe u ze kunt helpen hun werk beter te doen. Het zit vaak niet in allerlei geweldige plannen, maar in de gewone huis-tuin-en-keuken-dingen.'
Tweede tip: wanneer u een nieuw initiatief introduceert (niks mis mee natuurlijk) realiseer u dat het enige tijd duurt voordat het werkelijk effect heeft en bemoei u nadrukkelijk met de uitvoering van het plan. Doet u dit niet? Dan maak u uzelf onsterfelijk belachelijk in de ogen van de medewerkers.
Het doet me denken aan een uitspraak van mijn moeder:
'De weg naar de hel is geplaveid met goede voornemens.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
