Verkopen is in tenminste één opzicht vergelijkbaar met voetbal. Ze zeggen wel eens: Nederland telt 16 miljoen bondscoaches. Een kleine variatie op dit thema is Nederland kent evenzoveel verkoopexperts als inwoners. Iedereen heeft er een mening over. Uiteraard heeft iedereen recht op zijn mening. Maar de ene mening is waardevoller dan de andere.
Op het internet vliegen de tips u om de oren. Maak maar eens een gang langs enkele bekende verkoopsites. Op een gegeven moment ontdekt u dat de experts elkaar regelmatig tegenspreken.
Een voorbeeld van een goede tip Guido Thys geeft via Twitter dagelijks talloze tips, adviezen en eyeopeners. Het is zeker de moeite waard om Guido te volgen. Vandaag gaf hij een uitstekende servicetip. Ik formuleer eventjes heel kort door de bocht:
‘Maak het klanten zo gemakkelijk mogelijk om bij u te kopen!’
Dit is uiteraard een prima tip. Maar het is een tip die zeker niet in graniet staat gebeiteld. Er zijn ook bedrijven die precies het omgekeerde doen: ze maken het hun klanten lastig om hun producten te kopen. Ze creëren kunstmatige schaarste.
Apple is daarvan een voorbeeld. De iPad werd stapsgewijs geïntroduceerd. De Nederlandse consument kon het speeltje veel eerder bemachtigen dan de Zweedse. Er zijn nog veel meer voorbeelden van bedrijven die dergelijke tactieken hanteren en uitermate succesvol zijn.
Tips gebaseerd op persoonlijke ervaringen Sommige tips zijn gebaseerd op persoonlijke ervaringen. Een verkoper verkondigde onlangs op een discussieplatform dat hij poortwachters weet te paaien met vragen over hun persoonlijke leven. Persoonlijk vind ik het een beroerd advies. Ik vind mijzelf best een open type, maar als een wildvreemde mij allerlei persoonlijk getinte vragen stelt over de telefoon, dan ligt binnen de kortste keren de hoorn op de haak. Ik vermoed dat velen er precies hetzelfde over denken.
En toch? Ik wil deze verkoper het voordeel van de twijfel geven. Sommige mensen komen er mee weg. Het heeft te maken met hun persoonlijke charme of lef.
De kern van het probleem
Daarmee zijn wij aanbeland bij het grootste probleem van al die tips. Veel ‘experts’ spreken vanuit hun persoonlijke ervaringen. Die zijn altijd gekleurd. En het effect ervan is vaak erg subjectief. Mensen hebben de neiging hun successen te onthouden en hun mislukkingen te vergeten. Op die manier stellen ze hun tiplijstjes samen en verkopen het als de enige waarheid.
Helaas bestaat die ´waarheid´ niet in het verkoopvak. Of die tips werken hangt onder andere af van het temperament, handigheid en de persoonlijkheid van de verkoper. Sommige tips werken in de ene situatie prima en in andere situaties zijn het regelrechte afknappers.
De waarschuwing Daarom sluit ik mijn trainingen vrijwel altijd af met de volgende woorden:
‘Je hebt vandaag een heleboel tips en adviezen ontvangen. Kijk er tegenaan alsof het een grabbelton is. Pak er de tips uit waar jij je lekker bij voelt. En ga er mee experimenteren. Kijk wat voor jou werkt en wat niet werkt. Houd turflijstjes bij. Op die manier ben je in staat meer objectieve conclusies te trekken.´
Op deze manier baseer je tips niet meer uitsluitend op gekleurde ervaringen, maar meer op ´harde´ cijfers. Die zijn over het algemeen betrouwbaarder dan ons geheugen.
Effectief omgaan met tiplijstjes Ik adviseer u om de tiplijstjes op dezelfde manier te bekijken. Er zit vrijwel altijd wel iets tussen wat u kunt gebruiken.
Een ander idee is om te bekijken wat er kan gebeuren als u precies het tegenovergestelde doet. Het is op z’n minst verrassend. En zoals u zag met de bovenstaande tip van Guido Thys, soms ook uitermate lucratief. Met de nadruk op soms en niet altijd. Want verkopen is geen harde wetenschap. Of had ik dat al eerder geschreven?
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Interessante gedachte, over het je klant niet te makkelijk maken om bij je te kopen. Ik bedacht nog twee voorbeelden: De Nespresso cups moet je kopen in de gespecialiseerde winkel, waar ieder moment George Clooney kan binnenwandelen. Ik denk dat het succes afneemt als de cupjes bij iedere buurtsuper liggen opgestapeld.
En, alweer wat jaren terug, zat ieder kind reikhalzend uit te kijken naar het volgende Harry Potter-boek. En als dat uitkwam stonden de kinderen uren in de rij bij de boekwinkel zodat ze om 12 uur 's nachts het boek 'als eerste' hadden. Terwijl er natuurlijk meer dan genoeg exemplaren waren gedrukt: als je de volgende ochtend om 11 uur naar de boekwinkel ging had je binnen 30 seconden je exemplaar gepakt en afgerekend!
Over de auteur:
