Is het u ook wel eens opgevallen dat bij enquêtes het aantal stemmen 'geen mening' over het algemeen relatief gering is? Het lijkt er op dat mensen vrijwel altijd een mening hebben. Vreemd eigenlijk. Er zijn talloze onderwerpen waar wij nooit bij stilstaan, totdat...? Iemand over dat onderwerp naar onze mening vraagt. Dan lijkt ons brein verdacht veel op een goochelaar die een konijn uit zijn hoge hoed tovert. Dit konijn hoed/mechanisme heeft grote gevolgen voor uw overtuigingskracht.
Wij zijn nu even onder elkaar. Kijkt er niemand over uw schouder mee? Dan is het hopelijk niet al te moeilijk om toe te geven dat er veel meer onderwerpen zijn waarvan u niets afweet en dus per definitie geen mening hebt, dan onderwerpen waarvan u het naadje van de kous weet. Gelukkig, dat wij het daarover met elkaar eens zijn.
Toch een mening?
Onze eensgezindheid zou wel eens van korte duur kunnen zijn. Stel nu eens dat iemand u vraagt: 'Wat vind jij van ...?' Dan is er een kans dat u uzelf plotseling hoort zeggen 'Tja... dat is [mening]!'
Binnen de spreekwoordelijke poep en een scheet heeft u een mening geformuleerd. Als men u zou vragen waarop die mening gebaseerd is, dan moet u het antwoord schuldig blijven. Nou ja, zou u het antwoord schuldig moeten blijven. Het is soms grappig om te zien hoe mensen hun mening onderbouwen met de meest absurde redeneringen.
Nog erger
Stel iemand heeft stelling genomen in een heikele discussie. Neem bijvoorbeeld alle bombarie over de slechte service in Nederland en de onbereikbaarheid van veel bedrijven.
Iemand in mijn relatiekring had zich ferm achter het standpunt gesteld dat het een grote schande is zoals bedrijven met hun klanten omgaan. Hij is zelf ook ondernemer. Dus stuurde ik hem op een kwade dag een e-mail. Ik was een beetje ondeugend, want ik wist dat hij het erg druk had. Het antwoord bleef een paar dagen uit.
Toen ik hem op onschuldige toon vroeg 'dat is toch precies wat je anderen verwijt?' Was hij gepikeerd. Dat moest ik totaal anders zien. Hij had het erg druk gehad en moest prioriteiten stellen. Ik prikte nog eventjes verder met 'het lijkt erg veel op de praktijken van de bedrijven waartegen jij te hoop loopt?' Weer volgde er op geërgerde toon een brei van woorden, zonder één logisch argument. Sterker zijn argumentatie was volkomen strijdig met zijn eerder ingenomen standpunt.
Overtuigingswet
Het is een bekende overtuigingswet: zodra iemand een mening heeft uitgesproken blijft hij er aan hangen, zelfs wanneer er overweldigend bewijs is van het tegendeel. Het is het bekendeconsistentieprincipe van Cialdini.
Nog een voorbeeld. Ik sprak met iemand over een onderzoek naar de meest geliefde en gehate bedrijven in Nederland. KPN kwam als eerste uit de bus bij minst geliefde bedrijven. Opmerkelijk genoeg kwam KPN op de tweede plaats bij meest geliefde bedrijven. Toegegeven er is een verschil tussen de nummer één en twee positie. Maar zoiets moet je toch op z´n minst aan het denken zetten. Dat de zaken kennelijk niet zo zwart/wit liggen.
Niet voor deze persoon. Hij veegde die tweede eervolle positie van KPN met een schampere lach van tafel. Het strookte niet met zijn overtuiging.
De les
In dit verhaal zit een mooie les verpakt. Als u iemand van uw standpunt wenst te overtuigen dan is het onverstandig om die persoon aan het begin van het gesprek om zijn mening te vragen. Zodra de ander een voor u ongunstige stelling inneemt is het vrijwel onmogelijk deze mening te veranderen. Mensen klampen zich eraan vast alsof ze elk moment in een ravijn kunnen storten. Zie ook mijn artikel over kamikazeverkoop.
Dus?
Stel dus eerst vragen over het probleem dat iemand ervaart. Ga vervolgens in op de implicaties van het probleem. Werk met 'als dan redeneringen', zo in de trant van ´als wij dit doen, wat zou er dan kunnen gebeuren?' Wacht met het vragen van een mening totdat de tijd er rijp voor is. Het is het verschil tussen een instemmende knik en een keiharde afwijzing.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Wat irriteert is dat mensen tijdens een werkoverleg tussentijds tegenwicht geven, daar meer dan genoeg ruimte voor krijgen, waardoor een vergadering meer tijd in beslag neemt dan nodig is. Vervolgens is tijdens de rondvraag alles beantwoord. Lijkt mij toch ook een taak voor de leidinggevende die hier meer sturing aan zou moeten geven.
Over de auteur:
