Laat u zich wel eens door mensen om u heen beïnvloeden? Wie niet? Dat was een makkelijke vraag. Nu een iets lastigere vraag: laat u zich wel eens door omstandigheden beïnvloeden? Grote kans dat veel mensen nu anders reageren: soms, maar meestal niet hoor! Ik ben vrijwel onder alle omstandigheden gewoon mezelf. Het zou wel eens tegen kunnen vallen.
Onderzoek van gedragswetenschappers toont regelmatig aan dat wij ons op allerlei manieren laten beïnvloeden, dus ook door de omgeving om ons heen en de kleding en bijbehorende attributen die wij dragen.
Koopt u neppers?
Zou u laten wij zeggen € 10.000 over hebben voor een Rolex horloge? Weinig kans, er zijn wel nuttigere zaken om uw geld aan te besteden. Maar stel dat iemand u een namaak Rolex aanbiedt voor laten wij zeggen € 30? Dan zijn er al veel meer mensen die positief reageren. Wat deze mensen zich echter niet realiseren is dat het dragen van namaak iets met ze doet. Helaas niet in positieve zin.
De invloed van neppers
Een interessant onderzoek van Francesca Gino, Michael Norton en Dan Ariely toonde aan dat mensen die 'namaak' dragen ook ethisch wat minder kieskeurig worden (bron: Neurosciens & Marketing)
De onderzoekers gaven een groep jonge vrouwen dure Chloé zonnebrillen om te dragen. Het waren de échte zonnebrillen, dus geen namaak.
De helft van de groep werd verteld dat de zonnebrillen namaak waren. En nu komt het... uit aanvullende tests bleek dat de groep die namaak droeg meer dan twee keer zo vaak (71% tegen 26%) bedrog pleegde bij een wiskundige opgave. Uiteraard wanneer ze veronderstelden dat hun bedrog niet zou worden opgemerkt.
Nog een ongemerkt neveneffect
De draagsters van namaak hadden ook een minder gunstig oordeel over hun medemens. Ze veronderstelden over anderen ook vaker dan de controlegroep dat die zich wel eens oneerlijk zouden kunnen gedragen. Kennelijk doet het dragen van namaak dus iets met ons brein.
Meer verborgen beïnvloeders
Er zijn nog veel meer zaken die ons (tijdelijk) beïnvloeden, zoals het uiterlijk van anderen of hun titel. Mensen die netjes gekleed gaan ervaren wij anders dan sloddervossen. Titels geven mensen een hoger aanzien.
Sterker: van associaties met 'geleerde beroepen' worden wij tijdelijk een beetje slimmer! Mensen die eerst een verhaaltje lazen over een professor scoorden gemiddeld beter op een bepaalde test dan mensen die een algemeen verhaaltje lazen. Kennelijk laten wij ons gemakkelijk beïnvloeden zonder dat wij het in de gaten hebben.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
