Er zijn talloze manieren om in contact te komen met nieuwe prospects. In mijn vorige blog schreef ik al iets over de effectiviteit van sommige methoden. In deze blog leest u meer over een mooie methode voor met name professionele dienstverleners om potentiële klanten te interesseren in hun dienstverlening: het webinar.
Wat is een webinar?
Web seminars - de samentrekking hiervan is webinar - zijn online seminars of presentaties. De presentator betrekt zijn publiek op afstand bij de inhoud die hij aan zijn publiek voorschotelt.
De presentator en het publiek zijn live met elkaar verbonden via internet. Het is net alsof ze bij elkaar in de zaal zitten. De audioverbinding komt tot stand via de telefoon of VOIP (voice over internet protocol). Meer weten...
Waarom? Wat is het nut?
Het grote nut van een webinar is dat het niet zo commercieel getint is. Het is niet het geijkte verkooppraatje.
Bij een weminar draait het om het overdragen van objectieve en nuttige kennis. Het geeft de presentator de gelegenheid om zijn toegevoegde waarde voor de (potentiële) klant te bewijzen. Zonder dat er meteen de vraag op volgt: 'wil je van me kopen?'
De presentator kaart bijvoorbeeld een bepaald probleem, waar veel van zijn klanten mee worstelen, aan en bespreekt oorzaken en gevolgen van dit probleem. Daarnaast laat hij zien wat een passende oplossing is.
Dat is dus het andere grote voordeel van een webinar: in een ongedwongen sfeer werken aan de bewustwording bij potentiële klanten.
De voordelen van webinars
In vergelijking tot gewone seminars hebben webinars veel voordelen:
Veel deelnemers (waar ook ter wereld) bereiken.
Geen extra reistijd en reiskosten.
Geen dure zalen, dranken en maaltijden
'No shows' (een plaag van gratis seminars) kosten geen geld.
Gemak (vanaf de werkplek of thuis).
Interactief en flexibel (relatief anoniem).
Kortom: vraagt minder van de bezoeker.
De nadelen van webinars Er kleven zeker ook nadelen aan webinars. Die liggen vrijwel allemaal op het vlak van het ontbreken van persoonlijke interactie en de factor lichaamstaal:
Minder persoonlijk contact voor en na het webinar.
Reacties van deelnemers zijn lastig te peilen (ontbreken lichaamstaal).
Grote kans op allerlei afleidingen (zoals binnenkomende e-mails ed).
Sommige presentatoren praten aan een stuk door en dan is het lastig je aandacht er bij te houden.
De bezoeker stopt er minder energie in en dat maakt het mentaal allemaal wat vrijblijvender.
Opvolgen / in contact blijven
Een webinar is natuurlijk slechts een eerste stap op weg naar een nieuwe klant. Het is zaak om na afloop van het webinar in contact te blijven met de prospect.
U kunt hem bijvoorbeeld vragen om zijn mening te geven over het webinar. Wat hij nuttig vond en in hoeverre het van toepassing is op zijn situatie. Laat hem zijn verhaal vertellen en stel vragen, zoals: 'Hoe gaat dat bij u in het bedrijf?' of 'Hoe kijkt u aan tegen de voorgestelde oplossingsrichting?'
Kortom: hopelijk is het webinar een start van een productieve dialoog met een potentiële klant.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
