Acquisitie is een stapsgewijs proces. Vergelijk het met het beklimmen van een trap. De handigste methode om een trap te beklimmen is te beginnen bij de eerste trede en uzelf stap voor stap omhoog werken. Een andere methode is een aanloop nemen en dan een geweldige sprong wagen. Als het lukt dan bent u natuurlijk spekkoper. Helaas is er ook een grote kans dat het volkomen verkeerd afloopt...
De methode van grote sprongen, snel scoren is in de verkoop bijzonder populair. Want soms lukt het inderdaad. Met de nadruk op soms, zo 1 op de 100 keer.
Hoe kan het anders?
Wat ik bedoel met de grote sprong omhoog wagen is vroeg in het acquisitieproces uw product, dienst of oplossing presenteren. Of misschien nog wel erger: uzelf en uw bedrijf presenteren.
Men verwacht dat potentiële klanten een geweldige gedachtesprong maken. Daarvoor nemen prospects echter zelden of nooit de tijd.
De ontbrekende trede van de trap Men slaat de onderste trede van de trap over...
...bewustwording.
Zolang de potentiële klant zich niet bewust is van een probleem, heeft hij ook geen behoefte aan een product of dienst. Zo simpel is het. Dan kun je nog zo hard duwen, maar je bereikt helemaal niets. Nou ja, een hoop irritatie.
Kennis verspreiden
Koude acquisitie via de telefoon kan een effectieve methode zijn om potentiële klanten te benaderen. Het is zeker niet de enige methode.
Met name professionele dienstverleners kunnen een stroom aan leads op gang brengen via blogs, white papers, seminars en webinars. Tenminste als zij zich daarbij concentreren op de bewustwording van hun potentiële klanten en de verleiding weerstaan direct reclame te maken.
Via deze methoden leggen ze prospects potentiële problemen voor, bespreken de gevolgen van deze problemen en dan de beste oplossingsrichting. Het aardige is ook nog dat wanneer een onbekende een zoekvraag aan Google stelt, uw materiaal naar voren kan komen.
Geen grote stappen snel thuis Toegegeven deze methode is een stuk minder direct, maar werkt uitstekend, vooral in complexe verkoopprocessen waar meerdere mensen (en beslissers) bij betrokken zijn.
Aardige kans dat men praat over het probleem dat u aan de orde stelt. En uw artikel of white paper intern verspreidt. Nog grotere kans dat ze daarna meer van u willen weten.
Bouwen aan een overtuigend verhaal
Schrijf aanvullende artikelen, organiseer nog meer complementarie evenementen en laat prospects rustig aan u ruiken. Maak er een samenhangend verhaal van.
Wedden dat er dan na verloop van tijd - uit allerlei onverwachte hoeken en gaten - een stroom aan leads op gang komt? Dan hoeft ook nooit meer aan koude acquisitie te doen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
