Hebt u het wel eens meegemaakt? U stelt iets voor dat in uw ogen een prima idee is. Bovendien poneert u uw idee met de beste bedoelingen van de wereld. En dan stuit u op een storm van kritiek. Erger nog: men trekt uw integriteit, een van uw waardevolste bezittingen, in twijfel. Hoe komt het? En wat kunt u er aan doen om dergelijke oeverloze, en vaak zinloze, discussies te vermijden?
Onze perceptie is onze realiteit
Perceptie en werkelijkheid liggen soms mijlenver uit elkaar. Schrijf bijvoorbeeld een artikel met een prikkelende kop en je hebt herrie in de tent.
Neem bijvoorbeeld de heftige discussies die er een tijdje geleden op deze website woedden naar aanleiding van enkele artikelen van Frank van Marwijk over manipuleren, zoals 'Manipuleren aan de vergadertafel'. Iemand vertelde zelfs dat ze er misselijk van werd.
Terwijl op de keper beschouwd Frank gewoon een beeld schetst van de dagelijkse realiteit, hoe mensen er mee omgaan en hoe u zich daarin staande houdt.
Zelfs als u het er niet mee eens bent, kunt u uw voordeel er mee doen. Door het benoemen van allerlei trucs bent u gemakkelijker in staat om ze te herkennen en u ertegen te wapenen. De boosdoener was natuurlijk het woord 'manipuleren'.
Het woord heeft voor sommige mensen zo'n negatieve bijklank dat ze verder niet meer voor rede vatbaar zijn.
We zien wat we geloven
Mensen zien wat ze geloven. Ze creëren hun eigen realiteit. Ze doen dat aan de hand van hun denkbeelden en overtuigingen.
Uit talloze studies blijkt dat we soms de meest bizarre zaken en ook de meest voor de hand liggende zaken negeren om zodoende ons beeld van de werkelijkheid in stand te houden.
Mensen doen daarbij vaak ongemerkt allerlei aannames. Zoals een meneer die op mijn artikel 'Verkoopmythe: Wees authentiek' beweerde dat ik mijn mening bijstelde aan de hand van de reacties op het artikel. Die meneer zag finaal over het hoofd het gewoon een van mijn conclusies was aan het einde van mijn artikel.
Iemand anders merkte op dat de overheersende opinie het met mij oneens was. Helaas voor deze persoon sneed het geen hout. De beoordeling van het artikel was tamelijk hoog en ook waren er mensen die positief reageerden. Weer zo'n vervorming van de werkelijkheid.
Kortom: als wij proberen iemand te overtuigen van een idee of een gedachte en daarvoor bewijzen aandragen, is de kans groot dat het niet wordt geaccepteerd. Eenvoudig omdat het niet strookt met de ideeën van iemand anders.
Een gebrek aan nieuwsgierigheid
Wat mij in de discussies opviel was een gebrek aan nieuwsgierigheid naar de ideeën en motieven van de ander. Gek genoeg stelde men daarover weinig vragen. Men deed gewoon allerlei aannames, bijvoorbeeld over mijn motieven.
De meeste mensen stelden simpelweg hun overtuiging tegenover de andere. Het is een weinig vruchtbare manier om een discussie te voeren. Grappig genoeg bleef het stil als er wel vragen werden gesteld.
En daarin zit het belangrijkste knelpunt: zolang wij geen interesse tonen voor de zienswijze van de ander, heeft een discussie weinig zin. Dan blijven beide partijen als twee boksers op elkaar inbeuken. En dat levert slechts blauwe ogen op.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
