Verbaast u zich ook wel eens over de moderne managementliteratuur? Op het ene moment moeten wij allemaal 'stoppen met verkopen' naar de 'klant luisteren' en er is geen betere klant dan een loyale klant. En dan is het plotseling weer e-mailmarketing en vervolgens (sociaal) netwerken wat de klok slaat. De goeroes hebben hun beroep gemaakt van gouden regeltjes bedenken. Typische gevalletjes van keizers zonder kleren...?!
Is adverteren passé? Een paar jaar geleden kondigde Sergio Zyman in zijn bestseller 'The End of Advertising as We Know It' het einde van de massareclame aan. Velen volgden zijn pad en kakelden hem na.
Ik weet niet of u onlangs nog TV gekeken hebt of een ander nieuwsmedium hebt geraadpleegd, maar ik zie meer advertenties dan ooit. Toegegeven, de ene advertentie werkt veel beter dan de andere. En voor sommige producten of diensten heeft Sergio helemaal gelijk. Het probleem zit hem in alles over één kam scheren.
Zo was het ook een beetje met Seth Godin die het begrip permission marketing introduceerde. In deze relatief nieuwe loot aan de marketingboom geeft de klant zelf toestemming voor de communicatie van bedrijf naar (potentiële) klant. Bijvoorbeeld in de vorm van e-zines of e-mailings.
Voor een aantal bedrijven (zoals het mijne) werkt dit prima. Maar ik vermoed dat het grote publiek Coca Cola geen toestemming zal geven om regelmatig nieuwsbrieven te versturen. Ik drink al jaren Coke, maar ik houd het liever alleen bij drinken. Bovendien hebben ook de nieuwsbrieven steeds minder effect. Dan maar Twitteren?
Eenzijdig streven naar loyale klanten
Goeroes en in hun kielzog vele anderen kakelen dat het een lieve lust is over klantgerichtheid en loyaliteit. Heel populair is in dit verband om bepaalde exceptionele bedrijven, zoals de Ritz, als voorbeeld te stellen. Dus gaat iedereen amechtig op zoek naar methoden om klanten te binden.
Ook nu lopen de resultaten uiteen van puur water naar de zee dragen tot investeringen die alleszins de moeite lonen. Het hangt allemaal van uw product of dienst en de markt waarin u opereert af of het zinvol is veel tijd en geld in loyaliteit te steken. Opereert u bijvoorbeeld op een markt waarin de producten sterk op elkaar lijken en de concurrentie moordend is? Vergeet het begrip loyaliteit.
Kakelende verkopers?
Over kakelen gesproken. Pas oreerde mijn gewaardeerde collega Jan-Willem Seip ergens op een congres 'dat wij moeten stoppen met verkopen!' Wauw die zit. Klanten zouden niet zitten te wachten op Cock's (= contactgestoorde, opportunistische, chanterende kakelkippen).
Het is grappig gevonden, maar ook een karikatuur van de gemiddelde verkoper. Toegegeven dergelijke types, die al deze negatieve eigenschappen in zich verenigen, willen wij in huize Hoetmer ook niet over de vloer hebben. Maar het gekke is dat deze cock's in sommige omstandigheden en op sommige markten prima verkopen.
Receptenboeken
Receptenboeken met gouden regeltjes hebben een magische aantrekkingskracht. Denk aan de boeken van Jim Collins. Het waren mega bestsellers. In een eerdere blog - Het halo effect - kon u over de blikken kant van Collins zijn medaille lezen. Maar voor die blikken kant sluiten velen, willens en wetens, hun ogen. Het verstoort een mooie droom.
Dus doe ik ook een gooi naar eewige roem: de nieuwe relativiteitstheorie voor de marketing en de verkoop:
E = MC2
Waarin:
E = Effect M = Marketingboodschap C = Consequent handelen (in het kwadraat)
Nog een laatste tip: denk vooral zelf na. Luister naar de goeroes en pak mee wat interessant is voor uw toko en laat de goeroes voor de rest gezellig kakelen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
