Het is een gevleugeld gezegde in verkoopland: 'verkoop bij koud bellen niet de inhoud, maar de afspraak'! Dus vragen verkopers al in hun gespreksintroductie om een afspraak. Is de afspraak écht de heilige graal voor de verkoper? Of rent de verkoper als een kip zonder kop in het rond in de hoop dat hij toevallig ergens tegenaan botst?
Het wordt verkopers met de paplepel ingegoten: 'vraag vroeg om een afspraak want je verkoopt niet het product of de inhoud, maar de afspraak!'
Falen, falen en nog meer falen Snel om afspraken vragen is een formule voor mislukken. Het is in de verkoop heel gewoon dat men 20 tot 25 telefoontjes afwerkt alvorens er een prospect is die toehapt. Vervolgens is het bij gemiddeld één op de vijf afspraken raak. Tel de cijfers bijelkaar op en je hebt een succespercentage van (minder dan) 1%! Gefeliciteerd met het succes! Normale medewerkers worden ontslagen als ze 99 van de 100 keer falen, verkopers vieren feest.
Alles of nietsvraag
Aan snel om een afspraak vragen kleven grote bezwaren. Het is vragen om een 'blind date'. Spannend in de relatiesfeer, maar uit den boze in het zakelijke verkeer. Wanneer een prospect eenmaal negatief reageert met 'daarin heb ik geen interesse' is het vechten tegen de bierkaai. Stel nooit in het begin van een gesprek dergelijke alles of niets vragen!
Maar er is meer aan de hand. De verkoper geeft geen goede reden voor zijn verzoek tot een afspraak. Dus ligt een 'nee' voor de hand. Prospects hebben wel wat beters te doen. Veel prospects ontvangen meerdere van dergelijke telefoontjes per dag. Als ze daar zomaar positief op reageren, verliezen ze veel tijd aan afspraakjes met verkopers.
Niet de inhoud verkopen? En nu kom ik aan het belangrijkste punt. Trainers en experts die beweren dat je niet de inhoud moet verkopen, staan buiten de werkelijkheid van het moderne zakenleven.
Het draait de prospect in de allereerste plaats om de inhoud en zeker niet om de afspraak. Je kunt helemaal geen afspraak verkopen zonder de inhoud ter sprake te brengen. De klant wil weten wat het doel van de afspraak is en wenst een deugdelijke motivatie. De verkoper zou moeten willen weten of het überhaupt zinvol is deze prospect te bezoeken.
Juiste plaats en tijd Voor alles is een juiste plaats en tijd. Een afspraak probeer je alleen te 'verkopen' wanneer beide partijen er het nut van inzien. Dat is meestal aan het einde van een gesprek en niet aan het begin.
Dan zijn hopelijk valide argumenten uitgewisseld. Er is dan zelfs een aardige kans dat de prospect zelf een vervolg voorstelt. Omdat de prospect de kans heeft gekregen om op basis van argumenten zich een beeld te vormen van de bedoelingen van de verkoper.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
