Hebt u er wel eens bij stilgestaan waarom klanten soms zo nonchalant reageren op aanbiedingen? Waarom prospects massaal verkopers die contact proberen te leggen via de telefoon afserveren? Waarom liftspeeches weinig effect sorteren? Het heeft te maken met de werking van ons brein. Ons brein is constant aan het kijken en vergelijken. Het heeft geweldige consequenties voor de marketing en verkoop...
Ik kwam op dit idee naar aanleiding van een merkwaardige ervaring afgelopen weekend. Toen vorige week duidelijk werd dat terugvliegen naar huis in Zweden er niet in zat, besloot ik met de auto terug te reizen.
De tocht voerde door Denemarken waar ik de imposante brug over de Grote Belt overstak. Van deze brug had ik nauwelijks een idee. Het blijkt dat deze brug de op drie na langste overspanning ter wereld te heeft. Het brugdek bevindt zich 65 meter boven het water. De pilaren zijn maar liefst 254 meter hoog.
De volgendetunnel brugcombinatie over de Sont had ik gezien in talloze reportages op de TV. In mijn hoofd was dit project groter dan groot. Gek genoeg viel het plotseling tegen. De vergelijking met de andere brug deed zijn vernietigende werk.
Een soortgelijke ervaring had ik enkele jaren geleden in Italië. Wij bezochten er eerst de magistrale Sint Pieter in Rome. Daarna vielen alle andere imposante kerken in het niet bij deze gigant. Er is me weinig van bijgebleven. Behalve dan die ene dubbelkerk in Assisi. Daar zijn twee kerken op elkaar gestapeld. De onderkerk (symbolisch voor de onderwereld) en de bovenkerk (symbolisch voor de bovenwereld). Wat bijzonder is onthoudt onze geest. Wat 'gewoon' is verdwijnt in de vergetelheid.
Ook uw product of dienst Zou het zo ook gaan met producten en diensten? Ik denk van wel. Het is verstandig om rekening te houden met het vergelijkende brein van uw klanten. Uw geweldige product of dienst is niet zo geweldig als het teveel lijkt op andere producten of diensten.
Het is verstandig om klanten te vragen of ze al om zich heen hebben gekeken en te informeren naar hun ervaringen. Dan weet u waarmee ze u vergelijken. Wellicht geeft het u de kans om bijzondere aspecten van uw product of dienst te belichten. Zodat u er tussenuit springt.
Ook bij de acquisitie Hetzelfde effect treedt op bij koude acquisitie. Als u over de telefoon precies hetzelfde klinkt als alle anderen, bent u gewoon een van de vele, niet opmerkelijke, telefoonverkopers. Daar rekenen prospects supersnel mee af.
Idem dito met netwerken. Houdt u zoals ieder ander een liftspeech? Dan is de kans groot dat uw gesprekspartner nauwelijks luistert. Het is wederom niet opmerkelijk. Ik observeerde dit effect een aantal jaren geleden op een netwerkbijeenkomst voor ondernemers. Je zag de verveelde blikken wanneer de zoveelste ondernemer aan het woord kwam.
Zelf pakte ik het anders aan. Ik presenteerde mijzelf aan de hand van een gadget, een soort van puzzel. Plotseling had iedereen aandacht voor mijn verhaal. Dat is dus de truc: functioneel anders zijn dan anderen en daardoor opvallen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
