In een crisisperiode waar de nieuwe opdrachten niet voor het oprapen liggen moet een ondernemer vaak extra zijn best doen om aan de bak te komen en te blijven. Dat het vinden van nieuwe klanten niet eenvoudig is merken vooral zzp’ers die voorheen niet of nauwelijks aan acquisitie behoefden te doen omdat ze toch wel gevraagd werden; zeker in een periode van schaarste op de arbeidsmarkt.
ZZP’ers onervaren
Vooral zzp’ers hebben weinig ervaring met acquisitie omdat zij het ondernemerschap vanuit het beoefenen van hun vak hebben gekozen zoals bv. metselaars, schilders, boekhouders, coaches, interim-managers en webdesigners. Een sterke argumentatie om zichzelf als zzp’er aan te bieden was schaarste op de arbeidsmarkt en het feit dat men als zzp’er meer kon verdienen dan in vaste dienst. Maar de tijden zijn veranderd en de vraag naar zzp’ers is in elkaar geklapt. Er is geen echte krapte meer op de arbeidsmarkt en als er op personeelskosten bezuinigd moet worden is het veel eenvoudiger en goedkoper om dat op de kosten voor zzp’ers te doen dan op die van het eigen personeel. Het gevolg is dat ZZP’ers niet meer zo vaak worden gevraagd en om aan nieuwe opdrachten te komen moeten ze de boer op. Dat zijn ze meestal niet gewend en het ontbreekt daarom aan ervaring op dit vlak.
Verkeerde vorm van acquisitie
Rondvragend in mijn netwerk van zzp’ers blijkt dat veel van hen de voorkeur geven aan het versturen van e-mails en/of zijn (over)actief op de sociale media om nieuwe opdrachtgevers te zoeken. De kans om via e-mail te scoren is klein omdat er tegenwoordig niet meer ongevraagd e-mail mag worden verzonden aan onbekenden en bovendien, een e-mailbericht van een onbekende is in minder dan een seconde weggeklikt. De kans om nieuwe opdrachten te krijgen via de sociale media is ook niet om over naar huis te schrijven. Dat is ook wel logisch als je kijkt wie er allemaal op LinkedIn zitten in Nederland; zzp’ers voeren daar de boventoon en bij een overdosis aan ‘verkopers’ zijn er per definitie weinig kopers te vinden.
Telefoon stuk effectiever
Zakendoen is mensenwerk en daarin is persoonlijk contact vaak noodzakelijk; zeker als er een vertrouwensrelatie met iemand moet worden opgebouwd. Dat persoonlijke contact kan natuurlijk gelegd worden via netwerkbijeenkomsten maar daar loopt u niet altijd mensen tegen het lijf die uw dienst of product kunnen gebruiken en zoals eerder gezegd, e-mail levert ook niet veel op. Mijn advies is dan ook om eens wat vaker de telefoon te pakken, of om Skype te gebruiken, als eerste stap om bij iemand aan tafel te komen. Een telefoongesprek is aanzienlijk effectiever dan het versturen van een e-mail, een direct-mail of het vaak zinloos aflopen van zogenaamde netwerkbijeenkomsten waarvan het rendement voor met name zzp’ers gering is.
Telefoonangst
Uit recente berichten duikt steeds weer het al jaren oude fenomeen op; telefoonangst. Naar schatting heeft >10% van de beroepsbevolking in min of meerdere mate last van telefoonangst en grijpt men om die reden liever naar andere, minder effectieve acquisitievormen. Los van de mensen met telefoonangst zijn er velen die gewoon weerstand tegen het gebruik van de telefoon hebben; overwegend vanwege onwennigheid en omdat men misschien voelt dat ook de telefoon zijn beperkingen heeft. Via de telefoon praat men met/ tegen mensen die alleen maar in hun hoofd bestaan op basis van een beeld dat de stem en het stemgebruik oproept.
Aan de stem is vaak niet te horen of iemand jong of ouder is en ik ken gevallen waarbij het niet valt op te maken of men nu tegen een man of vrouw praat. Mogelijk het grootste gemis in de communicatie is het missen van de lichaamstaal tijdens het gesprek.
Training helpt
Telefoonangst is, net als veel angsten, vaak gebaseerd op de vrees voor het onbekende. De vrees om te worden afgewezen. Dat zzp’ers die acquireren regelmatig worden afgewezen is niet ongewoon en het hoort nu eenmaal bij het spel dat wordt gespeeld. Stelt u zich eens voor dat iedere telefoongesprek tot een gesprek onder vier ogen zou leiden, dan is er toch ook geen lol meer aan? Dat zou betekenen dat 100% van de ondernemers in Nederland ontevreden zou zijn over hun leveranciers en ik kan u verzekeren dat dit niet het geval is. Maar stel nu eens dat van iedere vijf gesprekken die u voert er één op een afspraak uitloopt?
Dit resultaat kan met enige training binnen bereik komen. Door in een veilige omgeving te oefenen kan telefoonangst voor een groot deel worden weggenomen en voldoende zelfvertrouwen worden opgebouwd om zonder schroom de telefoon als effectief en relatief goedkoop verkoopinstrument in te zetten. In geval u het eerst eens zonder trainingen wilt uitproberen treft u onderstaand een paar tips aan:
1. Vraag u eerst af binnen welke doelgroep u wilt acquireren.
2. Wie is de meest voor de hand liggende gesprekspartner? (Kijk bv. even op LinkedIn of bij 123people.nl of bel eerst naar de telefoniste van het bedrijf en vraag wie u moet hebben.)
3. Wat is uw ‘pitch’; welk voordeel zou uw gesprekspartner bij een ontmoeting hebben?
4. Zet eens wat gespreksopeningen op een rijtje. Draai er niet omheen; vertel wie u bent, waarom u belt en vraag of het onderwerp zinvol genoeg is voor een persoonlijk gesprek.
5. Praat niet te snel! Het gesprekstempo aan de telefoon moet minder snel zijn dan communicatie onder vier ogen.
6. Verkoop de afspraak en niet uw product of dienst.
7. Argumenteer niet met ‘ja maar …’ opmerkingen. Accepteer het als men zegt geen belangstelling te hebben. Bedank voor het gesprek en sluit af zonder dingen te zeggen als:’Nou dan weet ik genoeg.’
8. Varieer en experimenteer met uw openingszinnen en/of pitch en luister welk effect die hebben. Er zijn goedkope apparaten in de handel waarmee u uw gesprekken op uw computer kunt ops;aan en terugluisteren. Dat levert soms uitstekend leermateriaal op.
9. U kunt ook de ‘drietrapsraket’ benadering gebruiken; Trap 1:
Bel en vraag naar telefoonnummer en e-mailadres van de gesprekspartner. (Niet laten doorverbinden!) Trap 2:
Stuur een e-mailbericht of een brief waarin u meldt dat u gaat bellen. Noem een niet afgerond tijdstip en druk dit tijdstip wat vetter en in kleur af. ( bv. Dinsdagmorgen bel ik u om 11.23 op om te bespreken of het interessant is om een afspraak vast te leggen.) Trap 3:
Bel op het genoemde tijdstip op, stel uzelf voor, refereer aan uw bericht en val direct met de deur in huis: ‘Wanneer heeft u tijd voor een persoonlijke ontmoeting?’ U kunt zelf wel een aantal mogelijke reacties bedenken en daarop een gevat antwoord vinden om tot een afsprak te komen.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Mooi artikel maar toch wil ik graag een paar dingen toevoegen.
Je beschrijft in trap 1, naam en emailadres achterhalen. stap 2 is het versturen van een email/brief. De email mag dus niet! Het is verboden zonder toestemming van de contactpersoon te mailen. Een op receptieniveau achterhaald emailadres mag je volgens de wet dus niet zomaar een email sturen. Dan blijft de brief over, maarja die haalt het natuurlijk niet langs de secretaresse. Weggegooid geld!
Als 2e opmerking, ik vind dit een nogal ouderwetse methodiek. Veel liever zou ik willen adviseren die 1e cold call niet te doen, het levert weinig op, is frustrerend en tijdsrovend. Waarom dit geld niet investeren in een online leadgeneratie model. Het model is eenvoudig, zorg dat mensen met interesse een naam/telefoonummer en of emailadres achterlaten op je website, gelokt naar je site via zoekmachines of social media. Deze mensen bel je vervolgens na. Zo maak je toch goed gebruik van de mogelijkheden van internet zonder teveel tijd investering.
Je krijgt hierdoor hele fijne telefoongesprekken want iedereen is echt geinteresseerd en het scheelt je zoveel tijd en geld.
Kortom, tijd voor de moderne tijd en weg met die eerste onnodige cold call's is mijn advies!Voor je hele grote prospects kan een uitzondering gemaakt worden, die kunnen je zoveel omzet opleveren dat je hier wel wat tijd en geld in kan/moet investeren. Tip is om deze na een aantal online leads nagebeld te hebben pas op te bellen. Je zit dan al in een succesmood en kan daardoor vaak ook verder doordringen bij je grote prospects.
Over de auteur:
