De laatste jaren is het aantal zelfstandige ondernemers explosief gestegen. Velen waagden de sprong in het diepe. Helaas is er een toenemend aantal ondernemers dat kopje onder gaat. Wat is toch de reden dat zoveel mensen die enthousiast zijn gestart er (noodgedwongen) de brui aan hebben gegeven?
Tijdens mijn trainingen komen ze regelmatig voorbij. De mensen die een eigen tokootje zijn gestart. Ze beheersen hun vak tot in de puntjes. Ze zeggen vrijwel allemaal ‘slechts één aspect van het ondernemerschap heb ik nog niet onder de knie: nieuwe klanten voor mijn tokootje werven’.
Er ontbreekt meer
Tijdens de trainingen blijkt regelmatig dat meer zaken niet helemaal kloppen, zoals: wat men modieus het ‘business model’ noemt. Het is ook wel logisch. Deze mensen werkten als vakspecialist voor een bedrijf. Ze beginnen nu voor zichzelf en redeneren: ‘wat ik voor mijn baas deed, kan ik beter voor mijzelf doen!’ Het resultaat is wat men ‘ook ik’ bedrijven, producten of diensten noemt. Daarvan gaan er duizend in een dozijn.
Ja, maar…!?
Bij mij is het allemaal anders hoor. Ik verleen meer service, ik ben klein en dus flexibel, ik ben klantgericht, ik lever betere kwaliteit, et cetera. Het is meer van hetzelfde. Het is zeker geen boodschap waarmee een ondernemer zichzelf in de markt zet. Dan kun je koud acquireren of netwerken tot je een ons weegt, het werkt niet.
Stoppen met millimeteren
Dat een bedrijf een fractie beter is in de ogen van de potentiële klant zet geen zoden aan de dijk. Je trekt prospects er niet mee over de drempel. In het gunstigste geval vergaart de ondernemer enkele opdrachten van mensen die het hem ‘gunnen’. En soms zelfs dat niet eens.
Wat is de basis voor een gezonde onderneming?
Algemene kretologie is een slechte basis voor een werkend business model. Het is weinig meer dan een moedige sprong in de diepten van de oceaan. De belangrijkste kernvraag is:
Waarom zou een specifiek geselecteerde groep prospects zaken met u doen?
Het is dezelfde vraag uit de titel van dit artikel. Ik heb ‘men’ vervangen door ‘een specifiek geselecteerde groep prospects’. Men is te vaag. Wie is men? Niemand kan zich verplaatsen in de positie van ‘men’.
Bij een geselecteerde groep prospects is het wel mogelijk een duidelijk beeld te vormen. Wanneer de ondernemer dat beeld scherp op zijn netvlies heeft staan, dan is hij ook in staat zich in zijn doelgroep te verplaatsen en vervolgens op ontdekkingsreis gaan:
1. Wat doen ze precies?
2. Wat zijn de knelpunten waarmee ze kampen?
3. Wat mist deze groep?
4. Welke aspect laten concurrenten liggen?
5. Waar kan ik waarde toevoegen?
6. Is deze extra waarde voldoende om over te stappen?
7. Is er voldoende potentieel? (= voldoende massa voor uw handel)
Op deze manier vindt de ondernemer hopelijk wel één dwingende reden waarom potentiële klanten voor hem moeten kiezen en niet voor de concurrent.
Lastige klus
Ik geef het onmiddellijk toe: die dwingende reden vinden is een helse opgave. Het veronderstelt dat de ondernemer meer in zijn mars heeft dan uitsluitend vakkennis. Hij moet een grondige kennis bezitten van zijn potentiële markt. Risico’s nemen. Met iets nieuws komen. Of in ieder geval zich anders dan de concurrent presenteren.
Ik heb alvast één voorzetje. Het antwoord is zeker niet: kwaliteit, flexibiliteit, vakmanschap, klantgerichtheid of de goedkoopste. Het antwoord is: een slim uitgekiende bedrijfsformule.
PS. Uitblinken in één aantrekkelijk aspect van uw dienstverlening is vaak voldoende!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
