… en wordt als zodanig gewaardeerd. Het was een les die ik al vroeg leerde in mijn verkoopcarrière. Helaas duurde het lang voordat deze les goed tot me doordrong en ik er naar ging handelen. Ook anderen hebben er moeite mee.
Deze week nog. Ik kreeg een vraag van een bedrijf dat onder andere autolakken verkoopt. Dit bedrijf verkoopt zoals talloze andere bedrijven in deze branche dezelfde producten. Het verschil is dat ze daarnaast zelf alle kleuren kunnen samenstellen.
U voelt het wel aan, als andere goedkopere aanbieders niet kunnen leveren, bezoeken klanten deze specialist. Die ze zonder extra kosten in rekening te brengen uit de brand helpt. Het idee erachter lijkt prima:
"ik lever je een extra dienst voor een prikkie en dan
ga je zaken met me doen voor andere lakken."
Geen beloning De ‘nieuwe’ klanten bedankten de specialist hartelijk voor zijn inspanningen. Ze kwamen pas terug als ze weer met een onoplosbaar probleem zaten. Hun alledaagse inkopen bleven ze gewoon bij hun vaste (goedkopere) leverancier doen. De salesmanager was diep teleurgesteld.
Is deze teleurstelling terecht? Ja en nee. Ja omdat de specialist zich extra inspant en nee omdat de klant niet goed begrijpt (of niet wil begrijpen) dat het veel extra werk is. De klant heeft niet door dat de specialist hem een dienst bewijst. Logisch toch als het gratis is? Dan kost het kennelijk weinig moeite.
Een andere aanpak
Ik stelde de volgende oplossing voor. Stop met ‘vriendendiensten’ en reken voor dit soort speciale opdrachten flink extra. Als zo’n ‘klant’ weer de zaak binnenkomt sla je hardop aan het rekenen. Je zegt zoiets als:
"Tja… dat kunnen wij wel doen. Eens eventjes kijken. Daar zijn wij zo lang [noem een redelijke tijd] mee bezig. Hm… dat kost dan zoveel!"
Het is dan één van de twee: de klant accepteert het als een redelijke prijs en gaat akkoord. Of de klant begint te protesteren: "Dat is veel te duur!" Dan zeg je vrolijk:
"Het klopt als een zwerende vinger dat het een stevige prijs is. Het is specialistenwerk en u krijgt er veel voor terug. Overigens is dit een dienst die wij voor onze vaste klanten helemaal gratis leveren. Maar dan moeten ze wel aan bepaalde afnamecriteria voldoen. Dat kan ik ook met u regelen."
Op deze manier blijft het voor beide partijen een eerlijke zaak. Neemt de klant de dienst af? Dan heeft de specialist er gewoon op verdiend en is er geen teleurstelling meer als de klant blijft doen wat hij altijd al deed. En sommige anderen zullen besluiten meer normale producten af te nemen.
Een déjà vue
Ik had het zelf ook ontelbare malen meegemaakt. Ik ben het hele land doorgereisd voor gratis presentaties. Zelfs voor de reiskosten was vaak geen budget. Ik deed het op basis van het argument waar ze je mee om de oren slaan:
"Op die manier kunt u zich profileren en krijgt u vanzelf nieuwe klanten!"
Helaas bleef de beloning meestal uit. Het is ook een beetje dom om zoiets te verwachten. Er zijn in dit land honderden zo niet duizenden bedrijvenclubs die bijeenkomsten organiseren. De meesten hebben geen budget voor sprekers. De bezoekers van deze bijeenkomsten weten vaak niet eens dat de spreker gratis werkt. Dus hebben ze ook geen ‘schuldgevoel’ of ‘benul’ van zijn inspanningen. Waarom zou je iets terugdoen? Daar komt bij dat ze je net zo kritisch beoordelen als bij betaalde evenementen.
Een kloek besluit
Na de zoveelste teleurstelling was ik het helemaal zat. Ik was speciaal naar een uithoek van het land afgereisd en had ook nog het diner van een van de bestuursleden betaald (hoe maf kun je zijn?!). Uiteraard kreeg een hartelijk aplaus en het obligate flesje wijn. Daarna bleef het stil.
Dus nam ik vorig jaar een kloek besluit: voor mij is gratis exit. Gelukkig zijn er zat organisaties die wel bereid zijn voor mijn diensten te betalen. Omdat het geld kost, is de waardering soms nog hoger ook. Hebben ze er geen geld voor over? Ook prima. Dan kan ik me met leuke zaken bezighouden die wel iets opleveren.
Voor alle bedrijvenclubs die zichzelf veroordelen tot gratis sprekers, heb ik een (onbetaald) advies: sla de kosten van een spreker hoofdelijk om over alle bezoekers (=ondernemers). Want wees nou eens eerlijk: als een ondernemer geen € 25 of zo over heeft voor een goede spreker, wat zijn het dan voor een ondernemers? Of leveren deze ondernemers zelf ook hun diensten gratis? Ik denk het niet.
Een ondernemingsclub is op drijfzand gebouwd als de leden er niet in willen investeren. Een paar maanden geleden nog: "wilt u gratis komen spreken op onze avond? U krijgt een publiek van meer dan 200 leden!" Toen ik voorstelde om deze leden een tientje per persoon te laten betalen was het gesprek snel ten einde. De leden geven kennelijk alleen thuis als het niets kost.
Een duidelijke les Je kunt uitsluitend een bedrijf runnen als je een eerlijke prijs voor je producten of diensten vraagt en krijgt. Mijd ‘klanten’ die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten als de spreekwoordelijke pest. Het zijn meestal mensen die weinig waardering tonen en steen en been klagen. Zoals de startende ondernemer die me deze week een mailtje stuurde waar mijn mond van open viel:
"of ik een goede daad wilde verrichten en
haar een gratis training wou geven."
Ik besloot een vriendelijk en ik geef het toe ook wat halfhartig mailtje terug te sturen: "dit is niet eerlijk tegenover de andere deelnemers". Daarnaast raadde ik haar aan mijn boek te kopen en gaf ik haar een gratis white paper over acquisitie. Wat was haar antwoord?
"Jammer dat ik een verkooppoging deed. Anderen
hoefden natuurlijk helemaal niet te weten dat ik
haar de cursus gratis aanbood."
Jakkes wat een belabberde mentaliteit! Hier is mijn duidelijke en ondubbelzinnige antwoord (dat had ik haar ook moeten geven naast het argument van oneerlijkheid):
"Gratis? Ben je nou helemaal belazerd! Ik leg er
geld op toe. Of dacht je soms dat het congrescentrum
mij gratis een zaal en maaltijden aanbiedt?
En dat ik van de wind kan leven?"
Ik heb een waardevolle tip voor deze 'ondernemer' in spee: op zomaar gratis dingen weggeven kun je geen onderneming bouwen en vind je verkopen een vies woord? Ga lekker in loondienst werken als je niet in je bedrijf kan of wil investeren.
PS. De kern zit in het woord 'zomaar'. Er zijn imperia gebouwd rond het begrip gratis. Maar dan is het ingezet als een gestructueerd bedrijfsformat. Daarover meer in een volgende blog.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Wat een heerlijk openhartig stuk! Ik heb het twee keer gelezen om het goed tot mij door te laten dringen. Ik wist van de stelling en ben er ook mee eens maar toch stink ik er vaak weer in. Ik dacht altijd dat dat kwam door mijn creatieve geest die weinig zakelijk is. En ook mijn vrouw zijn. Maar hey, er zijn meer mensen die er moeite mee hebben en zelfs mannen!
Bedankt!
Succes met je bedrijf!
Birgitte
Ook ik ben al jaren geleden opgehouden om dingen voor een prikje of gratis te doen. Het enige dat je daarvan overhoudt is namelijk ''hoop''. En van hoop kun je niet bestaan. Ik zorg er dan ook steeds voor dat elke opdracht voldoende opbrengt voor mij.
Dat hoeft overigens niet altijd in geld uitgedrukt te zijn. Zo werd ik eens uitgenodigd om voor een goed doel kleuradviezen te geven aan hun leden. Er was slechts een klein budget beschikbaar. Ik heb toen iets leuks bedacht: om een paar stagiaires de kleuradviezen te laten verzorgen, met mij erbij om ondersteuning te bieden. Zo konden er meer mensen profiteren van de gelegenheid, en de opbrengst aan mijn kant was ook interessant.
Verder breng ik graag in rekening wat iets kost. De betaling van mijn klanten maakt het voor mij mogelijk te (blijven) bestaan. Het bevalt me prima.
Prima artikel; ik denk er precies zo over. Het 'gratis'-concept is bedoeld om iets terug te krijgen als je iets weggeeft zoals b.v. een gratis download in ruil, voor communicatie-informatie als e-mailadressen, telefoonnummer etc. Gilette gaf gratis de mesjeshouders weg, maar je moest wel naar de winkel om de mesjes te kopen. Door iets gratis te doen tast je je eigen geloofwaardigheid aan, verminder je de waarde van je product of dienst en je eigen (markt)waarde. Laat het volgen van het advies in dit artikel een goede start voor 2010 zijn.
Even een korte opsomming van de waardeloze dingen in deze wereld:
Google zoekmachine, Twitter, Open Source software zoals Firefox, Joomla, Blogs zoals managersonline.
Gratis is iets anders dan ''bij de prijs inbegrepen'' of ''maar dan wil ik wel iets van je terug'' bekend van marketing en verkoop.
Ik kan iedereen aanraden het gratis boek ''Free'' eens te lezen, want zowel dit blog als de reacties zijn niet van deze tijd.
Ik vind het een openhartig stuk en het leest lekker weg, maar ik ben het met een 1 ding niet eens. Het woord gratis!
Het woord gratis is een begrip wat vaak verkeerd wordt gebruikt en/of geïnterpreteerd.
Als je als ondernemer uitgenodigd bent voor een ‘’gratis’’ bezoek aan een seminar of beurs, dan wil dit nog niet betekenen dat het begrip gratis ook echt gratis IS! Je zal in de auto/trein of taxi moeten stappen wat ook weer geld kost en feitelijk is het bezoek dan niet meer gratis.
Kijk dan ook of er vervoer en eventuele overige kosten ook gedekt worden, zo ja? Dan zou je echt kunnen spreken over gratis.
Ik ben ook van mening dat als je als ondernemer met een solide netwerk dit netwerk wilt uitbreiden, dat je de balans tussen ruildiensten en goed betaalde diensten moet overzien.
Als een ondernemer een product of dienst gratis verleent mag hier niks voor worden terug verwacht, het is immer je eigen keus dat je dit op eigen kosten verleent.
Wil je geen teleurstellingen, wees dan duidelijk! Praat met je klant/prospect erover, wees duidelijk dat het een ''ruildienst'' is en dat je er iets voor terug verwacht. Zo is de kans op een teleurstelling kleiner.
Als je binnen je eigen solide netwerk aanvragen ontvangt met de regel dat het voor een ''laag prijsje'' ( feitelijk kost het je bijna geld ) moet, vraag dan aan je opdrachtgever naar andere projecten en stel de regel dat als je het voor een '' laag prijsje '' aanneemt, je binnen de andere projecten ook je dienst mag verlenen voor de normale prijs!
Duidelijkheid schept helderheid!
Peter R. Balneger
|
|
19
-
01
-
2010
|
15
:
18
uur
Ik ben het met allemaal een beetje eens maar met Ad de Beer nog het meest!
Zonder waarde is dus waardeloos! En net zo goed als je als 'ouder/opvoeder' kinderen kunt verwennen kun je ook van je eigen klanten 'verwende krengen' maken want stoere taal (gevolgd door standvastigheid) brengt ontzag. Iets dat door bloed, zweet, tranen, geld en moeite tot stand is gebracht is dus niet gratis maar waardevol, mijn produkten en diensten zijn zeer waardevol en als mijn klanten juist dat nodig hebben, betalen ze er graag voor! Groet&Succes PeterB.
Over de auteur:
