Hoe kijkt u aan tegen mensen die met alle winden meedraaien en zichzelf regelmatig tegenspreken?
U hebt waarschijnlijk een hekel aan dergelijke draaikonten. Mensen willen consequent zijn. Daarom is de 'ja, ja, ja-techniek' zo'n een effectieve overtuigingstechniek voor verkopers.
Als je eenmaal ja hebt gezegd, dan...? Blijf je 'ja' zeggen. Verkopers maken regelmatig gebruik van deze overtuigingstechniek. Vroeger pakten encyclopedieverkopers het als volgt aan:
- Vindt u een goede toekomst voor uw kinderen belangrijk? (ja)
- Om een goede toekomst te garanderen moet uw kind natuurlijk ook een prima opleiding hebben, toch? (ja)
- En voor een goede opleiding is het onmisbaar dat uw kinderen over de beste bronnen van kennis beschikken, niet waar? (ja)
Soms ging het zo nog een tijdje door. De truc is dat de verkoper zijn klant eerst een positief waardeoordeel ontlokt. Hij stelt een vraag waar ze onmogelijk 'nee' tegen kunnen zeggen.
Waarom het werkt?
Deze techniek werkt zo goed omdat mensen zichzelf graag zien als consequente wezens. Zoals in de introductie al is opgemerkt hebben wij een hekel aan mensen die telkens van standpunt veranderen. Denkt u in dit verband aan politici. Die moeten na de verkiezingen vaak water bij de wijn doen. Het beïnvloedt hun reputatie negatief.
Onbewust proces De 'ja, ja, ja-techniek' berust op onbewuste processen in ons hoofd. Wij laten ons verleiden tot een positief antwoord en zonder dat wij er erg in hebben voelen wij ons verplicht om ook op vervolgvragen positief te reageren. Er is geen weg meer terug. Anders zouden wij inconsequent zijn en dat druist in tegen ons gevoel.
Kamikazevragen stellen?
Verkopers hebben ook negatieve ervaringen met dit mechanisme, bijvoorbeeld wanneer ze in het begin van het gesprek de verkeerde vragen stellen.
Een populaire vraag is: "Bent u tevreden met uw huidige leverancier?" Veel prospects beantwoorden deze vraag positief. De verkoper hoopte op een 'nee' en gooit met deze vraag zijn eigen glazen in. De klant gooit zijn kont tegen de krib. Verder peuren naar ontevredenheid is zinloos.
Stel dus nooit een vraag waarop u een negatief antwoord (waardeoordeel) kunt verwachten. Het is verkoopharakiri.
Hoe kunt u zich wapenen tegen de 'ja, ja, ja-techniek'?
Dat is lastig. De techniek werkt bijvoorbeeld minder goed als de klant van te voren al een kritisch oordeel heeft. In het voorbeeld van de encyclopedieverkoper zou dat kunnen gebeuren wanneer hij deze vragen stelt aan iemand die een hekel heeft aan boekenwurmen.
De verkoper krijgt het ook moeilijk bij klanten die precies weten wat ze willen. Of de klant krijgt argwaan wanneer hij het gevoel heeft dat er iets niet klopt, bijvoorbeeld wanneer de aanpak van de verkoper te doorzichtig is.
De 'ja, ja, ja-techniek' in de praktijk?
Stel u bezoekt een snackbar en de verkoper vraagt u "wilt u eens een vegetarische kroket proberen?" Aardige kans dat u dan 'nee' zegt. Want vegetarisch is in de ogen van velen synoniem voor 'vies'. Wilt u weten hoe u uw klanten een positief antwoord ontlokt? Hoe je een vegetarische kroket aan de man brengt? Hebt u daarvoor een paar minuutjes tijd? Kijk dan naar het programma 'Weet wat je koopt' van maandag 16 november.
PS. Dan weet u ook waarom kinderen guller worden van Sinterklaas!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik vind dit dus geen overtuigingstechniek maar een vorm van, laat ik het maar beleefd zeggen, manipulatie.
Het staat bekend als het HALO effect, iets waar opiniepeilers voorzichtig mee zijn, omdat, inderdaad, steeds een ja het automatisme van een nieuwe ''ja'' oproept.
Maar goed dat het programma ''weet wat je koopt'' waarschuwt tegen deze praktijken, waardoor wij als consument beter gewapend zijn tegen dit soort gewetenloze trukjes.
Maar uiteindelijk zal de klant dit soort misleiding afstraffen, wat dat betreft is de klant vele malen machtiger dan verkopers denken. DSB is daar onlangs achter gekomen toch?
Helaas snappen verkopers nog steeds niet dat de klant van vandaag anders is dan 30 jaar geleden en verkondigen ze nog steeds trots hoe klanten kunnen worden bedonderd. Maar het is net als met goochelen, als je de truk kent, zal geen goochelaar je meer voor de gek houden.
Over de auteur:
