Ik denk dat wij het snel met elkaar eens zijn als ik beweer dat verkopers in staat moeten zijn zelfstandig te opereren. Verkopers zijn een soort van kleine zelfstandigen verantwoordelijk voor hun eigen tokootje. Om je hoofd boven water te houden is het een eerste vereiste dat verkopers een geweldige passie voor hun beroep hebben: enthousiast, gemotiveerd en vreselijk leergierig. Dat zijn de woorden die me te binnen schieten. Maar…??
Waarom ontmoet ik zo weinig gepassioneerde verkopers? Waar is de gretigheid om nieuwe dingen te leren? Ik geef u een voorbeeld van een ritueel uit mijn trainingspraktijk dat zich telkens weer herhaalt.
Ter voorbereiding op mijn trainingen stuur ik de deelnemers meestal een korte reader – zo’n tien velletjes a4 – en een opdracht in de vorm van enkele vragen. De reader bevat de belangrijkste basisconcepten die in de training worden behandeld. Het is zeker geen hogere wiskunde. Als je die ideeën aandachtig bestudeert, scheelt het heel veel tijd op de training en neemt het leereffect van de training aanzienlijk toe.
De opdracht maken?
Verkopers die de zaak serieus nemen zijn met het lezen en het maken van de opdracht zo’n uur of twee bezig. Het resultaat? De meerderheid van de uitgewerkte opdrachten ontvang ik rond een uur of vijf op de dag voor de training. De opdrachten vertonen over het algemeen alle kenmerken van haastwerk. Gewoon eventjes snel afgeraffeld.
De reader lezen?
Ik heb mijn twijfels. Ik controleer het op twee manieren. Soms vraag ik recht op de deelnemer (M/V) af: "Heb je het gelezen?" Sommigen geven eerlijk antwoord: "Nee daar heb ik geen tijd voor gehad!" Heel populair is ook: "Ik heb het eventjes snel doorgenomen!" Ook zijn er mensen die beweren het grondig te hebben bestudeerd.
Speciaal voor deze deelnemers breng ik tijdens de training het tweede controlemechanisme in stelling: tussen neus en lippen door enkele vragen stellen die al in de reader zijn beantwoord. Dan valt vrijwel zonder uitzondering iedereen door de mand.
Wil je wel geholpen worden?
Ik moest hieraan denken tijdens het lezen van het boek "Vloeken als Gordon Ramsay". Ik zou dergelijke deelnemers à la Gordon Ramsay de huid vol willen schelden. Maar wat doe ik slappe kluns die ik ben? Ik ga er zelf enorme hoeveelheden energie in steken. De deelnemers vinden het geweldig. Hoeven ze zelf nog minder te doen.
Volgens de auteur van het boek, Michiel Hogerhuis, is het verstandiger mensen die geen interesse tonen in hun sop gaar te laten koken. Ze te negeren. Of vrolijk te zeggen: "hoor eens als jij geen zin hebt om iets te leren, dan staat het je vrij om iets anders te gaan doen!"
Michiel heeft groot gelijk. Niet pappen en nat houden, maar de confrontatie aangaan. Mensen aan het handje nemen en ze helpen terwijl ze er de fut niet voor hebben is sjorren aan een dood paard. Ze maken misbruik van je. Beter worden ze er niet van. Bovendien speel je ze alle wapens in handen om de zaak nog verder te dwarsbomen, zoals: "Kunt u dat nog eens uitleggen?" of "Bij ons werkt het anders!" of "Dat kunt u nu wel zeggen, maar...!?" Gordon beukt dwars door de muur die mensen metselen heen. Het heeft wel effect.
Een echte eyeopener
Het boek is speciaal geschreven voor adviseurs betrokken bij veranderingsprocessen. Maar ook trainers en managers kunnen er het nodige uit leren. Zelf ben ik inmiddels een stuk wijzer geworden. En om iedereen gerust te stellen: nee, ik ga niet lopen vloeken en tieren. Maar ik wijs mensen wel op hun eigen verantwoordelijkheid.
En als ze dan geen zin hebben? Moeten ze het zelf maar uitzoeken. Ik bemoei me liever met mensen die passie voor hun vak hebben, die zich willen verbeteren. Dergelijke mensen zijn goud voor uw zaak. Maar mensen die niet geholpen willen worden, geen passie hebben? Daar stop je gewoon mee. Dan is het één van de twee: ze haken alsnog aan of ze haken af. Van dat laatste lig ik niet meer wakker.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Dat krijg met trainingen ja. De meeste zitten niet te wachten op een trainer waarvan ze naar de baas naar toe moeten. Zeker niet wanneer deze trainer het ook nog nodig vindt dat de cursisten moeten doen wat deze trainer verlangt voordat ze weten wat ze krijgen. Met Gordon Ramsay weet je waar je aan toe bent en die hulp vraag je zelf als eigenaar. Natuurlijk laat je ze in hun sop gaarkoken, of beter nog. Stuur ze de training uit. Ik denk niet dat het invullen van de vragen of het lezen van de reader bepaald dat iemand passie voor het vak heeft ja of nee. Dat je graag wilt dat mensen dit doen zodat voor jou de training beter is begrijp ik zeker wel.
Als ik in een zaal zit dan ligt het met name aan de spreker die de groep actief krijgt en niet aan de deelnemers. Dit is ook zo als ik zelf voor de zaal sta. Huiswerk voor verkopers vooraf aan een training is geen goed idee.
Als verkopers kleine zelfstandigen zijn die een eigen tokootje runnen (en dat is waar) dan wordt het eens tijd dat er een trainer komt die deze groep selfkickers eens leert dat ze onderdeel zijn van een organisatie.
Maar nee, ze krijgen een papiertje dat ze moeten lezen en als ze niet reageren dan heeft de trainer weer eens een boekje gelezen en dat gaat hij meteen toepassen.
Zijn verkopers dan zo gevoelig voor weer eens een nieuw boekje, weer eens een nieuw artikel?
Ik zit 20 jaar in veranderprocessen, met succes, en weet echt wel hoe je mensen activeerd. Dat heet situationeel leiderschap, leuk om daar ook eens over te lezen. De ene heeft nu eenmaal coaching nodig, de ander heeft wat meer visie en initiatief.
En als verkopers eens willen leren hoe ze klantgericht kunnen werken, hoe ze als onderdeel van een bedrijf succesvol kunnen zijn, kan ik de training P8 model aanraden.
Ik kan me wel vinden in het stuk van Michael en begrijp zijn stellingname ook. Nog meer begrijp ik Gordon Ramsey, nou niet het ideaalbeeld die ik zou willen navolgen maar de intentie. Hij gaat 'tot een naadje' maar meer de manier waarop.
Ik zie ook wat Ad zegt dat het vaak de omstandigheden en het aard van het beestje een flink deel van het geheel uitmaakt.
Persoonlijk hanteer ik het principe 'graag of niet' aan. Ik heb over het specifieke spectrum mijn eigen mening/ervaring/visie, waar conculegea zich graag tegen af zetten omdat hun methode De methode zou blijken.
Hoe het ook zij, ik zie het van verschillende kanten maar blijf dat wel het liefst bij mijn eigen visie omdat ik 'het idee' heb dat het werkt. Iemand die, om welke reden niet 'mee' wil, die heeft ook nog een stukje eigen verantwoording. Vooral daar dan ook laten vind ik.
Bedankt voor de reacties. Ik denk dat wij het meer met elkaar eens zijn dan op het eerste gezicht lijkt. Als je werk uitsluitend ziet als een middel om inkomen te vergaren, dan zie je een opdracht ook als 'dat vervelende huiswerk'. Inderdaad zinloos.
Heb je passie (of veel plezier in je werk) dan vreet je zo'n reader op. Een training is geen 'moetje' maar een mooie kans om iets nieuws te leren waar je zo snel mogelijk aan wilt beginnen.
Ook alle andere methoden om verandering teweeg te brengen (zoals de P8-methode van Ad) vallen of staan met het enthousiasme van de verkoper/medewerker. Want hoe zal het de medewerker die geen passie heeft vergaan met de volgende van de 3p's uit dit model:
- punctueel?
- perfect?
- professionaliteit?
Er komt niets van terecht. Het lezer van bijvoorbeeld een reader behoort tot de categorie professionaliteit. Dus Ad zijn wij het ook weer helemaal eens.
Klantgerichtheid is voor gepassioneerde mensen een feest. Klantgerichtheid is voor ongemotiveerde medewerkers een worsteling.
Begrijpen jullie dat er mensen zijn die 40 jaar X 250 dagen X 8 uur = 80.000 uur van hun leven besteden aan iets waar ze eigenlijk geen zin in hebben? Ga dan toch alsjeblieft iets anders doen.
PS. Kor je hebt gelijk. Het zou verstandig van me zijn geweest als ik iets meer variatie in de voorbeelden had aangebracht.
Als moeder is het me nog nooit gelukt om mijn kinderen te motiveren door ze de huid vol te schelden en tegen ze te lopen tieren. Dus ik hoef me dan ook geen seconde te bedenken dat het bij volwassenen wel zou werken ? Het is erg disrespectvol om zo met je partner, kinderen, medewerkers of collega's om te gaan. Motiveren, stimuleren, onderwijzen is ook geen kwestie van een readertje sturen en vragen stellen.
Buiten het feit dat niet iedereen even visueel is ingesteld (wel eens gehoord van auditief en kinetisch lerende mensen ?)is het ook geen manier van lesgeven. Gelukkig weten ze op scholen wel beter.
Ga je ook eerst een cursus zwemmen lezen en vragen stellen voordat je in het water gaat ? Zegt dat iets over iemands motivatie om te zwemmen ?
Ik leer dingen het beste door te doen en door iemand die mij dat op een vriendelijke en respectvolle manier uit wilt leggen. Zelf readers of boeken lezen kan ik thuis ook, dan hoef ik daarna geen training meer te gaan volgen.
Trainingen zijn voor het persoonlijk contact, met aandacht, enthousiasme en vriendelijkheid. Bij voorkeur interactief, leuk en gezellig, dat het leert het beste... kijk maar naar kinderen. Geen vloeken, tieren, of cynische opmerkingen van iemand die mij wilt vertellen wat ik niet goed gedaan heb of had moeten doen.
En dan nog wat anders. De kaft van uw boek (zeven zonden) is mij al meermaals opgevallen en triggert bij mij telkens dezelfde gedachte: waarom is er een vrouwelijk silhouet gebruikt in de vorm van een duivel terwijl ik normaliter op managementliteratuur mannelijke of neutrale figuren/teksten aantref. Nu het om zonden (iets negatiefs) gaat, staat er prompt een vrouwelijk figuur op de kaft afgebeeld. Het doet me denken aan de Bijbel waar de vrouwelijke Eva ook als de zondige wordt afgeschilderd. Waarom heeft u hier niet gewoon voor een mannelijke typering gekozen zoals op andere managementboeken ? U heeft het in uw teksten bij het boek vervolgens wel weer over ondernemers en verkopers.. en niet over verkoopsters ofzo..Ik vind het een letterlijke demonisering van vrouwen eigenlijk.
Ik denk dat het er ook voor een aanzienlijk deel in scheelt of je daar dan we te maken hebt met mensen die er 'geknipt' voor zijn of niet. Zie het volgens mij dan ook als een leuk filter waarbij de besten in het vak boven komen drijven. Des te meer kun je daar in steken en de rest in de marge meenemen.
Persoonlijk geloof ik niet in de 'maakbare' mens dus als ze dan nog door de baas als moetertje zijn gestuurd heb je denk ik al in de voorfase misschien wat werk te verrichten.[???]
@ Jolande
Je kunt, in mijn bescheiden mening althans, alleen maar mensen bepaalde dingen leren als ze er ook het 'latente vermogen' in hebben. Heb je je wel eens afgevraag waarom je de ene wel makkelijk mee krijgt in iets terwijl je de ander vrijwel moet slepen?
Dat ligt hem gewoon in het karakater van de persoon. Als een bepaald 'ding' die persoon niet eigen is dan hoef je je er verder ook niet druk om te maken.
Als je inzichtelijk maakt wat er in de persoon zit en je daar op focust haal je het beste uit zo iemand. Nu nog de manier waarop je dat inzichtelijk maakt.
Trainingen zijn er om veranderingen bij de deelnemers te bereiken. Ze beter te laten functioneren. Niet om een leuke dag te hebben. Alhoewel dat wel fijn is.
Er zijn meer wegen die naar Rome leiden, bijvoorbeeld wanneer de situatie zich daartoe leent de confrontatie aangaan. Dat kun je ook doen met respect voor de deelnemer. Het zou wel eens van meer respect kunnen getuigen dan u denkt. Want is het zo respectvol om iemand die met een probleem zit feitelijk te laten barsten door hem over z'n bolletje te aaien en hem gewoon door te laten modderen? Eigenlijk tegen hem te liegen? Dat is juist de kracht van Gordon Ramsay. Hij gaat de strijd met open vizier aan. Zijn manier is inderdaad een beetje grof (en niet de mijne).
Die omslag is een beetje ondeugend. Bedankt voor uw compliment. Ik haat neutraal.
Ziet u die afbeelding als een demonisering van de vrouw? Dat is uw asociatie (wat zegt dat over uzelf?), niet de mijne.
Probeer eens te lezen: verkoper (m/v) wellicht lucht dat op.
Tja, wat moet ik daar op zeggen?
Als deskundige op het gebied van mensen in en om organisaties erger ik me vaak aan al die mensen die na weer eens een boekje gelezen te hebben over een onderwerp meteen weer van de hoed en de rand denken te weten.
Wat dat betreft zijn de menswetenschappen, personeel, maar ook klanten, net als sex, iedereen praat er over, iedereen denkt er verstand van te hebben, maar voor de echte bevrediging is meer nodig.
Passie dus. Wat is passie? Een soort bevlogenheid, bezieling. Het gaat verder dan motivatie.
Maar ja, ook passie en motivatie wordt door elkaar heen gebruikt, de 8 P's van het P8 model worden uit hun verband gerukt.
Waar het hele verhaal over gaat is motivatie. Ook een verkoper moet gemotiveerd worden, lukt dat niet dan is er niks mis met de verkoper, maar heeft er iemand anders een fout gemaakt.
Methode Gordon Ramsey, Louis van Gaal, Rinus Michels, Co Adriaanse, ze werken, maar net zo lang als het beleid van Wouter Bos, heel even dus.
En daar ligt nu juist de missing link in deze blogs, verstand van mensen, wat mensen beweegt, wat mensen bezielt.
En, beste Jolande, de duivel was en is een vrouw, de engel lucifer die door gebrek aan passie voor God haar heil elders zocht. Ook God was en is een slechte leidinggever, ondanks het gegeven dat zijn boek het best verkochte boek ter wereld is.
En dat er mensen zijn die iedere dag met tegenzin naar hun werk gaan dat klopt. Dat is een tekortkoming van het management en een gebrek aan ambitie. Maar de meeste van deze mensen hebben ergens een passie en gebruiken hun werk om invulling te geven aan die passie.
Tja, mensen zijn heel wat ingewikkelder dan semi- semi- semi- wetenschappelijke boekjes van Libelle kwaliteit laten zien.
Jolande
|
|
9
-
11
-
2009
|
17
:
13
uur
@Michel
Op de kaft staat geen verkoper m/v, er staat enkel verkoper (de mannelijke aanduiding dus). Vervolgens staat er: Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers met nieuwe klanten werven en meer verkopen. (Ook hier de mannelijke aanduidingen).Er staat nergens m/v achter.
Toch plaatst u een vrouwelijke duivel op de voorkant van de kaft in combinatie met zeven zonden.
Dat is een objectieve constatering. Er staat letterlijk een demonische vrouw afgebeeld.
Dat zegt verder weinig over mij maar alles over u. Lijkt me...
Eens dat er nuances en 'inzichts verschillen' blijven tussen mensen en dat alles zo een beperking kent. Net wat je zegt, als je in de keuken iets half staat te bakken moet je ook niet zeuren dat de klacht komt dat het niet te eten is, om maar even in Gordon's metafoor te blijven.
@ Michel & Jolande,
Cover sells, is een hele bekende wetmatigheid in de boekenwereld, net als 'sex'. Niets persoonlijks me dunkt maar gewoon een keuze. Kum je natuurlijk een mening over hebben maar een ander bekend gezegde is 'beoordeel nooit een boek aan de kaft'. In andere woorden, waar gaat het uiteindelijk over.
Vele methoden hebben zo hun invloed en net wat je zegt Ad, als je het niet volledig overziet of uitvoert dan wordt het een slap aftreksel en net waar we allebei naar verwijzen, de politiek staat er bol van.
Laten we dat als uitgangspunt nemen dat je hard kunt staan blaten en jezelf op de borst trommelen, maar als uiteindelijk blijkt dat het allemaal zo inhoudsloos is, zoals de politiek, open dan pas de vuilnisbak en neem actie.
Hoe het ook zij, wanneer je ergens niet echt voor egschikt bent maar er toch voor hebt geleerd, dan kom je die inderdaad ook in je klasje tegen.
De Dikke Van Dale online zegt: ver·ko·per de; m,v -s 1 iem die verkoopt 2 winkelbediende
Dus zowel mannelijk als vrouwelijk. Zo is het bedoeld.
Een plaatje is wat jouw hoofd er van maakt. Mensen interpreteren wat ze zien (en lezen) op hun eigen wijze. Kijk nog eens naar het plaatje. Wat zie je dan? Een Silhouet! Grapje: het zou dus ook een travestiet kunnen zijn.
Inderdaad Rene Civile de cover sells. De titel en het plaatje zijn heel bewust gekozen. Die prikkelen beiden de interesse en het boek verkoopt prima.
Jolande de prangende vraag blijft hangen: waarom interpreteer jij het plaatje en de tekst zo negatief? Wat zegt dat over je?
mark
|
|
10
-
11
-
2009
|
10
:
27
uur
Echt gemotiveerde mensen lezen over een onderwerp, en willen er alles over weten, dus ook wel op cursus. Probleem ligt meestal in het wel of niet verplicht op cursus gestuurd worden. Daar valt of staat het succes mee. Een enthousiaste succesvolle verkoper zal de reader misschien niet lezen want ''hij weet het al en is succesvol''... een leergierige verkoper die zichzelf heeft opgegeven daarentegen zal proactiever zijn bij de cursus, maar wie is de betere verkoper is niet duidelijk? en wie gelukkiger is ook niet? Ik heb ook cursusleiders gehad die vreselijk waren, respectloos, dom, maar ook briljante cursusleiders. En kinderen moet je niet toeschreeuwen, want die hebben nog geen muurtje om zich heen gebouwd zoals volwassenen, (kinderen zijn onderling heel eerlijk en hard tegen mekaar, en ook naar volwassenen, wel eens opgevallen? dat vermogen wordt in de maatschappij onderdrukt naarmate we ouder worden, dan worden we ''sociaal'') en die muur wordt alleen maar groter naarmate mensen ouder worden. Gordon Ramsey's methode werkt zeker om muren te doorbreken, hoe hard het ook lijkt, mensen zijn er bij gebaat. Hoe dikker de muur, hoe meer Gordon nodig is, of jarenlang therapie.....
Afgezien van de ''verplichting'' om aan een training deel te nemen lijkt het mij van wederzijds respect getuigen dat alle partijen zich goed voorbereiden. We accepteren het ook niet dat een trainer zich niet heeft voorbereid. Mensen hebben wel vaak tijd om urenlang over niets te ouwehoeren (verkopers zijn daar erg goed in) maar even tijd maken voor een stukje voorbereiding kan niet? Als wij cursussen organiseren voor onze medewerkers, dan wordt eerst gevraagd of zij ook willen deelnemen. Als ze ja zeggen, verwachten we dan ook onvoorwaardelijke deelname en voorbereiding. Het kost vaak een hoop geld. Aan de andere kant verwachten we wel een goede motivatie voor ''nee.''
Als je goed naar Gordon Ramsey kijkt, gebruikt juist hij het effect van sociale controle. Pas als degene die wordt uitgescholden weet dat er mensen meeluisteren en kijken, sorteert het effect. De vraag is echter of dit blijvend of tijdelijk is. Ga maar na, iemand die individueel en redelijk anoniem wordt uitgescholden omdat hij iets niet goed doet, zal niet al te hard werken aan verbetering. Het enige verschil met volwassen worden is dat volwassenen wel iets doen met sociale druk en kinderen niet.
De KITA methode van Ramsey (Kick in the Ass) werkt het kortst van alle methodes en heeft als nadeel dat ze een tegenreactie oproept. Dat zie je ook in de serie als hij weer eens een bord of mes naar zijn kop krijgt geslingerd.
Angst is niet alleen een slechte raadgever, ook een demotivator.
Iedereen die wél verstand heeft van A&O psychologie weet dat, eerste college.
Mevrouw Patricia Lachman
|
|
11
-
11
-
2009
|
18
:
43
uur
Ik kan me helemaal terug vinden in het item van de schrijver ,maar ik vindt toch dat men beter met de verkopers moet omgaan ,Hier in Suriname wordt er neergekeken op de verkopers,zij hebben toch ook een opleiding genoten, niet een ieder kan minister zijn ,voor mij tellen alle schakels zowel de schoonmaakster als de verkoper en de tuinman moeten op de juiste manier behandeld worden .waarom moeten wij schelden of beledegingd zijn naar de ander toe , ik zou het boek graag willen lezen , maar ik zeg toch dat ik niemand beledig Patricia Lachman uit Suriname.
Als lezer valt me op dat de schuld van het 'niet voorbereiden van de training' erg makkelijk bij de cursist wordt gelegd en juist niet daar waar die thuis hoort: Bij het gebrekkig verkopen van de 'korte' reader.
Kort is relatief. En als coach lees ik zelf ook een hoop. Om mijn vaardigheden te verbeteren en mijn kennis te verbreden. Omdat ik er beter van wordt.
Nog nooit heb ik wat gelezen waar 'anderen beter van werden'.
Wordt iets dus gepresenteerd als 'de reader die het de trainer makkelijker maakt', zou ik er ook geen tijd aan besteden.
Wordt iets gepresenteerd als 'de 10 pagina's die al resultaten opleveren voordat je ze uit hebt', zou ik op z'n minst uit nieuwsgierigheid uit proberen te vinden wat het geheim is.
Communicatie is toch niet wat je wil zeggen, maar wat gehoord wordt. Nietwaar?
Jolande
|
|
12
-
11
-
2009
|
21
:
44
uur
Michel als je nu nog niet begrijpt wat ik bedoel te zeggen dan vraag ik me af in hoeverre je inzicht hebt in mensen en hoe ze denken en doen.
Gaf je enkel feedback op hoe je boekkaft bij mij overkwam maar kennelijk begrijp je me niet of wil je me niet begrijpen..
Ik denk niet dat het zozeer gaat om 'schuld' maar meer om het gegeven dat het inderdaad voorkomt, jammer genoeg natuurlijk want aan ongemotiveerd heeft niemand wat.
Ik ben ook wel eens op een seminar geweest waarbij ik mij afvroeg hoe ik dat zou doorzitten. Misschien dat dat ook niet altijd even goed benaderd werd.
Ik heb het ook wel eens te doen gehad, als coach, dat iemand regelrecht onwillig was in een bepaalde setting. Tja daar kun je dan vervolgens weinig verder mee. Helaas.
Zelfs niet wanneer je 'een weg' vrijwel uitgetekend en wel voor diegene neerlegt. Je blijft dergelijke situaties nu eenmaal houden ben ik bang.
De training geeft het meeste effect als de deelnemers gemotiveerd zijn. Wie is naar mijn smaak verantwoordelijk voor gemotiveerde deelnemers? Dat zijn de deelnemers zelf en/of hun leidinggevenden. Niet de trainer.
Deelnemers die niet willen? Geen energie insteken. Of wegsturen. Dit gaat ten koste van de mensen die wel willen. De vraag is zelfs of training de 'oplossing' is voor de eventuele problematiek die bij het bedrijf of de deelnemer speelt. Vaak is training symptoombestrijding.
Voordat ik een groep mensen train (in-company), heb ik ze gesproken en gezien. Pas als ik hun motief en leerwensen ken, ben ik in staat om een training te bouwen.
Op grond waarvan concludeert u dat de reader 'gebrekkig wordt verkocht''?
Robert H.M.
|
|
13
-
11
-
2009
|
09
:
40
uur
Compliment aan Michiel en enkele professionals die op zijn prikkelende betoog hebben gereageerd. Per saldo mogen we zeggen dat dit artikel c.q. onderwerp met enthousiasme en passie (op doordachte wijze) is behandeld. Terug naar de bron en oorspronkelijke titel is het zinvol om nogmaals helder samen te vatten. Geen passie? Stop er dan mee!
Even terug naar de passie dus.
Michel geeft terecht aan dat verkopers egootjes zijn, die een eigen tokootje hebben. Daar ligt dus hun passie. Ze weten best hoe het allemaal moet, daarom zijn ze eenlingen met een tokootje toch?
En dan komt er een, in hun ogen, betwetertje van een trainer die hun wel eens zal komen vertellen hoe ze het allemaal moeten doen. Ook een man met een passie, want ook Michel is een verkoper met een passie en een tokootje.
Iss het dan verwonderlijk dat ze geen passie op kunnen brengen? Ze weten het allemaal toch al? En nu gaat eerst hun baas en daarna nog eens een trainer vertellen wat ze allemaal fout doen en dat ze het anders moeten doen.
Dat deze egootjes geen passie op kunnen brengen voor een training is dus niet meer dan logisch toch?
Dan moeten ze ook nog eens een reader gaan doornemen, waar ze geen woord van geloven, want de passie voor de training is er niet. Wordt vervolgens de trainer ook nog eens pissig en gaat een imitatie Ramsey geven. Ja, dan is de passie helemaal weg toch?
Jolande merkt het treffend op, zowel Michel als de trainees begrijpen het niet of willen het niet begrijpen.
En daarmee legt dit blog en de discussie de kern van het probleem bloot. Verkopers zijn alleen met zichzelf bezig en niet met hun klanten en prospects.
Of en hoe deze patstelling te doorbreken is, is een grote vraag. Want passie is een van de grootste remmingen voor mensen om te veranderen. Het lijkt me beter om met de verkopers eens op ontdekkingsreis te gaan naar wat hen zelf beweegt en wat klanten verwachten. Als de trainer daarmee begint en zich dat realiseert bij de opzet van de trainingen, dan is er misschien hoop.
E Geenen
|
|
14
-
11
-
2009
|
11
:
08
uur
@Ad de Beer
Helemaal mee eens. Precies ook mijn conclussie en dat gaat niet alleen op voor verkopers maar ook andere vakgebieden waar egootjes werken met passie voor hun eigen toko.
Ooit heb ik eens gesolliciteerd bij een klein reintegratiebedrijf. Per jaar kreeg je 2000 euro om een cursus, training, opleiding of wat dat ook te gaan doen naar keuze. Of het nu iets van je hobby was of binnen je vakgebied deed niet ter zake. Het ging erom dat je iets deed wat jij leuk, uitdagend en spannend vond. Parachutespringen? Vlieglessen? Ballet? Pottenbakken? Drummen? Het maakte niet uit.
Uiteindelijk doel was dat jij vanuit jouw interesse en passie sterker werd en je kijk op mogelijkheden ging verdiepen of verbreden en als jij sterker/beter werd in persoonlijk opzicht dan werd je dat ook binnen je werk. Dat was de redenatie.
Het verbaast me nog steeds dat werkgevers in vacatures mensen vragen die zelfstandig, met passie, gedrevenheid, motivatie, creativiteit, mensen zoeken en die groepstrainingen aanbieden die niet ingaan en in kunnen gaan op individuele drijfveren maar wel verwachten dat deze trainingen resultaten opleveren.
Het is hetzelfde als je afvragen of de ark van Noach wel echt heeft kunnen bestaan.
Over de auteur:
