Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is. Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is. Wat zijn daarvan de nadelen?
Het probleem met ‘alles voor iedereen te willen zijn’ is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave.
Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan. Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?
Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget. Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.
Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje.
Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:
- Wie zijn uw beste klanten en waarom?
- Wat zijn de overeenkomsten?
Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dat is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt?
Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.
Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:
- duidelijke keuzes maken,
- op basis daarvan gecalculeerde risico’s nemen,
- doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag?
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
