Netwerken is een contactsport en laat ik dan gelijk de open deur maar intrappen door te stellen dat, als je contacten wilt blijven houden, je die contacten moet onderhouden en daarvoor heb je netwerkmanagement nodig. We kennen niet voor niets het gezegd:’Uit het oog, uit het hart.’
Je kunt er allerlei berekeningen op los laten hoeveel mensen wij in een leven leren kennen en je komt zelfs mensen tegen die daar een getal bij weten te noemen. Dat is knap, want dat hangt natuurlijk van talloze verschillende factoren af. Neem een kluizenaar; die zal niet zoveel contacten hebben, terwijl een beroemde of zeer rijke persoon een vliegenmepper nodig heeft om alle mensen die ‘vriendjes’ willen worden van zich af te slaan. Introverte mensen leggen als regel wat minder snel contacten dat extraverte types die er juist een groot genoegen in hebben om met Jan Rap en zijn maat aan te pappen. Kinderen die op school erg gepest worden zullen minder ‘vriendjes’ hebben dan de sterkste jongen of het mooiste meisje van de klas; want daarmee wil iedereen wel vriendjes zijn.
Verzamelaar
‘Spaart u nog zegels?’ vraagt de caissière bij bijna iedere supermarkt automatisch aan de passerende klanten. Mijn standaard antwoord is meestal: ‘Nee hoor; ik spaar alleen leuke mensen en heb al een aardige collectie’.
Netwerken is voor veel mensen niets meer of minder dan een hobby zoals het verzamelen van bierviltjes of postzegels. Via Hyves, LinkedIn, Plaxo, Facebook en weet ik welk ‘social network’ nog meer, zijn ze bijna dagelijks in de weer om nieuwe ‘vrienden’ aan hun netwerkverzameling toe te voegen ook al hebben ze meestal geen flauw idee wat netwerken nu eigenlijk is. Ze laten geen moment onbenut om aan iemand een visitekaartje te vragen en ongevraagd hen hun visitekaartje te geven. De vraag is echter, wat moet je nu eigenlijk met die mensenverzameling? Wat heb je eraan? Wat hebben ze aan jou en, als je dan een verzameling hebt van 2000 ‘vriendjes’, hoe onderhoud je dan contacten met hen?
Pareto
Vilfredo Pareto, (1848 – 1923) was de zoon van een Franse moeder en een Italiaanse vader. Hij werd ingenieur maar koos later voor een carrièreverandering en ging zich met economie bemoeien. Hij werd en is nog steeds bekend om het Pareto-optimum. Dat is een (economische)situatie die niet verder kan worden verbeterd. Hij stelde dat je de middelen, waarover een samenleving beschikt, op een bepaald moment niet verder kan verdelen zonder dat er iemand op achteruit gaat. Waar hij verder om bekend werd is de zogenaamde 80/20-regel en deze regel wil ik graag eens loslaten op het onderwerp netwerken. In het kort komt de regel erop neer, dat je geen 80% energie moet stoppen in iets dat maar 20% rendement oplevert. U kent dit vanuit uw eigen praktijk: slechts 20% van de uitgebrachte offertes wordt omgezet in opdrachten, 80% van de omzet komt bij 20% van de klanten vandaan, 80% van alle klachten wordt door 20% van de klanten gemeld. Ook valt bij Twitter op, dat 80% van alle Tweets wordt geleverd door 20% van de Twitteraars. Het wordt dus tijd om eens te analyseren of de Wet van Pareto ook van toepassing is op uw netwerk.
Kijk eens kritisch naar uw netwerk en stel uzelf de volgende vragen voor het maken van de analyse:
- Met wie heb ik regelmatig contact?
- Hanteer ik daarbij een gemiddelde frequentie?
- Welke contactvormen scoren het beste?
- Met wie heb ik niet of nauwelijks contact?
- Wie levert er binnen mijn netwerk een positieve bijdrage aan mijn persoonlijke en zakelijke doelstellingen?
- Welke rol speel ik in het netwerk van anderen?
- Behoor ik daarbij de 20% of 80%?
- Wie komen er bij mij alleen maar (info) halen en zelden wat brengen?
- Hoe vaak lever ik een bijdrage aan de carrière van een ander?
Wees na de analyse van uw netwerkcontacten niet verbaasd als u tot de ontdekking komt dat slechts 20% van uw relaties als belangrijk kan worden gekwalificeerd en dat de rest eigenlijk onbelangrijk is.
Netwerkmanagement noodzaak
Stel dat u 660 relaties in uw (virtuele)netwerk heeft en dat u het met me eens kunt zijn dat het belangrijk is contacten te onderhouden; hoeveel contacten moet u dan leggen om uw netwerk goed te onderhouden? Als er 220 werkdagen in het jaar zijn (U voelt al aankomen dat ik van eenvoudige rekensommen houd) dan moet u minimaal drie contacten per dag leggen om iedereen in uw netwerk 1 maal per jaar uw aandacht te geven. In sommige gevallen is dat misschien voldoende, maar ik denk niet dat daaruit veel hechte relaties zullen groeien. Denk eens aan het volgende scenario: al uw 660 vriendjes sturen u wekelijks een berichtje sturen of ze bellen u op; dan komt u helemaal niet meer aan werken toe!
Het is daarom noodzakelijk om uw netwerk te managen en daarop de 80/20 regel van Pareto los te laten door u te ontdoen van de relaties in het netwerk waaraan u echt niets heeft. Het klinkt hard, maar als u niet schrapt wordt de ‘aandachtboter’ erg dun gesmeerd en proeft niemand meer wat. De 80% die niet belangrijk is vormt een onnodige ballast die u steeds met u mee moet slepen. Het kost tijd en moeite en het levert niets op. Het is als met de boeken in uw kast; welk boek gaat u nog een keer lezen of bent u alleen maar een verzamelaar die het principe ‘hoe meer hoe liever’ aanhangt en telkens weer 80% meer dozen met boeken moet verhuizen dan strikt genomen noodzakelijke is? Dus, ruim regelmatig de ‘netwerkboekenkast’ eens op.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Over de auteur:
