Valt het u ook op dat steeds vaker seminars, workshops en congressen gratis worden aangeboden? Bij analyse blijkt dat deze gratis gebeurtenissen doorgaans worden aangeboden door mensen die teveel tijd hebben en onvoldoende overtuigd zijn van de waarde van hun product of dienst.
Wie komen er op al die gratis gebeurtenissen af? Mensen die eveneens teveel tijd hebben en die ook geen cent te makken hebben of (nog) niet inzien dat gratis niet bestaat en als het echt gratis is, het ook niets kan zijn.
Tijdens gesprekken met ondernemers betrap ik mijzelf er steeds vaker op dat ik de kreet ‘When you ask peanuts, you get peanuts’ gebruik. Met name als er weer eens sprake is van een onvoldoende opkomst tijdens een ‘gratis’ bijeenkomst of tegenvallende verkoopcijfers. Logisch, want iets dat gratis is, heeft weinig of geen toegevoegde waarde. Een product of dienst ontleent haar waarde aan veel factoren zoals: prestatie, verkrijgbaarheid, prestige, imago, gebruiksgemak, duurzaamheid, milieuvriendelijk, capaciteit, uiterlijk, e.d. Op basis van het voorgaande zijn wij bereid een bepaalde prijs te betalen die recht doet aan de waarde die de fabrikant aan het product toekent. Vinden wij de prijs te hoog, maar willen we het product wel hebben, dan onderhandelen we daarover. Willen we echt niet kopen, dan gebruiken we meestal prijs als excuus.
Echter, als bepaalde producten/diensten gratis worden aangeboden, dan lijkt het er soms wel eens op dat er een slot op het verstand komt en we als cartoonmensjes eurotekentjes in de ogen krijgen. Denk maar eens aan al die mensen die ingegaan zijn op e-mail uit het buitenland waarin wordt aangekondigd dat men een dikke miljoen euro aan commissie kon opstrijken als men zo vriendelijk wil zijn om hulp te bieden bij ….. en vult u zelf maar aan. Simpeler kan het ook door mensen een gratis reisje met de bus aan te bieden naar Peer om vervolgens terecht te komen in een lokaal waar iemand je wat probeert aan te smeren.
Gratis
Niet zelden volgt in het kielzog van het woord ‘gratis’ een gevoel; achterdocht. ‘U krijgt deze mobiele telefoon gratis.’ Zonder verder te denken voelt u al nattigheid; daar zal wel een addertje onder het gras zitten. Bij doorvragen blijkt dan dat u een abonnement van minimaal 2 jaar moet afsluiten en dan komen daar nog de gesprekskosten bij. U mag gratis een congres bijwonen, maar kijk eens kritisch naar het sprekersteam; daar zullen doorgaans niet de echte experts tussen zitten en wees niet verbaasd als het een grote advertentie is voor iets waarvoor u wel moet betalen.
Te goedkoop
In Thailand en andere exotische vakantiebestemmingen kunt u op iedere hoek van de straat voor een prikkie merkkleding, tassen en horloges kunt kopen. Uiteraard weet u ook wel dat je geen Rolex voor 10 euro kunt kopen en zult u niet klagen als na een dag het horloge het niet meer doet. ‘When you pay peanuts, you get peanuts.’ Iedere eigenaar van een echte Rolex haalt de neppers er meestal direct tussen uit; hoe knap die onechte troep ook is nagemaakt. Toch is er een markt voor; met name de doelgroep die geen geld heeft om een echte te kopen. De vraag is echter of de aankoop van een nepproduct dezelfde voldoening geeft als bij degene die er een flink bedrag voor over heeft om een kwaliteitsproduct aan te schaffen met ingebouwde prestige.
Klant bepaalt toegevoegde waarde
‘Gratis’ is een woord dat in de marketing mijns inziens zijn beste tijd heeft gehad ook al besef ik dat ik, om mensen naar mijn website te lokken, gratis downloads van enkele van mijn eerder geschreven boeken aanbied.
Woorden die te vaak worden uitgesproken verliezen op den duur hun waarde en bij het woord ‘gratis’ heb ik het gevoel dat dat nu het geval is en dat het tijd wordt iets anders te verzinnen. Iets dat de toegevoegde waarde van een aangeboden dienst/product recht doet, want als we niet in staat zijn om aan onze producten en diensten een herkenbare toegevoegde waarde mee te geven, dan hebben we een echt probleem te pakken.
Onder aanvoering van de erudiete Martijn Aslander, is er een stroming op gang gekomen van dienstverleners die hun klanten achteraf laten bepalen wat hen de geleverde dienst waard is. De redenering die zij daarvoor gebruiken is, dat zij vooraf niet kunnen/willen bepalen welk nut hun spreekbeurt/advies/lezing voor de klant heeft en dat het dus logisch is dat de klant dit zelf moet doen. De ene keer ontvangen zij ‘peanuts’ maar meestal toch een beloning die een afspiegeling is van het effect van hun werk. Ik vind het bijzonder moedig om deze manier van werken in Nederland te introduceren, omdat ik denk dat er hier nog teveel mensen wonen en werken die voor een dubbeltje op de eerste rij willen zitten en ‘gratis’ niet willen en kunnen loslaten.
Toch ga ikzelf het experiment maar eens aan om mijn klanten achteraf te laten bepalen wat mijn diensten waard zijn. Al was het maar op te bewijzen dat ‘gratis’ niet bestaat.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Gratis wil vaak zeggen ''bij de prijs inbegrepen'' en dit kunstje van verkopers hebben de meeste consumenten inmiddels door.
Morgen ga ik weer naar een gratis seminar georganiseerd door het NCSI en telkens weer blijken die seminars waarde te hebben.
Op mijn site biedt ik gratis downloads aan van mijn boeken, waaronder een verzameling blogs die ik ooit, toen MOL beter was, publiceerde op dit blog.
Gratis heeft een doel, ik trek er mensen mee naar mijn site, werk aan naamsbekendheid.
Juist daarom publiceert deze blogger toch ook gratis?
Waardebepaling achteraf is een slimme zet, omdat veel mensen het lef niet hebben om een prestatie, hoe slecht ook, niet te belonen. De ervaring met ''speed advies'' leert zelfs dat een meer dan gemiddeld dagtarief wordt gerealiseerd, toch leuk.
En ja, dat gratis congres vorige week in Eindhoven, ik stond op het punt om geld toe te vragen, zo waardeloos was het.
Maar ja, als je niet openstaat voor nieuwe trends en vasthoudt aan het oude, kom je nooit vooruit.
Sandra
|
|
15
-
10
-
2009
|
10
:
16
uur
inderdaad
victor neyndorff
|
|
18
-
10
-
2009
|
21
:
57
uur
''Gratis'' is inmiddels een succesvol business model van een aantal multinationals. Dit stukje is, zoals iemand hiervoor al opmerkt erg generaliserend. Want:
- Gratis als je niet goed bent ? Kennis- en opleidings instellingen bieden steeds meer hun kennis Gratis aan (Open Courseware van MIT bijvoorbeeld).
- Gratis niet goed? Ook te kort door bocht. Kijk naar Linux.
- Gratis waardeloos? Inmiddels vertegenwoordigt Gratis een miljarden industrie
- Gratis out ? Freemium, versioning en al die andere vormen van Gratis zijn juist erg interessant. Want Gratis kan van alles betekenen. En voor een marketeer reuze belangrijk.
En dat is niet zo gek, want gratis is eigenlijk een van de eerste marketing tools.
Mijn stelling is: Wie de wereld van Gratis begrijpt heeft marketeer meer toekomst.
Ik vind dit artikel wat kort door de bocht. Op internet zijn genoeg dingen gratis en die voldoen prima. En dat beetje reclame dat je er bij krijgt op je blog, twitter of website, vinden veel mensen dan niet zo'n probleem. Tenslotte moet iedereen leven.
Merkartikelen zijn helaas niet altijd kostbaar omdat ze goede kwaliteit voorstaan (zie de testen van de consumentengids, kassa, radar etc.) maar omdat er ondermeer zoveel geld in ''branding'' (reclame) is gestoken om een ''merk''artikel te kunnen worden. Prijs/kwaliteit verhouding is niet altijd in balans bij een merkartikel en als consument is het vaak veel verstandiger om voor een goedkopere en overigens prima variant te gaan.
Gratis is een kwestie van de werking van onze psyche.
Naamsbekendheid blijkt bij veel mensen naar verloop van tijd vanzelf te gaan staan voor kwaliteit terwijl dit in werkelijkheid helemaal niet het geval hoeft te zijn. Naamsbekendheid is slechts naamsbekendheid en conformisme is de psychologische trigger om het ook te willen bezitten en niet de kwaliteit zoals schrijver in bovenstaand stuk doet geloven.
Tevens wil ik nog wijzen op een ander psychologisch fenomeen wat gemist wordt in bovenstaand relaas. Gratis.. het woord zegt dat je er niet voor hoeft te betalen. Buiten het feit dat er vaak een ''catch'' is met gratis, is er ook nog iets anders aan de hand.
Psychologisch gezien wordt gratis door velen verward met ''het zal wel niets zijn als het gratis is'' net als schrijver betoogt.
Psychologisch onderzoek heeft uitgewezen dat men zich eerder beter voelt met duurdere pillen dan met goedkopere of gratis pillen terwijl het hier om dezelfde pillen ging maar dat wisten de deelnemers niet. Het placebo effect van gratis of niet gratis, wat verder niets zegt over de kwaliteit dus.
Beter is het om onbevangen te kijken naar wat de inhoud is.
'Gratis' is inmiddels een miljarden industrie schrijft Victor. Dus, gratis bestaat niet. Twitter verdient nog niets, maar dat gaat snel veranderen. We 'betalen' nu met marktinformatie waarop men later een verdienmodel kan maken. Dat je iets weggeeft om er later iets voor terug te krijgen is al zo oud als de weg naar Kralingen en gratis is niet van de laatste tijd maar stamt al vanuit de begin geschiedenis van de moderne economie. Kijk maar naar de distributie van de eerste scheermessen van Gilette; de houder kreeg men gratis, de mesjes moesten dus worden gekocht om het te kunnen gebruiken en wat te denken van Jello? Men gaf receptenfolders weg maar daaraan had je alleen wat als je het poeder kocht waarmee je een gelei-taart kon maken. (We praten dus begin 1900!. In het Engels komt het concept qua woordgebruik er beter vanaf; Free en Gratis. Free voor de vrijheid van handelen, Gratis voor iets dat niets kost. In Nederland kennen we alleen het laatste woord en als we allemaal alles gratis weggeven, dan voorspel ik een spoedig failliet van Nederland.
Wim Krommenhoek
|
|
23
-
10
-
2009
|
10
:
57
uur
Bijna te zot voor woorden. Maar ....., ik heb het wel gratis gelezen!
Over de auteur:
