Nieuwe tijden vragen nieuwe producten en diensten; zo ook op het gebied van trainingen en de plaatsen waar die worden georganiseerd.
Een cel is groter
De nieuwste training is toegankelijk voor slechts 1 deelnemer in een trainingsruimte van 1 x 1.5 meter! Een grapje? Nee, hoor. De trainingsruimte is een lift en het doel van de training is om in enkele seconden jezelf goed te verkopen. Omdat een ‘liftpraatje’ wat gek klinkt in het Nederlands, hebben ze het ‘Elevator Pitch’ genoemd. Ook trainingen moet tenslotte worden verkocht.
Mensen die netwerkbijeenkomsten bezoeken, veelal (startende) ondernemers, wordt aangeraden zo’n training te volgen want als je in een zaal met 50 mensen loopt en je wilt ze allemaal even spreken, dan moet dat snel en doeltreffend; toch? Je vraagt je af wie deze trainingsvorm heeft verzonnen want de kans dat zo’n ‘Elevator Pitch’ werkt is natuurlijk bijna afwezig. Zeker als je weet hoe mensen zich in een lift gedragen. Het valt bijvoorbeeld direct op dat iedereen in een lift met de neus naar de deur staat, omlaag of omhoog kijkt en het liefst enige afstand tot de andere liftstaanders bewaart. Lukt dat niet dan blijft er niets anders over dan onbehagelijk vastgeklemd staan. Ben je op de juiste verdieping aangeland dan slaak je een zucht van verlichting als je de lift uitloopt. Zou jij in zo’n situatie met enig succes een ‘Elevator Pitch’ kunnen geven?
Praatjes vullen geen gaatjes
In het kort komt een Elevator Pitch eigenlijk neer op het vertellen van een leuk verhaal; zoiets als marktkooplui doen die hun waar aanprijzen. Mensen kopen regelmatig hun producten; niet dat ze die nodig hebben maar meer omdat ze geld willen geven voor het entertainment gehalte. Het product verdwijnt waarschijnlijk binnen de kortste keren in een la die nooit meer opengaat. Wilt u het eens anders doen dan anderen? Probeer dan de volgende aanpak:Stap de lift in en blijf met uw rug naar de deur staan en zeg: ‘Dames en heren, u vraagt zich natuurlijk af waarom we deze vergadering in de lift houden, nou dat ga ik u uitleggen.’ Wedden dat je beloning enig gegniffel zal opleveren? Maak je geen illusies dat je je verhaal kunt afmaken want in een snellift zit je na het uitspreken van deze woorden als snel op de 23ste verdieping.
Verkeerde vorm van netwerken
Goed uit je woorden komen is belangrijk en ik heb ook niets tegen een goede training in presentatietechniek. Al was het maar om de vlinders in de buik onder controle te krijgen en om te voorkomen dat het zweet je uitbreekt tijdens een belangrijke toespraak. Maar in enkele seconden een verhaaltje afraffelen waarmee je een ander ergens van probeert te overtuigen heeft niets met netwerken te maken. Het heeft doorgaans hetzelfde effect als een voet tussen iemands deur stoppen; je kunt rekenen op agressie in plaats van interesse. Netwerken is een ander laten praten waardoor je informatie ontvangt waarmee je later iets voor ander kunt doen.
De volgende keer: Elevator Questions; de ultieme netwerktraining.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Dank voor een goed stuk, ik ben het er helemaal mee eens. Ik vind de elevator pitch wel een goede oefening om mensen helder te laten formuleren wat ze nou doen en wat hun doel is. Ik gebruik de oefening met succes in een workshop over subsidieaanvragen schrijven voor wetenschappers. Zij weten vaak niet kort en bondig op te schrijven waarom hun onderzoek belangrijk is. Mede dankzij uw boek ''offertes die scoren'' laat ik ze zien dat een subsidieaanvraag vergelijkbaar is met een offerte.
He he, zijn we dan eindelijk verlost van deze rage. Ik schreef er al over in mijn blogs bij Sproutstart. Uw poll zegt al genoeg, deze vorm van presenteren brengt niets op.Voor de financiering van het op de markt brengen van mijn product heeft het ook nooit een positieve uitwerking gehad. In de gesprekken die ik nu heb met investeerders gaat het gelukkig om de inhoud en niet de tijd.
In mijn beleving is de Elevator Pitch slechts metafoor voor kort en bondig vertellen wat je kunt, doet en welke resultaten/voordelen dit kan opleveren voor de ander. Of voor iemand uit zijn/haar netwerk.
Netwerken is geven en nemen. Ook ik ben een groot voorstander van vragen stellen en de ander laten praten. Hierdoor krijg je een beeld van hoe je de ander kunt helpen. Maar laten we eerlijk zijn: we doen dit niet uitsluitend om een ander te helpen, maar ook onszelf. Dit betekent dat je gesprekspartner goed helder moet krijgen wat jij doet. Zodat hij kansen herkent als die zich voordoen om gebruik te maken van jou expertise. De manier waarop je dit gesprek voert, zal bepalen of hij dit als agressief of juist prettig ervaart.
Ja en Nee; het hangt er vanaf of wat je zegt aansluit bij de behoefte van de ander. In netwerk meetings zoek je ''potentials'', maar hoe herken je die? De goede elevator pitch geeft snel maar vrijblijvend je behoefte of kwaliteit aan, dan kan de ander daarop reageren, of niet! Essentieel is vrijblijvende profilering.
Onze pitch is ''Wij zoeken bijzondere mensen die geld willen investeren in duurzame waterprojecten in Afrika; onze projecten zijn origineel en tevens effectiever dan gewone projecten, bent u geintereseerd, kijk op www.fairwater.org, we horen graag van u...''
@Paul Dit lijkt me nu juist een vorm van pitchen waar sommige mensen kromme tenen van krijgen. Zoeken naar 'potenials' tijdens een netwerkbijeenkomst? Lees het artikel nog eens waar wordt aangetoond dat je maar 3% kans hebt daar iemand voor te strikken tijdens een bijeenkomst. Op zo'n pitch zal ik in ieder geval mijn geld niet zetten. Mogelijk zonder het je te realiseren zeg je tegen mensen dat ze niet bijzonder zijn als ze niet kunnen/willen investeren in een waterproject. Via een andere benadering, dus niet pitchen, kom je er misschien achter dat er mensen zijn die daar wel oren naar zouden hebben. Trouwens, heb je wel eens iemand gesproken die van zijn eigen product/dienst zei dat het niet origineel is en niet effectief? Kom op, telling is not selling. Verzin iets originelers.
Phil, dank voor je reactie, ik zie je punt. Nadenkend over je stelling, bedacht ik die pitch, als kort antwoord op de vraag “wat doe jij?” Maar als je dan precies zegt wat je echt zoekt en doet, kan dat weer verkeerd overkomen!
Al zijn het dan inderdaad wel de echt bijzondere mensen die uit overtuiging met ons werken, daar zijn er helaas te weinig van; maar dat mag je dus niet laten merken, dat is een dubbele boodschap, sorry, point taken.
Wel denk ik dat een vrijblijvende info “pitch” goed is, als een billboard, dus niet iets “verkopen” op dat moment. Wellicht blijft iets hangen en komt er later wel wat uit, relaxed.
Wat ik heel verhelderend vond van je reactie, is het wijzen op het feit dat “iedereen teveel op zijn eigen methode verliefd is”, dus een beetje blind ook, en vaak lange tenen. Daar moet je dus niet tegenin gaan.
Helaas is het zo, dat veel mensen pas veranderen en hulp inroepen als het echt niet anders meer kan, dus vaak te laat en betaalt men leergeld. Dat zien we vaak en dan komt men pas bij ons. Ten halve gekeerd is beter dan ten heele gedwaald, maar dat kan je ook weer niet teveel zeggen, het blijft lastig!
Rob Heine
|
|
25
-
09
-
2009
|
13
:
03
uur
@Phil
Ik herken je weerzin tegen de elevator pitch ook bij menige deelnemer aan allerlei trainingen waar dit een onderdeel van is.
Je argumenten vind ik niet steekhoudend:
- Het gaat, zoals Werner ook al stelt, om het bondig kunnen formuleren waar je mee bezig bent en wat je nodig hebt, als iemand je dat vraagt, in de lift of waar dan ook.
- Je stelt dat vragen stellen belangrijker is bij netwerken dan jezelf verkopen, wat voor een antwoorden wil je dan horen? Je hoopt dan dat de ander beknopt en helder kan verwoorden wwat hij doet en waar hij behoefte aan heeft.
- In de discussie met Paul help je hem om zijn pitch te verbeteren zodat hij niet onbewust weerstand oproept, hiermee onderstreep je de relevantie van 'elevator pitch' trainingen.
Phil, goed artikel. Altijd kritisch blijven nadenken over alle hypes die voorbijkomen.
De ''pitch'' letterlijk nemen is niet zinvol. Het is wel zinvol mensen na te laten denken over de essentie van hun bedrijf, product, dienst of van zichzelf. Vrijwel alle “pitches” zijn matig, behalve die waarmee je een beeld bij de ander kunt achterlaten dat blijft “hangen”.
Verder is een korte, aan de situatie aangepaste, “pitch” nuttig ná een gesprek. Dan is de kans groter dat “iets” blijft hangen.
En tja….. wat voor de elevator pitch geldt, geldt ook voor alle andere tips & trucs rondom “netwerken”. Je kunt het goed doen of anders beter niet.
Jessica
|
|
25
-
09
-
2009
|
14
:
31
uur
Typisch voorbeeld van hoe je je kunt laten verwarren door de naam. Voor in een lift is een EP inderdaad niet interessant.
Maar is het u wel eens opgevallen hoeveel mensen niet in staat zijn in twee zinnen uit te leggen wat ze doen? Of hoeveel mensen daarbij terugvallen op nietszeggende frases als ''innovatief blabla anders dan anderen blabla effectief blabla''?
Een EP-training is zinvol om jezelf kort voor te kunnen stellen en de interesse van een ander te kunnen wekken bij elke zakelijke gelegenheid. Niet om zoveel mogelijk ronkende blabla te spuien in 30 seconden.
Uit sommige reacties merk ik dat er toch nog niet voldoende naar de definitie van netwerken is gekeken. Ik kom nog teveel mensen die denken dat netwerken iets met een verkoopproces te maken heeft. Als laatste zal ik het belang van goed uit je woorden kunnen komen ontkennen; heb jarenlang zelf trainingen presentatietechnieken verzorgd en heb al duizenden spreekbeurten gegeven. Het punt dat ik maak is, dat mensen moeten ophouden te denken met een vlotte (lift)babbel business te kunnen maken. Mensen die dat denken begrijpen het koopproces nog niet genoeg. Wat het stellen van vragen betreft nog even dit; veel mensen stellen vragen met een bepaald antwoord als verwachting in het achterhoofd. Lees maar eens iets over Socratisch vragen stellen en dan weet je wat ik bedoel. We vragen om te leren. Wat wil je van je gesprekspartner leren dat je zelf (nog) niet weet? Overigens dank aan allen voor jullie feed back. Heel leerzaam.
Over de auteur:
