Gelukkig zijn er de eerste tekenen van economisch herstel. Maar voor veel professionele dienstverleners is de markt nog steeds bijzonder lastig. De kans is groot dat uw klanten beknibbelen op de kosten. Dus vragen ze u om extra korting. Hoe gaat u daarmee om?
Op mijn trainingen vraag ik regelmatig aan de deelnemers: "Kun je mij één goede reden geven waarom ik zaken met jou zou moeten doen en niet met de concurrent?" De antwoorden op deze vragen zijn zelden bevredigend. Ik hoor heel vaak:
"Wij hebben alle kennis in huis!"
"Wij leveren extra service!"
"Wij hebben diverse disciplines en kunnen de cliënt dus altijd goed helpen!"
"Wij leveren kwaliteit en hebben aandacht voor de klant!"
Tja… het zal wel. Maar het overtuigt me voor geen millimeter. Ik vermoed dat de concurrenten van deze professionals precies hetzelfde zeggen. Waarin zit het onderscheidende vermogen? Als ik het niet zie (ik vervul de rol van objectieve waarnemer en hoef niet mijn portemonnee te trekken), hoe moet de cliënt het dan wel zien?
Eén pot nat
Aardige kans dat hij de verschillende dienstverleners op één hoop gooit en zegt: "Het is allemaal één pot nat. Dus ga ik voor de scherpste prijs!" Dat is het probleem voor veel professionals. Per definitie zijn hun diensten ondoorzichtig (niet tastbaar) en dus is het bijzonder lastig om je te onderscheiden van de concurrentie.
Tip. Uw eerste taak is dus heel concreet te beschrijven wat u doet. Weg met de abstracte containerbegrippen zoals 'service' of 'kwaliteit' of 'ervaring'. Geef de zaak duidelijke handen en voeten. Vertel stap voor stap wat u doet.
Wat krijgt de ander er voor terug?
Je kunt het probleem ook ietsje anders formuleren: "Welke toegevoegde waarde leveren wij aan onze cliënten?" en in het vervolg daarop: "Zijn onze cliënten zich daarvan ook bewust?" Deze vragen moet u eerst kunnen beantwoorden alvorens u met de klant over de prijs gaat discussiëren. Hebt u geen goed antwoord paraat? Dan moet u inleveren op uw marge als u de klant wilt behouden.
Tip. Kunt u via een ROI-berekening uw waarde aantonen?
Onderhandelingstip. Bepaal voor uzelf voordat u de onderhandeling ingaat een ‘weglooppunt’. Dit is het punt waarop u zegt ‘tot hier en niet verder’ en de onderhandelingstafel verlaat.
Is dat alles?
Ik vond voor u een interessant artikel (met een grappige video) op de website Raintoday.com (speciaal voor professionals). In dit artikel vindt u meer prangende vragen. Zie "Clients Pressuring You on Fees? Get the Value You Deserve". Het is aan u om de juiste antwoorden te bedenken, want anders ziet het er beroerd voor u uit.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
In de zakelijke dienstverlening is er een bekend gezegde: ''Je verkoopt de vent en niet te tent''.
Het gaat steeds om de persoonlijke klik, is er die nier, dan kan je verhaal geweldig zijn, de diensten nog beter, maar van een verkoop komt niks.
Mijn tips:
!. Blijf jezelf, speel niet een ander, daar prikt iedereen doorheen of er ontstaat later een conflict.
2. Probeer te begrijpen wat het probleem is van de klant. Te vaak zie ik adviseurs en interim managers die naar een prospect gaan met de boodschap ''ik heb een oplossing, heeft u er een probleem bij''. Levert alleen maar frustratie op.
3. Ga nooit onder je minimum uurtarief zitten. Ik zie regelmatig dat, dankzij de crisis, mensen, om maar een inkomen te hebben, ver onder hun normale tarieven gaan zitten. Daarmee verpest je niet alleen de markt, maar ook je eigen toekomst.
Over de auteur:
