In het eerste deel van deze serie kon u lezen dat 90% van de bedrijven (groot en klein) niet goed weet waar ze op internet mee bezig zijn.
De eerste vraag om succesvol op het internet te opereren is: wat willen wij eigenlijk met onze website? Het antwoord op deze vraag is o.a. belangrijk voor de opzet van uw website.
Er zijn veel antwoorden mogelijk op deze vraag. Sommige bedrijven zien het internet als een extra (of als enige) verkoopkanaal, anderen zien het als een manier om hun merk te versterken en weer anderen zien het als een prima instrument om leads te verzamelen.
Met name die laatste mogelijkheid is interessant voor professionele dienstverleners. Ik werk deze mogelijkheid in dit artikel verder uit.
Leads verzamelen?
Websites lenen zich prima voor het verzamelen van leads. Daarvoor moet u eerst een dialoog met de bezoeker aangaan. En dan komen wij meteen terug bij een vraag die al eerder is gesteld:
- wat zoekt een bezoeker op uw site?
De bezoeker is geïnteresseerd naar een antwoord op zijn vraag. Vergelijk de bezoeker met een speurhond. Die heeft ook eerst een aanknopingspunt nodig. In het geval van de hond is dat vaak een voorwerp, bijvoorbeeld een eigendom van de gezochte dader.
Voor de bezoekers van websites is het aanknopingspunt de vraag die zij zichzelf stellen. Ze komen op uw website omdat ze een zoekopdracht in Google hebben ingevuld. Google produceert binnen een oogwenk een aantal (meestal een geweldig groot aantal) antwoorden. Heeft u geluk en staat u op de eerste pagina met antwoorden? Dan hebt u een aardige kans dat de bezoeker uw site op een bezoekje vereert.
Weg met het ‘ik-verhaal’
Maar wat zien de meeste bezoekers op sites van professionele dienstverleners? Geen antwoord op hun vraag. Ze zien meestal een 'ik-verhaal' over het bedrijf. Het is netzo dodelijk als azijn voor de speurhond. De bezoeker haalt er zijn neus voor op.
Internet is een ‘u-medium’. Alles draait in die eerste paar seconden om het feit of de bezoeker een indicatie van een antwoord kan vinden. Hij is dus helemaal niet geïnteresseerd in uw visie, uw missie, uw mooie bedrijfspand of uw geweldige prestaties. Hij wil (ik kan het niet genoeg herhalen) een antwoord op zijn vraag.
Een voorbeeld
Kijk eens op de website van Jill Konrath. www.sellingtobigcompanies.com Ze valt meteen met de deur in huis: "Wat is uw uitdaging in de verkoop?" en dan heel specifiek gericht op het verkopen aan grote bedrijven. Dat had zomaar de zoekvraag van een bezoeker kunnen zijn.
Kletst ze op haar homepage over zichzelf? Nee! Alles is gericht op de bezoeker. Ze legt met de vervolgvragen een soort geurspoor aan. Ze geeft de bezoeker alle reden tot verder snuffelen met nuttige ´content´.
Er zijn veel meer professionele dienstverleners die het op deze manier aanpakken. Ze produceren interessante ‘content’ (bijvoorbeeld: artikelen, tips, stappenplannen, tests. tools, nuttige video's, et cetera). Daarmee prikkelen ze de bezoeker om de site verder te onderzoeken en bijvoorbeeld een abonnement op hun nieuwsbrief te nemen.
Jill is op dit punt naar mijn smaak een beetje te direct. Ze zou de pop-up (die ik meteen voor mijn kiezen kreeg) beter kunnen laten verschijnen wanneer de bezoeker de website verlaat. Zelf klik ik zoiets onmiddellijk weg.
Haar streven is een soort van dialoog met de bezoeker op gang brengen. Zo heb ik ook mijn website www.salesquest.nl ingericht.
Verkopen via een omweg
Om bezoekers te interesseren en terug te laten keren vinden ze een groot aantal artikelen op mijn website. Ik hoop dat ze de inhoud zo interessant vinden dat ze telkens blijven terugkeren. Voor een aantal mensen is dat aanleiding om contact met mij op te nemen (= een lead). Het leidt er regelmatig toe dat ze zich inschrijven voor een van mijn trainingen of dat ik op het bedrijf mag komen trainen of een presentatie mag geven.
Er zijn trouwens ook nogal wat bezoekers die de directe weg volgen en zich spontaan inschrijven voor één van mijn open trainingen.
Vragen beantwoorden
De vraag blijft: hoe prikkelt u de bezoekers van uw website? Hoe brengt u een dialoog op gang en geeft u ze aanleiding om regelmatig terug te keren? Het is aan u om daarop een antwoord te formuleren. Heeft u geen afdoende antwoord? Dan is de bezoeker verdwenen voordat u er erg in hebt.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
