Het grote geheim van koude acquisitie is de mensen waar u contact mee opneemt nieuwsgierig te maken. U zegt of doet iets waarmee u de aandacht trekt. Daardoor raken prospects betrokken bij hetgeen u met ze wilt bespreken. Naast prikkelende vragen stellen zijn er ook nog andere methoden om de nieuwsgierigheid op te wekken...
Iets achterhouden Menig verkoper past in zijn koude acquisitiegesprekken de methode toe die in het Engelse taalgebruik plastisch wordt aangeduid met "show up and throw up". In goed Nederlands: verschijnen en overgeven.
Ze vertellen zoveel mogelijk over hun product of dienst en natuurlijk hun bedrijf. De meeste prospects zijn er niet naar geïnteresseerd. Het grote nadeel: er blijft niets te raden over.
De verwachtingen verstoren
Een verkoper van veiligheidsglas had een originele manier bedacht om de aandacht van winkeliers te trekken. Hij stapte de winkel binnen, legde een stuk veiligheidsglas op de toonbank en gaf er met een pikhouweel een ferme klap op.
Het was een verrassing (of moet ik zeggen shockeffect?) en demonstratie tegelijk. Hij verkocht veel meer dan zijn collega’s die hun producten aan de man probeerden te brengen met saaie opsommingen van de voordelen. Dat laatste is precies wat klanten verwachten en niet erg boeiend.
Er zijn talloze kleine en grotere mogelijkheden om de verwachtingen van mensen te verstoren. De meeste verkopers die via de telefoon een afspraak proberen te maken vragen ergens in het begin van hun gesprek "schikt het?" of "bel ik gelegen?" Een kleine variatie die wonderen doet is "stoor ik u?"
Een grotere mogelijkheid is, zoals ik al in diverse blogs heb besproken, niet meteen over uzelf of uw activiteiten te beginnen, maar een mogelijk probleem bij de klant aan te roeren. De meeste klanten verwachten verkooppraat van verkopers en geen adviesgesprek.
Regelmatig vragen klanten over de telefoon "wil je me soms iets verkopen?" De meeste verkopers zeggen "nee hoor!" Het is volkomen ongeloofwaardig. Dus zegt een slimme verkoper: "Natuurlijk wil ik u iets verkopen!" Daarna laat hij een stilte vallen en formuleert enkele voorwaarden die de prospect zelf in de hand heeft. Dit haalt de angel uit het gesprek.
Soms kunnen verkopers prospects en klanten ook totaal op het verkeerde been zetten. Zoals de verkoper in beleggingsverzekeringen die steevast zijn klanten vertelde: "Dit is nogal een riskante belegging, dus lijkt me dat niet zo geschikt!" Prompt wilde iedereen er meer over weten.
Dingen openhouden
Er zijn nogal wat verkopers die meteen al hun kaarten open en bloot op de tafel smijten. Het is dom. Dan blijft er niets meer te raden over. Alle nieuwsgierigheid is verdwenen en daarmee de mogelijke betrokkenheid van de prospect.
Laat iets te raden over. Dat doe ik ook tijdens mijn trainingen. Dan vertel ik iets over een interessante verkooptip. Ik voeg er dan meteen aan toe: "Dat is nogal een lang verhaal, dus laat ik het eventjes zitten!" Plotseling wil iedereen het verhaal horen!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
