Verkopers vinden het vaak lastig om contact te maken met nieuwe klanten. Het is een interessante vraag: waarom scoort de ene verkoper aan de lopende band nieuwe klanten en heeft de andere verkoper de grootste moeite om zelfs een gesprekje over de telefoon aan te knopen?
Neem nou Jaap. Hij werkt voor een professionele dienstverlener die helpt bij het beoordelen van sollicitanten (assessments).
Jaap belt elke dag enkele potentiële klanten. Zodra hij de juiste persoon binnen een organisatie te pakken heeft, steekt hij van wal met een vast riedeltje. Hij vertelt over zijn bedrijf en wat ze doen.
De resultaten zijn bedroevend. De meest gehoorde reacties zijn: "Wij hebben geen tijd" en "Wij zijn al voorzien!"
Waarom loopt Jaap op tegen een muur van onbegrip?
Voor zichzelf een dam opwerpen?
De aanpak van Jaap heeft een groot bezwaar. Hij communiceert niet met de mensen aan de andere kant van de lijn. Hij praat tegen ze aan. Jaap praat over zijn bedrijf en vertelt daarna hoe de ander er beter van wordt wanneer de prospect met Jaap in zee gaat. Dit is wat Jaap doet:
Ik heb alle wijsheid in pacht.
Jij bent een leeghoofd.
Ik stop mijn wijsheid in jouw hoofd.
Je gaat op basis van mijn wijsheden over tot handelen en koopt bij mij.
Klinkt overdreven? Hoe zou u reageren wanneer iemand tegen u zegt:
"Wij zijn bedrijf zus en zo. Wij doen aan assessments waardoor bedrijven de juiste kandidaten aantrekken. Na één dag weet u precies of de kandidaat geschikt is voor de functie."
Natuurlijk is dat ook precies wat het bedrijf van Jaap doet. Maar de andere kant van de lijn hoort heel iets anders:
"Jullie weten niet hoe je de beste kandidaat selecteert, daarvoor heb je onze hulp nodig, anders lukt het nooit!"
Vindt u het gek dat prospects Jaap zonder nadenken afwijzen? Niemand vindt het leuk om de les gelezen te worden en dan ook nog door een wildvreemde.
Een klik maken? Hoe zou Jaap het anders kunnen aanpakken, zodat hij zijn prospects niet tegen de haren instrijkt? Hij kan beginnen met een probleem aan te snijden. Bijvoorbeeld door te vertellen welke problemen anderen in de praktijk tegenkomen. Dat is al een stuk minder confronterend.
Nog beter Jaap kan proberen de nieuwsgierigheid van zijn prospects te prikkelen. Uitgevers doen het constant, door op de achterflap van hun boeken een korte beschrijving te geven. Op de achterflap van het boek ‘Nieuwsgierigheid’ (Hoe wij elke dag worden verleid) begint de tekst met:
"Hoe komt het dat je de wereld vergeet in de bioscoop? Dat er reclames zijn die je blijven boeien en andere waarbij je meteen begint te zappen? Waarom je over sommige situaties meer informatie wilt en waarom andere je onverschillig laten?"
Het zijn prikkelende vragen. Vragen die om een antwoord schreeuwen. Hoe komt het dat Jaap’s gesprekken zo vaak mislukken? Hij verzuimt de nieuwsgierigheid van zijn prospects op te wekken. Geen wonder dat ze zo snel afhaken.
Eén geheim voor de nieuwsgierigheid opwekken heb ik al verklapt:
Stel enkele prikkelende vragen.
Aardige kans dat Jaap wel echte gesprekken gaat voeren, met zijn prospects communiceert, in plaats van tegen ze aan te kletsten. Het andere geheim verklap ik binnenkort.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Aha, het is helemaal geen koude acquisitie. Eerst komt het warmmaken, dan pas de acquisitie. Mijn vrouw houdt ook van voorspel als ik iets van haar wil tenslotte.
Over de auteur:
