Professionele dienstverleners vinden het vaak lastig om zichzelf te profileren. In dit tweede deel van deze miniserie vindt u nog meer ideeën om uzelf en uw bedrijf te onderscheiden van uw concurrenten. Uw kansen op succes nemen daarmee exponentieel toe.
4. Word een opinieleider
Hebt u veel kennis en ervaring in een bepaalde branche? Of beheerst u een specifiek facet van uw vak tot in de puntjes? Dan ligt daar uw kans.
Ga schrijven over uw specialiteit (bijvoorbeeld via weblogs). Geef presentaties. Organiseer workshops. U bent een expert en weet dus als geen ander met welke brandende problemen uw klanten en prospects worstelen.
Vertel uw publiek over praktische oplossingen voor deze problemen. Op die manier speelt u uzelf in de kijker. Grote kans dat ze u vragen om ze daarbij te helpen.
5. Een onweerstaanbaar aanbod formuleren
Stelt u zichzelf de volgende situatie eens voor. U gaat op de markt staan, wappert met biljetten van € 10 en zegt: "U kunt deze kopen voor € 5!" Grote kans dat mensen na een aanvankelijke aarzeling toestromen. Het is een aanbod dat ze niet kunnen afslaan.
Zodra mensen het gevoel krijgen dat ze er teveel moeite voor moeten doen, of dat het ze te weinig oplevert, haken ze af.
U kunt dit probleem ondervangen door eerst een tijdje (gratis) proef te draaien en daarna pas te declareren. Uw klanten profiteren eerst en betalen pas later de rekening.
6. Creëer uw unieke plekje
Elke professionele dienstverlener opereert in een kopersmarkt. Uw markt wordt bevolkt door een grote schare aanbieders. Het vervelende is dat al die aanbieders op elkaar lijken. De klant ziet door de bomen het bos niet meer. Zorg dat u opvalt.
U kunt dat doen door uzelf gefundeerd af te zetten tegen bepaalde conventies. Een andere mogelijkheid is om het gat in de markt te zoeken. Vrijwel elke branche heeft zijn blinde vlekken. Zaken waar niemand aandacht aan besteedt of die men bewust vermijd.Dat u doet het wel!
Pas zag ik een artikel in de krant waarin een trainer verkondigde dat de meeste trainingen niet werken omdat de deelnemers worden overvoert met informatie en te weinig oefenen. Er blijft bitter weinig van hangen. Hij gaf aan hoe je er voor kunt zorgen dat trainingen wel effectief zijn.
7. Bepaal zelf de criteria
Veel verkopers zeggen dat ze last hebben van prijsconcurrentie. Uit talloze onderzoeken blijkt dat dit niet klopt. Het probleem is dat ze de klanten zelf de criteria laten opstellen en daar braaf op inspelen. Dus lijken alle voorstellen op elkaar. Dan gaat het inderdaad uitsluitend om de prijs.
Maar stel nu eens dat u de klant helpt met het opstellen van de criteria? En dat u de enige bent die daaraan kan voldoen? Dan bent u spekkoper. Het betekent wel dat u vroegtijdig bij het beslissingsproces wordt betrokken.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
