Een bedrijf in de markt zetten is een lastige opgave. Met name professionele dienstverleners hebben er regelmatig moeite mee. In deze miniserie leest u praktische tips waarmee u uw bedrijf succesvol profileert.
Marketeers spreken in dit verband van de term 'waardepropositie'. De waardepropositie is het verschil tussen de 'ervaren kosten en de opbrengsten van uw oplossing'. Biedt u veel waarde en zijn de kosten relatief laag, dan is de kans dat klanten toestromen relatief groot.
Anderzijds wanneer uw potentiële klanten de perceptie hebben dat de kosten van uw oplossing relatief hoog zijn ten opzichte van de opbrengsten, dan heeft u een probleem. Zeker in tijden waarin iedereen de hand op de knip houdt.
De vraag is dus: hoe bouwt u aan een aansprekende waardepropositie?
1. Concentreer u op de kortetermijneffecten Klanten willen natuurlijk altijd weten wat uw dienst oplevert. In tijden van voorspoed nemen ze genoegen met voordelen op de langere termijn.
In economisch zware tijden verschuift de aandacht naar de korte termijn. Uw klanten willen resultaten zien. Niet over een jaar, maar nu, of liever nog gisteren.
Tip. Geef een resultaatgarantie. Daarbij zijn de volgende zaken van belang:
- benoem objectieve (= meetbare) criteria,
- maak eerst een nulmeting,
- geef uitsluitend garantie op zaken die u zelf in de hand hebt.
2. Concurreer niet op prijs.
Prijsconcurrentie is over het algemeen een slecht idee. Het is inderdaad een heel erg aanlokkelijk idee in mindere tijden. Want iedereen let toch op de prijs?
Niet noodzakelijkerwijs. U loopt de kans de verkeerde klanten aan te trekken. De types die altijd op koopjes uit zijn. Aardige kans dat ze switchen wanneer ze het ergens anders goedkoper kunnen krijgen.
Nog erger: het risico is aanwezig dat u goede klanten afschrikt. Ze gaan twijfelen aan de soliditeit van uw bedrijf.
Breng één of meerdere unieke aspecten van uw dienstverlening onder de aandacht van uw doelgroep. Daartoe zijn legio mogelijkheden.
Zelf bied ik bij mijn open trainingen bijvoorbeeld altijd een gratis opvolgend traject (8 weken coaching, vraagbaak via e-mail en / of telefoon, bij mijn internettraining een gratis beoordeling van de websites van de deelnemers). Anderen kiezen te werken op basis van ‘no cure, no pay’.
Nog een idee: ga in tegen de gebruikelijke trend. Daarmee maakt u uzelf uniek. Als iedereen beweert dat het in een recessie heel anders toegaat dan in tijden van hoog conjunctuur, zegt u:
"nee, het is allemaal hetzelfde, niets nieuws onder de zon. Zullen wij met beide voeten op de grond blijven staan en bekijken wat voor u werkt?"
3. Profileer uzelf als een expert
Wie zullen mensen meer vertrouwen: een onbekende? Of iemand van wie ze regelmatig waardevolle tips en adviezen ontvangen? Elektronische nieuwsbrieven zijn zowel in tijden van voor- als tegenspoed een prima instrument om uzelf de status van expert aan te meten. Zorg er voor dat u voldoende adressen verzamelt en dat uw nieuwsbrief de moeite waard is om te lezen.
Ga nog een stapje verder, nodig de lezers van uw nieuwsbrief uit voor een seminar. Of de moderne versie van een seminar: een webinar. Het grote voordeel van webinars is dat uw toehoorders niet hoeven te reizen. Ze kunnen het Webinar ‘bezoeken’ via de telefoon gecombineerd met een presentatie via internet. Extra voordeel: de kosten zijn relatief laag.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
